"POJOK MARKETING"

Biaya Hidup Tenang

2009-10-27T16:31:00.000+08:00

Sebenarnya, ulasan ini lebih mengarah ke investasi masa depan dibanding persoalan pemasaran. Tulisan ini sengaja diangkat untuk menjawab permintaan pembaca yang masuk ke saya beberapa hari lalu agar mengulas sisi lain dunia investasi yang dikhususkan bagi pasangan baru menikah. Meski demikian, tulisan berikutnya akan kembali ke khittah-nya pada kasus-kasus pemasaran.

Dalam keseharian kita, sejak bangun tidur hingga tidur kembali, selalu ada dua sisi mata uang: kalau bukan untung, pasti buntung. That’s it!

Sebulan terakhir, kejadian gempa sangat akrab terdengar di telinga kita. Peristiwa yang memporakporandakan Aceh enam tahun silam, akhir bulan lalu juga mengguncang Sumatera Barat. Menyusul gempa-gempa kecil di Manokwari, Sukabumi, Saumlaki Maluku, dan lainnya.

Selain gempa, keseharian kita memang selalu dalam ancaman. Lihatlah bagaimana rumah bisa terancam kebakaran, kendaraan terancam kecelakaan, anak-anak terancam sakit, pekerjaan terancam PHK, dan lainnya.

Setiap gerak kita selalu ada sisi suka dan sisi duka. Jika untung, hidup kita hari ini menari di atas pentas suka. Jika buntung, maka hidup kita sedang murung di atas trotoar duka. Gempa, kebakaran, kecelakaan, penyakit, PHK, terus membayang-bayangi risiko hidup kita.

Sebagai pasangan rumah tangga yang baru menikah, ketenangan hidup jangka panjang selalu menjadi agenda penting. Kebutuhan utama sandang–pangan-papan adalah kebutuhan yang tidak bisa ditawar-tawar. Makan minum–pakaian–perumahan merupakan kebutuhan super pokok.

Kebutuhan serentak dari seluruh lapisan pengantin baru itu kemudian mendorong kebutuhan ini dengan sangat kuatnya ke permukaan. Selanjutnya berefek domino ke harga barang-barang yang terkerek naik. Keperluan makan-minum-pakaian masih bisa dimonitor kapasitas produksinya di pabrik sehingga dapat memenuhi kebutuhan.

Namun keperluan perumahan sangat terkait dengan lahan di bumi yang pertumbuhannya (pelebaran kota) dikalahkan oleh pertumbuhan pasangan baru. Untuk itu, harga lahan (tanah) dan rumah selalu bergerak naik karena didorong kebutuhan pengantin baru yang bertumbuh cepat.

Setelah kebutuhan primer itu terpenuhi, masih ada sederet risiko lain yang perlu dilirik seperti kebakaran, kecelakaan, perawatan rumah sakit, dan lainnya. Langkah cukup bijak yang dapat kita lakukan untuk kebutuhan yang tak terduga itu adalah “mengalihkan“ risiko ke pihak lain, dengan asuransi misalnya.

Hidup sang pengantin baru tentu akan lebih tenang karena risiko-risiko tamu tak diundang itu bisa diminimalisir. Tentu saja di balik itu, ada konsekuensi nominal tertentu yang harus dibayar sebagai “biaya hidup tenang“.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Menunggu Telepon Presiden

2009-10-20T08:53:00.000+08:00

Hari-hari terakhir, mungkin saja pejabat-pejabat negara tidak ingin mematikan ponselnya karena khawatir ditelepon Presiden untuk sebuah tugas suci di kabinet mendatang.

Menjadi sebuah kebanggan jika berhasil terpilih sebagai pembantu presiden untuk masa bakti lima tahun ke depan; yang selama ini menjadi idaman jutaan orang.

Customer is King kembali berlaku. Presiden ibarat pelanggan yang memilih-milih produk. Para calon menteri ibarat produk yang dijejer di etalase. Siapa yang paling menarik, dialah akan terpilih.

Sebagai pelanggan, sang Presiden tentu saja memilih produk berkualitas, produk yang tidak cacat, dan produk yang kualitas brand-nya sudah dikenal. Khusus produk-produk yang tidak pernah mengecewakan sang pelanggan, akan di-repeat order untuk masa pemakaian lima tahun lagi.

Agar mudah diingat di benak konsumen (sang Presiden), produk diharapkan punya nilai lebih. Dia seharusnya tidak seperti produk-produk kebanyakan yang hanya tamatan S1, mengerti komputer, secuil bahasa asing, dan bisa bicara. Produk yang dilirik adalah jebolan dari mesin canggih bersertifikat dan higienis, alumni S2 luar negeri, kuasai perkembangan teknologi, lancar bahasa Inggris, dan punya kemampuan negosiasi.

Saatnya pelanggan berkuasa! Saatnya pembeli unjuk gigi! Saatnya sang Raja menduduki tahta kekuasaan bernama keleluasaan memilih produk berkualitas!

Dalam kapasitas sebagai produk, ia seharusnya tidak sekadar "duduk manis menunggu telepon". Produk juga perlu pro-aktif unjuk sebuah kekuatan nilai jual; mulai kemasan, brand, hingga after sales values.

Pekan lalu, saya berkunjung ke Candi Borobudur di Jawa Tengah. Meski candi itu tidak lagi dikategorikan keajaiban dunia sejak tahun lalu, pengunjung tetap saja ramai. Juga penjual tetap saja padat.

Sadar akan tingginya kompetisi antar pedagang, mereka tidak ingin berlama-lama menunggu panggilan sang Raja (pengunjung). Justru pedagang yang membaca "mata" calon pembeli. Ketika dilihatnya sedang menjejalkan pandangan, pedagang langsung mendekat dan menawarkan barangnya; mulai souvenir hingga jasa pemotretan.

Pro-aktif, salah satu kunci keberhasilan tim pemasar. Dalam kapasitas sebagai Raja, pelanggan tidak punya cukup waktu mencermati produk-produk berkualitas. Sang Raja hanya mengetahui dari brand image yang ditanam selama bertahun-tahun dan informasi-informasi para pembisik (word of mouth marketing).***

Dimuat di Harian Kendari Pos, 19 Oktober 2009
Saran : 0815 2400 4567

Bad News is Good News

2009-10-12T16:53:00.001+08:00

Berita mengejutkan datang dari Bone, Sulawesi Selatan. Sebuah ledakan besar terdengar di udara Pallette Kabupaten Bone pekan lalu (08/10). Saking kerasnya suara yang mengguncang itu, kaca-kaca jendela penduduk bergetar meski tidak terjadi gempa. Suaranya menggelegar hingga ke daerah tetangga seperti Kolaka, Sengkang, Sinjai, dan Soppeng.

Meski masih pro-kontra, LAPAN (Lembaga Penerbangan dan Antariksa Nasional) mengklaim bahwa barang yang meledak itu bukan pesawat. Kuat dugaan meteor tunggal.

Keesokan harinya (09/10), terdengar lagi kabar terbaru perburuan teroris kelas wahid negeri ini. Syaifuddin Zuhri dan Syahrir adiknya, yang diyakini sebagai penerus Almarhum Noordin M. Top, dikabarkan tewas di tangan Datasemen 88 Antiteror pada sebuah penggerebekan rumah kos di Ciputat, Tangerang.

Kedua berita itu langsung menghentak adrenalin kita. Oplah koran dan rating TV juga langsung melejit. Bahkan yang jarang baca koran tiba-tiba cari koran dan yang doyan sinetron tiba-tiba pindah channel ke berita. Habit serta merta berubah!

Kondisi labil seperti ini menjadi saat yang tepat menitipkan pesan-pesan promosi ke target konsumen; saat yang tepat melepas tembakan ketika burung-burung menggelantung tanpa arah. Bad news is a good news….

Wajarlah ketika terjadi penggerebekan teroris dan disiarkan live di salah satu TV swasta, iklan-iklan berderet antri tampil di layar kaca. Stephen Tong, salah seorang pendeta pernah berpesan bahwa orang bodohlah yang menyia-nyiakan kesempatan. Orang biasa suka menanti kesempatan. Orang pintar cenderung mencari kesempatan. Orang bijaksana berani menciptakan kesempatan.

Izinkan saya melanjutkan... tim pemasar adalah mereka yang cerdas membaca kesempatan.
Tidak jarang kita saksikan, di tengah puncak konflik sebuah sinetron misalnya, sang artis muncul dengan mobil merek A. Sementara pemeran lain duduk menghisap rokok merek B sambil menyeruput kopi merek C.

Semakin cerdas tim pemasar membaca peluang di balik bad news, semakin mudah pesan-pesan promosi masuk ke target konsumen. Kesempatan yang tersaji di depan mata akan lebih optimal jika diselipkan di tengah-tengah bad news (kesempitan). Seperti kata pepatah Arab bahwa waktu itu bagai pedang. Jika kamu tidak mampu memenggalnya, maka ia memenggalmu.

Kesempatan selalu tersaji, bahkan dalam kesempitan sekalipun! Salah satu trik menyiasati kesempatan promosi adalah menyulap bad news menjadi sebuah good news.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Bermain di Tarikan Permintaan

2009-10-04T06:29:00.001+08:00

Hari kemenangan Idul Fitri sudah dua pekan berlalu. Ibarat sebuah mesin, kini kehidupan kembali di-restart. Hari Fitri menjadi saksi kesucian kembali dengan saling menjulur tangan dan memaafkan.

Pesta pasar juga sudah berlalu. Harga-harga yang terkerek sejak awal Ramadhan telah mencapai puncaknya. Kini, ia memasuki masa pemulihan. Saat hati sudah menyatu dan kita semua kembali ke aktivitas, harga-harga juga berfitrah dan harga kembali ke titik normal.

Harga-harga lazimnya mengalami kenaikan sejak awal Ramadhan hingga saat keluarnya THR. Dalam kasus pemasaran dikenal 2 (dua) penyebab terjadinya inflasi, yaitu Cost Push Inflation dan Demand Pull Inflation. Harga barang-barang di pasar mengalami kenaikan hanya karena salah satu dari kedua kemungkinan itu. Jika bukan karena didorong (push), pasti karena ditarik (pull).

Cost Push Inflation adalah kenaikan harga yang diakibatkan oleh dorongan harga bahan baku. Contoh sederhana, harga ikan bakar di Jakarta lebih mahal dibanding di kota ini karena harga bahan baku yang juga mahal di sana. Ikan segar didatangkan dari Makassar, arang dari Kendari, garam dari Madura, cabe dari Padang, dan seterusnya. Komponen bahan baku ikan bakar yang serba didatangkan dari luar pulau ini “mendorong” naiknya harga jual barang jadi bernama ikan bakar.

Demand Pull Inflation adalah kenaikan harga yang diakibatkan oleh tarikan permintaan. Terigu, mentega, telur, dan lainnya cenderung lebih mahal menjelang Idul Fitri dibanding hari-hari biasa. Kenaikan harga ini dipicu oleh permintaan pasar yang berlangsung serentak di seluruh penjuru negeri. Keterbatasan jumlah produksi tidak berbanding lurus dengan tingginya kebutuhan sehingga harga di tingkat pasar “ditarik” oleh dahsyatnya permintaan.

Naiknya harga-harga menjelang lebaran lebih dikarenakan oleh opsi kedua, yaitu Demand Pull Inflation. Tidak ada kekuatan yang mampu menahan laju kenaikan harga dalam kondisi seperti itu. Meski pemerintah sudah menggariskan HET (Harga Eceran Tertinggi), namun tampaknya hukum pasar lebih kuat menarik harga ke atas daripada hukum negara yang menekan harga ke bawah.

Demikian juga terjadi di property. Harga tanah dan rumah selalu merambat naik karena kebutuhan tempat tinggal terus meningkat setiap tahun. Akibatnya, harga property tertarik ke atas dan menjadilah harganya terus naik setiap tahun.

Mungkin karena kenaikan harga yang terus merangkak itu, cepat-cepat Robert Kiyosaki, pengarang buku Rich Dad Poor Dad pernah mengingatkan bahwa untuk mencapai untung besar di hari esok, investasi paling aman adalah rumah dan tanah. Kedua barang itu sangat dekat dengan tarikan permintaan***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Tiga Pos Besar

2009-10-02T16:49:00.000+08:00

Akhir pekan lalu, saya diundang sebagai pembicara pada Konferda WKRI (Wanita Katolik Republik Indonesia) di salah satu hotel berbintang di kota Kendari. Temanya terbilang kompleks karena mengulas krisis global dan dampaknya bagi negeri ini.

Berhubung semua pesertanya ibu-ibu, materi yang terdengar di awang-awang itu dibuat lebih membumi, dengan mengaitkan kehidupan sehari-hari ibu-ibu rumah tangga yang tahu betul antara besaran penghasilan keluarga dan deretan pengeluaran.

Pasal pertama yang patut diingat bahwa tidak ada pakar dalam krisis. Amerika yang menjadi kiblat perekonomian dunia sekalipun, tidak kuat menahan badai krisis, ditandai dengan dirumahkannya lebih 300 ribu karyawan tahun lalu, yang bahkan tercatat sebagai peristiwa PHK paling tragis dalam 5 tahun terakhir.

Pasal kedua bahwa semakin tinggi pohon menjulang, semakin besar pula angin menerpa. Amerika yang mempunyai ribuan pakar ekonomi harus rela meratapi rontoknya kekuatan finansial perbankan bahkan yang telah berusia lebih 100 tahun sekalipun. Terdengarlah Merril Lynch, Lehman Brothers, dan Goldman Sachs yang secara bergantian tumbang diterpa badai.

Dalam kondisi yang carut marut seperti itu, jawaban paling tepat bagi mereka saat terjadi krisis adalah ketersediaan dana segar. Cash is King, kata sejumlah pakar. Demikian halnya ibu-ibu, bahwa sekecil apapun penghasilan bulanan dan sebesar apapun badai pengeluaran yang dihadapi, sedapat mungkin tersisa sedikit dana segar sebagai penawar dampak krisis.

Karena menurut konsultan keuangan Safir Senduk, penduduk negeri ini lebih banyak belajar cara memperoleh penghasilan tapi lupa belajar cara mengelola penghasilan. Lebih jauh ia paparkan bahwa terdapat tiga pos pengeluaran terbesar yang selalu terjadi setiap bulan, yaitu biaya telekomunikasi, biaya mengikuti tren pakaian dan elektronik, dan biaya entertaintment.

Dan betul! Dalam kasus-kasus pemasaran, perseteruan seru memang selalu terjadi di tiga titik rawan itu. Perang tarif, perang harga, juga perang persepsi selalu menggeliat di ketiga industri itu. Perhatikan iklan di TV, radio, koran, majalah, juga di media luar ruang sebangsa bando jalan, billboard, baliho, spanduk, umbul-umbul, ataupun poster. Produk apa yang selalu mencuat?

Cukuplah krisis global melanda negeri paman Sam. Sebelum itu tiba di halaman rumah kita, patut diingatkan untuk tidak mudah tergoda rayuan gombal dari ketiga pos itu: telekomunikasi, pakaian dan elektronik, juga entertainment!***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com
Dimuat di Harian Kendari Pos, 29 September 2009

Jadilah "Yang Pertama"

2009-09-09T10:17:00.000+08:00

Banyak orang menanti datangnya hari ini, yang serba sembilan. Tanggal sembilan, bulan sembilan, tahun dua ribu sembilan, disingkat 090909. Sejumlah perusahaan memanfaatkan “hari cantik” ini dengan agenda khusus. Hari ini di Makassar dijadwalkan peluncuran Trans Studio, tempat bermain terluas di Asia Tenggara. Di Kendari juga dijadwalkan pembukaan Hotel Horison. Sementara anggota DPR RI, Angelina Sondakh konon kabarnya menjadwalkan kelahiran putra pertamanya juga di hari ini.

Kemungkinan masih sederet lagi agenda lain yang sengaja dikait-kaitkan dengan hari istimewa, 090909. Termasuk hari perkawinan, khitanan, tunangan, atau lainnya. Dari kacamata pemasaran, hari istimewa seperti ini patut diperhatikan, bahkan dianjurkan melakukan sesuatu. Alasannya sederhana, bahwa hari istimewa sangat mudah diingat konsumen bahkan tanpa promosi besar-besaran sekalipun.

Ketika Limbad berdiri di atas tower setinggi 20 meter pada perayaan HUT RCTI ke-20 bulan lalu, ia hanya terpaku dalam diam selama 20 jam. Istri Limbad, Susi dan jutaan pemirsa televisi negeri ini ikut berdebar menyaksikan aksi spektakuler itu hingga akhirnya Limbad mampu melewati aksinya dengan lancar.

Pekan lalu (02/09), berita menghebohkan datang dari negeri jiran. Alain Robert, warga Perancis yang biasa dijuluki manusia Spiderman berhasil memanjat gedung pencakar langit menara kembar Petronas tanpa alat pengaman. Menara setinggi 452 meter dengan 88 lantai itu menjadi salah satu menara tertinggi yang berhasil dipanjat Alain Robert tanpa alat pengaman selain menara Eiffel di Paris, Jembatan Golden Gate di San Fransisco, dan gedung Indosat di Jakarta.

Limbad menjadi orang pertama melakukan puasa sambil berdiri di atas tower selama 20 jam. Alain Robert juga menjadi orang pertama memanjat gedung-gedung tinggi tanpa alat pengaman. Keduanya berusaha selalu menjadi “yang pertama”.

Jack Trout dan Al Ries mencatat sederet anjuran agar bisa menggebrak pasar. Dalam 22 Laws of Marketing-nya, kedua pakar ini mencatatkan pasal pertama anjuran yang perlu diperhatikan adalah The Law of Leadership.

Bahwa untuk bisa menerobos perhatian publik, kita perlu menjadi leader di segmen itu. Kita tidak butuh menjadi yang terbaik. Kita butuh menjadi yang pertama. “It’s better to be first than it is to be better,” katanya.

Tanggal cantik 090909 adalah momentum. Kita perlu mengagendakan untuk membuat sesuatu yang baru di hari istimewa ini. Seperti pesan Trout dan Al Ries, kita butuh menjadi “yang pertama”, bukan “yang terbaik”.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com
Dimuat di harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 9 September 2009

Jangan Lupakan "People"

2009-09-08T17:28:00.001+08:00

Kalau ada ladang paling subur di sebuah industri, maka Ramadhan-lah pilihannya. Hampir semua produk yang dipasarkan laris manis di bulan ini. Pasar seakan lupa krisis ekonomi yang menghantam perekonomian dunia. Derasnya arus jual beli tertutupi oleh model yang lebih trendy dan harga yang lebih murah.

Penjualan terkerek naik bukan hanya pada kebutuhan pokok tetapi juga kebutuhan sekunder seperti handphone, TV, mobil, dan lainnya. Selama sebelas bulan, pedagang dapat merasakan sepinya transaksi namun ia akan merasakan manisnya selama sebulan penuh rahmat dan berkah ini.

Sebelas bulan adalah masa menanam dan sebulan adalah masa panen. Bukan hanya pahala yang berlipat ganda di bulan Ramadhan, tetapi keuntungan juga berlipat ganda bagi pelaku ekonomi.

Pada kondisi pasar yang sangat crowded seperti itu, hukum pasar kembali berlaku bahwa harga melambung akibat permintaan meningkat. Bahkan sebagian konsep pemasaran yang selama ini dijalankan nyaris tidak perlu dipikirkan lagi. Konsumen sendiri akan mencari barang.

Yang terjadi di luar Ramadhan kebanyakan bersifat push (mendorong). Produsen mendorong konsumen membeli produk dengan berbagai argumentasi. Sementara selama Ramadhan, tim pemasar cukup duduk di belakang meja menarik “mata” konsumen. Tiba-tiba menjadi magnet agar mata konsumen tertuju dari balik kerumunan.

Meski begitu, tim pemasar tidak boleh lengah karena masih ada masa-masa panjang setelah Ramadhan berlalu. Agar bisa tetap eksis, sebuah produk perlu dipikirkan secara berkepanjangan dan sustainable.

Rahasia umur panjang dapat dilihat dari implementasi Marketing Mix-nya, yang dalam buku-buku pemasaran selalu dijabarkan dengan konsep 4P (Product, Price, Place, Promotion). Ke-empat sisi P ini sebagai sisi silet yang sedapat mungkin diasah setiap waktu. Makin tajam pisau silet di setiap sisinya, makin kuat posisi kompetisi kita.

Setelah ke-empat sisi tersebut disiapkan secara matang, masih ada satu komponen penentu yang mutlak dipenuhi, yaitu People. Manusia di belakang setir akan menentukan arah kendaraan kita. Secantik apapun mobil mewah yang kita miliki, jika tidak didampingi driver berkualitas, maka kecantikan dan kecanggihannya tidak akan berumur panjang.

People adalah penyempurna Marketing Mix. Ramadhan adalah momentum pembentukan manusia sempurna agar konsep Marketing Mix-nya juga bisa berjalan dengan sempurna.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com
Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 1 September 2009

Berikan Setetes Karakter!

2009-08-23T17:07:00.000+08:00

Malaysia harusnya dikenal lebih agamis dibanding Indonesia. Meski dikenal agamis, Malaysia tahu bahwa ada celah pasar yang berkarakter khusus, yang justru jauh dari sifat agamis. Pencinta dunia hiburan dan perjudian, salah satu segmen pasar yang ingin dimasukinya. Sadar dengan segmen potensial penghasil ringgit besar ini, pihak pemerintah kemudian meng-kavling Genting Highland, sebagai tempat hiburan yang mengakomodir kepentingan seperti itu.

Pertengahan bulan ini, saya menyempatkan diri berkeliling kawasan Genting di Malaysia. Di sana, aneka permainan tersaji untuk memperkuat positioning kota itu sebagai The City of Entertainment. Juga terdapat ribuan manusia tumpah ruah meramaikan lantai kasino dengan berbagai jenis taruhan: mulai kartu remi, koin, tebakan, dan lainnya.

Kota bisnis berpusat di Kuala Lumpur sementara kota hiburan berpusat di Genting. Pengunjunglah yang menentukan pilihan mau mengarahkan langkah ke mana, sisa mengikuti jejak karakter dan keinginan masing-masing.

Konsumen sesungguhnya sangat heterogen. Banyak warna dan keinginan berkecamuk di benak konsumen setiap harinya. Konsumen juga dijejali ribuan informasi mulai bangun tidur hingga tidur kembali melalui beragam kanal, mulai iklan TV, iklan radio, bentangan spanduk, hingga papan billboard.

Dalam kondisi seperti itu, konsumen seakan sebagai supermarket informasi di mana segala hal dapat ditemukannya setiap hari. Meski sebenarnya, konsumen selalu mencari produk-produk yang berkarakter khusus, karena tersadar bahwa kualitas yang lebih baik hanya dapat ditemukan pada produk yang berkarakter.

Sekilas kita melihat, dagangan-dagangan yang digelar based on character terus bertumbuh, seperti karakter kopi (Sturbuck, Kopi Kita, Kopi Daeng Sija, dll), karakter salon (Rudy Hadisuwarno, Nattaya, dll), karakter buku (Gramedia, Kalam Hidup, dll), karakter ayam goreng siap saji (KFC, McD, dll), dan banyak lagi .

Pada kondisi tertentu, konsumen memang akan memilih produk berkarakter. Ketika ingin keindahan pantai, mereka ke Kuta. Ketika ingin keindahan bawah laut, mereka ke Bunaken. Ketika ingin taruhan, mereka ke Genting. Begitulah seterusnya.

Karakter membuat produk yang dipasarakan berbeda dengan yang lain. Sebagaimana manusia, tiap orang punya sifat berbeda-beda. Namun manusia yang punya karakter khususlah yang kemudian melejit dikenal sebagai ahli masak, ahli pijat, ahli renang, ahli montir, ahli dakwah, dan lainnya. Setetes tapi berkarakter jauh lebih baik daripada segelas tapi tak berwarna.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Pentingnya Benak Pasar

2009-08-17T18:41:00.001+08:00

Mbah Surip memang telah pergi. Pencinta musik Reggae itu menutup usianya tepat dua pekan lalu (04/08) secara mendadak karena kelelahan dan dehidrasi. Popularitas yang mengorbit lewat hits Tak Gendong itu pergi meninggalkan jutaan fans di negeri ini.

Semua terjadi begitu cepat. Termasuk kepopuleran lagu Tak Gendong, juga melejit begitu cepat. Saking cepatnya, royalti RBT (Ring Back Tone / nada sambung di handphone) yang kabarnya senilai milyaran rupiah itu belum sempat dicicipi pencinta kopi kental ini.

Dua hari berselang, sang burung merak WS Renda juga pergi untuk selamanya (06/08). Budayawan bersuara serak itu, meninggal di usia 75 tahun menyusul kepergian Mbah Surip, sahabatnya.

Beberapa pekan sebelumnya, Michal Jackson juga menghembuskan nafas terakhir di Los Angeles, Amerika Serikat. Nama yang lebih dikenal sebagai “King of Pop” ini terus melegenda di belantara musik dunia.

Mbah Surip, WS Rendra, dan Michael Jackson adalah deretan nama yang sudah menjadi brand di benak penikmat seni negeri ini. Sama dengan selebritas lainnya, mereka sudah mempunyai positioning masing-masing di benak publik.

Ibarat sebuah kompleks perumahan dengan ratusan rumah. Setiap selebritas punya warna rumah yang berbeda-beda. Warga kampung yang melintasi kompleks itu mengetahui warna biru adalah rumah si Fulan, warna kuning rumah si Budi, warna merah rumah si Romi, dan seterusnya.

Begitu pula yang terjadi di positioning. Selebritas sebagai sang pemilik brand selalu “mempercantik rumah” dengan polesan warna-warni. Hingga suatu saat tampak warna dominan di antara puluhan warna yang dicatkan di dinding rumah.

Di jalur kompetisi, kita butuh warna ekstrim. Tidak ada tempat bagi warna abu-abu di lintasan balap. Yang selalu terlihat hanyalah warna merah, biru, kuning, putih, atau hitam. Kita butuh brand yang kuat. Kita butuh positioning yang nyata.

Produk yang mempunyai banyak kelebihan sesungguhnya tidak sepenuhnya baik. Dengan satu kelebihan tapi menonjol justru lebih baik. Produk butuh “warna dominan” dari deretan produk pesaing di sekitarnya, agar mudah dikenal pasar.

Apa yang ada di benak publik, itulah positioning kita. Positioning is what people thinks about. Untuk itu, sangat dibutuhkan “racun positif” yang dapat menghunjam masuk ke sel-sel otak karena positioning adalah benih yang menghasilkan brand image.

Jika kita berhasil menanam benih yang baik, maka ia juga akan menghasilkan brand image yang baik. Perang pemasaran sesungguhnya tidak berada di pasar nyata, tetapi ada di benak pasar.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/
Dimuat Harian Kendari Pos, 18 Agustus 2009

Teruslah Berdansa!

2009-08-02T09:01:00.001+08:00

Setelah 12 hari ditutup karena ledakan bom hotel Ritz Carlton dan JW Marriott Jakarta, akhirnya kedua hotel itu dioperasikan kembali pekan lalu (29/07). Pengamanan pun lebih diperketat dengan melibatkan anjing pelacak.

Untuk mengundang masyarakat kembali berkunjung ke kedua hotel itu, konon pengelola hotel merilis konsep yang lebih baru dan modern. Bisa berarti lebih humanis, lebih ramah, lebih mengerti Anda, atau apapun itu. Ini hanya persoalan baju!

Namun apapun konsepnya, setidaknya pembukaan kembali gerbang hotel dengan konsep baru diharapkan mendapat respon positif sekaligus menghilangkan traumatik di tengah masyarakat.

Garuda Indonesia dan Pos Indonesia juga sedang menjalankan konsep barunya. Dua pekan lalu (23/07), Garuda baru saja me-refresh logo yang telah digunakannya selama 25 tahun menjadi sebuah logo yang lebih bersahabat. Sebelumnya, logo Garuda menggunakan font italic (huruf miring) dan gradasi warna biru. Saat ini, sudah di-refresh dengan font lebih tegak dan dua warna biru di dasar logo lebih tegas.

Meski tidak tampak perubahan signifikan tetapi peremajaan logo ini diharapkan memberi nuansa baru di internal perusahaan. Terlebih, refreshment logo dilakukan bersamaan peresmian kantor baru dan pesawat baru (Airbus A330-200 dan Boeing B-737-800NG) oleh presiden SBY di Jakarta.

Pos Indonesia meluncurkan program Ayo ke Kantor Pos, Juni lalu. Khawatir pasarnya tergerus, ia lalu menawarkan one stop shopping dengan merangkul sepuluh BUMN sekaligus, di antaranya Garuda Indonesia, Telkom, BTN, BNI, Taspen, Percetakan Negara, PDAM, Pelni, Kereta Api, dan Damri.

JW Marriott, Ritz Carlton, Garuda Indonesia, dan Pos Indonesia adalah deretan perusahaan jasa. Sadar dengan lingkungan yang selalu menuntut perubahan, mereka kemudian melakukan refreshment konsep. JW Marriott dan Ritz Carlton menyajikan lay out yang lebih ramah. Garuda Indonesia menghadirkan logo, kantor, dan pesawat baru. Pos Indonesia menawarkan ajakan Ayo ke Pos.

Pasar memang selalu berubah sehingga kita pun dituntut mengikuti irama gendang itu. Teruslah berdansa dan dengarkan denting gitar di panggung kompetisi. Jangan berdiri kaku bagai patung yang tanpa respon.

Lakukanlah dansa-dansa kecil agar selalu tampak dinamis. Boleh dengan lay out baru, kantor baru, logo baru, atau gaya senyum yang baru. Jika pun budget terbatas, sekadar “me-laundry pakaian” sesungguhnya sudah merupakan dansa-dansa kecil.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Opportunity yang Terserak

2009-07-27T09:55:00.001+08:00

Sinetron Manohara baru saja tayang perdana pekan lalu di RCTI dengan menghadirkan Manohara Odelia Pinot selaku pemeran. Sinetron produksi SinemArt itu disiapkan tayang setiap malam secara berturut-turut.

Kekuatan magnetis Manohara yang menjadi sorotan media dua bulan terakhir menjadikan sang produser kepincut meski harus merogoh kocek cukup dalam untuk sebuah nilai kontrak. Kabar burung berhembus, nilai kontrak Manohara mencapai Rp 2,5 Milyar untuk 25 episode atau Rp 100 juta per episode. Wow! Andaikan saya Manohara…. 

Soundtrack lagu Maha Melihat oleh Opick dan Rachel Amanda menyempurnakan rasa haru jalannya cerita kehidupan di layar kaca itu. Namun di balik mulusnya proses pembuatan sinetron, juga terdengar isu kurang sedap seputar eksploitasi sosok Manohara demi segepok materi. Hmm….

Terlepas dari kontroversi itu, kasus ini sesungguhnya cukup bagus ditilik dari kaca mata pemasaran. Popularitas Manohara yang selalu menarik diulas di tengah kisruh rumah tangga itu, membuat sang produser tertantang menjadikan wanita 17 tahun itu “tetap mempesona” di atas wacana-wacana publik melalui pembuatan sinetron. Sang produser berhasil menangkap peluang di tengah hiruk pikuk kompetisi persinetronan.

Membaca peluang di balik peristiwa sesungguhnya sah-sah saja dalam kasus pemasaran. Ketika Idul Fitri tiba, sejumlah perusahaan memberi ucapan selamat melalui bentangan spanduk. Apakah ini eksploitasi agama? Ketika mantan presiden Soeharto meninggal, ratusan ucapan belasungkawa bertengger di rumah duka. Apakah ini eksploitasi kedukaan? Ketika menjelang HUT Proklamasi, ribuan bendera dijajakan di pinggir jalan. Apakah ini eksploitasi nilai kemerdekaan?

Momentum kegembiraan Idul Fitri dijaga agar “tetap terasa” melalui bentangan spanduk. Kesedihan mendalam dijaga agar “tetap terkenang” melalui papan belasungkawa. Gegap gempita kemerdekaan dijaga agar “tetap terpatri” di sanubari melalui semarak bendera merah putih.

Persis kasus Manohara. Persoalannya bukan mengeksploitasi kisruh rumah tangga sang pemeran melalui pembuatan sinetron. Menurut saya, hal ini lebih pada kejelian membaca peluang di balik momentum. Perlu diingat bahwa peristiwa selalu menyajikan dua hal: Thread (ancaman) dan Oppurtunity (peluang). Thread lazimnya menjadi tugas pihak berwajib. Sementara tugas pemasar adalah membaca Opportunity yang terserak di balik peristiwa.

Opportunity memang tidak pernah datang dalam bentuk nyata. Dia selalu bersembunyi di balik peristiwa. Tugas pemasar-lah yang menarik keluar Opportunity yang tampak samar itu menjadi nyata.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com
Dimuat di Harian Kendari Pos, 28 Juli 2009

Seuntai Service Recovery

2009-07-20T17:25:00.000+08:00

Karena alasan cuaca, sejumlah penerbangan batal berangkat untuk rute Makassar - Kendari (dan sebaliknya) pekan lalu. Tidak tanggung-tanggung, pembatalan terjadi dua hari berturut-turut sehingga penumpang menumpuk di hari ketiga dalam jumlah besar. Saya juga salah satu dari ribuan penumpang yang mengalaminya.

Penumpang luar kota diinapkan di hotel berbintang selama dua hari itu, yang jika dihitung, beban biaya penginapan jauh lebih tinggi dibanding harga tiket. Belum lagi biaya parkir pesawat, upah lembur, konsumsi ekstra selama menunggu di bandara, dan lainnya yang memperpanjang extra cost maskapai.

Meski demikian, namun ternyata persoalannya bukan di situ. Industri penerbangan tidak menjual produk. Mereka menjual jasa. Ayat pertama bagi siapapun pelaku industri ini bahwa kepuasan pelanggan di atas segalanya. Ketika kekecewaan pelanggan berpotensi mengemuka, maka kalkulasi untung-rugi mutlak ditarik ke belakang sejauh-jauhnya.

Apa yang dilakukan maskapai dengan memanjakan penumpang di hotel berbintang patut diacungi jempol. Hal ini lazim disebut Service Recovery, sebagai “penebus dosa” karena tidak optimalnya layanan yang diterima sang konsumen.

Kepuasan pelanggan sulit diukur di industri jasa. Berbeda dengan kasus-kasus produk. Misalnya, ketika saya membeli satu kilogram beras, volumenya dapat diukur dengan timbangan. Kekurangan sekian ons langsung terbaca dengan angka.

Industri jasa berbicara lain. Keterlambatan berangkat 30 menit karena alasan cuaca misalnya, tidak mutlak dipersepsikan sama oleh semua penumpang. Di antara mereka mungkin menerima alasan itu, namun sebagian lainnya bisa saja mempersepsikan secara berbeda.

Kenyataan yang tidak sesuai harapan selalu berbuah kekecewaan. Maka sebelum terjadi kekecewaan berkepanjangan, Service Recovery dibutuhkan secepat mungkin agar bisa menjadi “obat penenang” bagi penumpang.

Untuk bersaing dalam ranah kompetisi di industri jasa, patut dipertimbangkan lima dimensi pelayanan, disingkat RATER: Reliable (handal), Assurance (pasti), Tangible (terukur), Emphaty (empati), Responsive (tanggap). Aktivitas pelayanan sedapat mungkin diarahkan ke titik RATER agar persepsi kualitas pelayanan tertancap dengan baik di benak pelanggan.

Service Recovery salah satu aktivitas yang diharapkan mampu mengakomodir pelayanan yang sudah keluar rel untuk kembali ke khittah-nya. Sebagai “obat penenang”, selayaknya Service Recovery menjadi menu makanan sehari-hari jika terjadi potensi munculnya kekecewaan pelanggan. Tidak mutlak berbentuk voucher hotel. Bisa bentuk lain sebangsa souvenir, surat “cinta”, atau seuntai senyum.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Testimoni dan Air Mata

2009-07-13T08:03:00.002+08:00

Mata mempelototi sejumlah orang penting yang baru saja selesai menyaksikan film Ketika Cinta Bertasbih (KCB) di salah satu studio di Jakarta, bulan lalu. Sebagian besar mereka menyatakan puas bahkan ada pula yang terisak oleh alur cerita gubahan Habiburrahman El Shirazy itu.

Film KCB sudah tayang di sejumlah daerah sebulan terakhir ini. Bahkan akhir pekan lalu, Indosat selaku operator selular mengundang khusus pelanggan VIP dan pengguna Blackberry-nya untuk Nonton Bareng film KCB di salah satu bioskop di kota kita.

Film yang rencana dirilis di delapan negara (Brunei Darussalam, Singapura, Malaysia, Hongkong, Taiwan, Australia, Mesir, Indonesia) itu diprediksi akan menyamai kepopuleran karya Habiburrahman sebelumnya, Ayat-ayat Cinta (AAC).

Baik film KCB ataupun AAC, keduanya mengambil strategi pemasaran yang sama. Sebelum diluncurkan ke publik, sejumlah pejabat dan pemuka agama diundang menghadiri Nonton Bareng. Usai menonton, raut wajah di-shoot dan komentar-komentar mereka dipublikasi lewat berbagai media.

Masyarakat lalu menjadi penasaran. Ada apa sebenarnya di film itu? Apa yang mendorong Wapres Jusuf Kalla, Ketua Muhammadiyah Din Syamsuddin, Ketua MUI Cholil Ridwan, dan Ustadz Jeffry Al Buchori meluangkan waktu dua jam penuh menonton film itu? Kenapa pula Ketua MUI Cholil Ridwan langsung meneteskan air mata usai menonton?

Komentar-komentar mereka lazim disebut testimoni. Testimoni, meski hanya sekadar komentar biasa tetapi cukup ampuh menjadi media pemasaran. Tak perlu ada iklan satu halaman di koran. Tak perlu ada blocking time satu jam di televisi. Tak perlu ada rentetan spanduk di jalan. Testimoni akan menerobos kekuatan pemasaran dari mulut ke mulut (word of mouth) secara cepat.

Hermawan Kartajaya, presiden MarkPlus Inc. pernah mengatakan bahwa dalam kompetisi yang makin ketat, produk atau layanan yang kita buat tidak lagi cukup menjadi biasa-biasa saja. Jadikan ia tidak sekadar sebagai komoditi, tetapi lebih dari itu sebagai sebuah experience. Produk atau layanan kita sebaiknya mampu menyentuh hati, merangsang indera, dan menggerakkan spiritual.

Produsen film KCB yang mengambil lokasi shooting di Mesir selama 22 hari itu tampaknya mengerti arti sebuah testimoni. Lewat testimoni dan air mata, film itu berhasil menciptakan rasa penasaran publik. Dan sukses! Sang produsen tahu betul bahwa kita perlu menciptakan rasa penasaran. Karena di balik "penasaran" selalu ada "pemasaran".***

Saran via SMS: 0815 2400 4567
Dimuat di Harian Kendari Pos, 13 Juli 2009

Bukan Beli Kucing dalam Karung

2009-07-06T18:19:00.002+08:00

Debat Capres tiba-tiba menjadi fenomena baru. Sejak negeri ini merdeka, baru pemilihan presiden kali ini yang terjadi sangat alot dan seru. Kemeriahan itu diwarnai oleh adanya debat Capres yang ditonton secara live di seluruh Indonesia.

Pekan lalu adalah debat terakhir. Para Capres mengeluarkan jurus-jurus jitu sebagai “tendangan pamungkas” di akhir pertandingan. Tak ketinggalan Capres JK yang mempunyai sense of humor cukup tinggi sesekali menyindir lawan-lawannya dengan gaya saudagarnya.

Di Makassar sendiri, digelar Nonton Bareng Debat Capres di Maraja Ballroom Hotel Sahid, dihadiri lima ratusan penonton. Saya juga sempatkan diri hadir di tengah kerumunan mereka sekalian ingin merasakan nuansa-nuansa pemasaran di balik rasa penasaran yang membuncah.

Usai nonton saya temukan satu benang merah bahwa di zaman serba transparan sekarang ini, masyarakat Indonesia sudah makin tersadar membutuhkan “The Real President”. Mereka sadar bahwa Pilpres bukan transaksi barang yang hanya melihat kulit luarnya. Bukan lagi saatnya beli kucing dalam karung.

Dalam kasus pemasaran kita temukan sejumlah produsen yang cenderung lebih konsentrasi pada kemasan dibanding isi. Kondisi ini pada beberapa kasus dapat diterima pelanggan karena mereka memang (atas perintah otak kanan) lebih mementingkan apa kata kemasan dibanding kualitas isi.

Lihat saja bagaimana mobil-mobil baru didesain menyerupai sedan supaya mengendarai mobil besar itu serasa naik sedan. Ada pula body TV yang dibuat makin tipis agar serasa TV Super Slim. Juga merek-merek baju dibuat berbahasa Inggris sehingga seakan memakai baju impor meski sebenarnya Made in Indonesia.

Strategi seperti itu tidak sepenuhnya bisa digunakan di Pilpres. Setiap calon dikuliti cara berpikirnya dengan pertanyaan dan pernyataan di sepanjang debat. Bahkan dari sisi kecerdasan emosional juga diuji melalui sindiran-sindiran menggelitik.

Demokrasi bangsa ini telah menancapkan pesan istimewa bagi kita semua bahwa negeri kita sedang butuh pemimpin yang dapat diterima semua golongan. Karenanya, untuk menemukan pemimpin ideal itu, masyarakat tidak hanya mencari kemasan cantik (dengan janji-janji kampanye) tetapi juga kualitas lahir batin (realistis dan transparan).

Sekarang bukan lagi zaman Siti Nurbaya. Menilai isi buku tidak lagi bisa dari kulit luar saja. “Don’t judge a book by its cover,” kata orang bijak. Dalil “penasaran” yang banyak berlaku dalam kasus “pemasaran” agaknya tidak lagi berlaku di sini. Selamat mencontreng!***

Saran via SMS: 0815 2400 4567
Dimuat di Harian Kendari Pos, 07 Juli 2009

Jackson Tak Pernah Mati

2009-06-29T10:40:00.000+08:00

Dunia terkejut! Michael Jackson dikabarkan meninggal setelah lama tak terdengar kabarnya. Kamis (24/05) pekan lalu, ia menghembuskan nafas terakhir di Rumah Sakit UCLA Los Angeles, Amerika Serikat di usia 50 tahun.

Banyak yang tidak menduga pelantun lagu “Heal the World” itu akan meninggal secepat ini. Sebelum meninggal, ia dikabarkan mengalami cardiac arrest atau mendadak terhentinya kerja jantung di kediamannya di Los Angeles barat.

Sejumlah spekulasi menghiasi kepergian King of Pop ini. Salah satu di antaranya, dikabarkan banyak menenggak obat penenang seperti Demerol, Xanac, dan Zoloft. Konsumsi obat-obatan yang sudah dilakoninya sejak 1993 itu diduga pemicu serangan jantungnya.

Apapun kondisinya, Jackson adalah Jackson. Ia telah mengukir namanya di industri musik dunia. Namanya terus dikenang, meski nama itu kini terpajang membisu di batu nisan.

Ibarat sebuah merek (brand), nama Jackson sudah tertancap di benak konsumen selama puluhan tahun. Lazimnya, merek akan terus tertanam selama puluhan tahun lagi dan membutuhkan waktu yang cukup lama untuk bisa menghilang.

Pernah dengar Coca Cola, Toyota, Dji Sam Soe, atau Aqua? Merek-merek itu sangat akrab di telinga kita bahkan kita sendiri tidak tahu di mana letak pabriknya. Jika suatu ketika terjadi gelombang tsunami menghempas habis seluruh pabrik merek itu, bukan pertanda riwayatnya juga ikut tamat.

Pabrik bisa hancur lebur. Karyawan bisa serentak terkubur. Namun merek tak pernah mati. Di sinilah kehebatan merek!

Produk dibuat di pabrik dan merek dibentuk di otak. Jika pabrik ditelan bumi, maka ia tidak bisa berproduksi. Meski produk tidak lagi bisa diproduksi, merek masih terus tertancap karena konsumen masih punya otak.

Soekarno, Lady Diana, dan Marilyn Monroe adalah sederet nama yang masih terus dikenang meski mereka sudah di alam kubur. Bank Bali, Sempati Air, Adam Air, dan Satelindo juga sederet nama yang masih tertancap meski nama-nama itu sudah almarhum.

Begitupun Jackson. Nama itu akan terus tertanam di industri musik hingga puluhan tahun lagi. Kekuatan merek telah menghantar nama Jackson untuk tidak pernah mati.

Dalam kasus pemasaran, merek menempati posisi teratas. Seperti sebuah payung besar, merek menaungi produk-produk di bawahnya. Jika merek unggul, produk ikut laris. Jika merek rusak, maka produk tidak laku, pabrik tutup, perusahaan bangkrut.

Konon kabarnya, nilai merek Coca Cola saat ini lebih tinggi dibanding seluruh assetnya. Ini membuktikan bahwa kekuatan merek adalah king of popularity (raja popularitas), yang mengalahkan kekuatan-kekuatan lain di sebuah industri. ***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com
Dimuat di Harian Kendari Pos, 29 Juni 2009

Setingkat di Atas Persepsi

2009-06-23T18:34:00.002+08:00

“Anda mau sehat? Cuci tangan 60 detik sebelum makan,” begitu kira-kira sepenggal ajakan Gubernur kita di beberapa sudut kota ini. Tujuannya, agar masyarakat membiasakan hidup sehat. Singkat, padat, jelas.

Sehat adalah persepsi. Semua kita pasti mau sehat. Sebagaimana kaya adalah persepsi, maka semua kita ingin kaya. Mengapa kemudian ketika kita mempunyai kesamaan persepsi untuk sehat dan kaya, kita berbeda memilih cara hidup? Ingin sehat tapi merokok sebagaimana ingin kaya tapi malas.

Kebanyakan kita hanya berada di panggung persepsi dan tidak merasa perlu berada setingkat lebih tinggi di atasnya. Kondisi yang sama, juga banyak terjadi dalam kasus-kasus pemasaran.

Pekan lalu saya melakukan perjalanan wisata dari Makassar ke Kuala Lumpur dengan Air Asia. Sehari di sana, dilanjutkan ke Singapura dengan bus. Setelah itu, kembali ke tanah air via Batam dengan Ferry. Yeah… sebuah perjalanan singkat melelahkan dengan beraneka moda transportasi.

Karena tujuan perjalanan ini adalah berkeliling, maka saya pun memilih jalur berputar hingga ke Batam. Kondisinya berbeda jika pertimbangannya adalah efisiensi waktu. Mungkin saja, segala-galanya dilakukan dengan pesawat tanpa mempertimbangkan biaya, kesenangan, dan lainnya.

Saat Air Asia bercermin tarif murah penerbangan, dia temukan ada South West dari Amerika dan Ryan Air dari Eropa. Ia pun tertarik, lalu memposisikan diri sebagai penerbangan berbasis LCC (Low Cost Carrier) dengan motto tenarnya: now, everyone can fly.

Persepsi untuk menjadi penerbangan termurah terus dilakukannya. Ia juga melakukan efisiensi dengan menghilangkan fasilitas makan–minum di pesawat. Lokasi parkir juga dipilih yang jauh dari pintu keluar agar biaya parkir murah --meski penumpang perlu berjalan kaki puluhan meter ke pintu keluar. Keberadaan pesawat juga diperhitungkan untuk lebih banyak di udara yang tanpa ongkos parkir daripada di terminal dengan biaya parkir tinggi.

Khusus di Malaysia, pihaknya mempunyai terminal sendiri yang tidak digabung dengan penerbangan lain karena bandara yang satu ini agak bercampur jalan kaki --layaknya penumpang baru turun dari bis terminal menuju pintu keluar.

Apapun itu, Air Asia telah memperkokoh jati dirinya di jalur LCC. Dia tidak sekadar menari-nari di dalam persepsi. Dia berusaha berada setingkat di atasnya. Ini menunjukkan bahwa untuk meningkatkan penjualan, kita tidak sekadar butuh persepsi. Kita butuh setingkat lagi, yaitu Action! ***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Selalu Ada Tiga Warna

2009-06-14T15:09:00.002+08:00

SBY datang!
Akhir pekan lalu, Capres Demokrat itu mengunjungi Kendari. Kota ini seketika membiru oleh deretan panjang bendera SBY – Boediono. Warna biru adalah warna korporat partai Demokrat.

Capres lain juga tidak ketinggalan. Ada JK-Win membahana dengan warna kuningnya. Ada pula Mega-Pro yang menghentak dengan warna merahnya.

Terdapat tiga paket Capres-Cawapres siap berlaga dengan fanatisme warna partai yang mengental: biru – kuning – merah. Ketiganya dikenal sebagai warna-warna dasar.

Sekilas, mari kita tengok industri penerbangan, perbankan, ataupun telekomunikasi. Siapakah The Three Players industri-industri itu? Di penerbangan terdengar nama Garuda Indonesia (biru) dan Lion Air (merah). Perbankan dikuasai Mandiri (biru), BCA (biru), dan BNI (biru). Sementara telekomunikasi digeluti Telkom (biru), Telkomsel (merah), dan Indosat (kuning).

Sebagian memahami bahwa tidak ada hubungan langsung antara warna korporat dengan keberhasilan perusahaan. Warna mengarah pada pembentukan brand (merek) sementara performansi perusahaan lebih pada angka penjualan. Secantik apapun warna yang dipilih, tidak serta merta menjadikan perusahaan itu berhasil meningkatkan penjualannya. Demikian sebaliknya.

Namun ketika bicara pembentukan karakter brand, maka warna menjadi hal penting. Saat menyebut Bank Mandiri, yang terbersit seketika bukan wajah-wajah teller-nya, bukan lokasi kantornya, bukan pula bentuk ATM-nya. Yang terbayang justru pita kuning emas sebagai logo dan biru tua sebagai corporate color.

Selain menjual produk dan jasa, perusahaan juga diminta “menjual” brand. Brand itu sendiri terbagi dua: product brand (sabun Lux, shampoo Sunsilk, dll) dan corporate brand (Unilever sebagai produsen Lux dan Sunsilk itu).

Sebagian konsumen membeli produk berazaskan fungsi: yang penting bisa membersihkan kulit, yang penting bisa membasmi ketombe. Untuk kategori ini, konsumen perlu diperkenalkan product brand.

Sebagian lainnya berazaskan trust: yang penting diproduksi Unilever, pasti bagus. Begitu kuatnya pengaruh brand, konsumen kadang-kadang dibutakan kualitas. Di sini terlihat betapa pentingnya corporate brand!

Salah satu cara mudah mengkomunikasikan brand ke benak konsumen melalui warna. Demokrat, BCA, Mandiri, Garuda memilih biru. Lainnya memilih merah dan kuning. Dengan satu tujuan, agar lebih mudah dikenal dan diingat konsumen.

Uniknya, sebagian besar kompetisi selalu dimenangi salah satu dari ketiga warna dasar itu: biru, merah, kuning. Apapun industrinya! Kok bisa yah? :)***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/

Dimuat di Harian Kendari Pos, 15 Juni 2009

Angka Psikologis Manohara

2009-06-10T13:47:00.001+08:00

Mata publik terbelalak! Sosok wanita cantik Manohara menghiasi pemberitaan negeri ini seminggu terakhir. Sejak kedatangannya kembali ke Indonesia Minggu pagi (31/05) lalu, pemburu berita dan penikmat berita sama-sama menghayati ”nyanyian merdu” sang model, Manohara Odelia Pinot.

Serasa tanpa beban, Manohara bercerita panjang lebar seputar penderitaan hidup dialami wanita kelahiran Jakarta 28 Februari 1992 itu, sejak menikah dengan Tengku Muhammad Fakhry, dari Kelantan Malaysia.

Wanita blasteran Bugis-Perancis dari Reiner Pinot Noack dan Daisy Fajarina itu mulai dikenal publik sejak Majalah Harper's Bazaar menobatkannya dalam 100 Pesona Indonesia. Kini, Manohara bisa menikmati udara bebas bumi nusantara meski masih tersisa satu pertanyaan besar: mengapa harus mengulur waktu melakukan visum sementara visum adalah kunci jawaban persoalan.

Dalam kasus pemasaran, sesungguhnya cukup banyak persoalan seperti itu. Sebuah produk biasanya tidak dibuat sempurna. Ponsel kita mungkin tampak kecil, ringan, berkamera, tapi tidak customized kirim-terima email sebagaimana Blackberry.

Harga rumah di ibukota, dijual Rp 999 Juta terdengar jauh lebih murah dibanding jika dibanderol Rp 1 Milyar, padahal sesungguhnya hanya selisih Rp 1 juta. Konsep yang sama juga sering digunakan pada pesta diskon di swalayan-swalayan.

Makin sebuah produk berada di pinggir jurang, ia makin dilirik. Makin mendekati sempurna, makin didekati. Makin bertengger di angka 999, makin terlihat murah. Begitulah seterusnya. Produk selalu dirancang “nyaris sempurna” agar bisa bertengger di “angka psikologis” konsumen.

Kisah Manohara pun begitu. Selama visum belum dilakukan, selama itu pula ia akan terus diperbincangkan. Selama itu pula telinga akan terus mendengar, hati akan terus menyimak, mata akan terus mengawasi.

Kondisinya berbeda jika visum dilakukan secepat mungkin. Jawaban tentu langsung dapat ditemukan. Cerita pun akan berakhir secepat mungkin! Tidak ada lagi denting-denting piano menyeruduk. Tidak ada lagi kepekaan telinga mendengar apa yang tidak terdengar.

Untuk membuat mata membelalak, jantung berdetak, adrenalin merontah, sang pemasar sebaiknya tidak mudah mengeluarkan “kata kunci”. Ulurlah waktu agar produk makin diperbincangkan, makin digoreng, makin digosipkan.

Karena produk butuh promosi, maka perbincangan selama masa “menunggu visum” adalah titik-titik psikologis yang efektif untuk makin dikenal publik. Keluarkanlah “hasil visum” di saat yang tepat agar cerita tidak segera berakhir. ***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/

Dimuat di Harian Kendari Pos, 10 Juni 2009

Kampanye-lah Agar Konsumen Yakin

2009-05-31T15:34:00.000+08:00

Coba bayangkan jika pemilihan presiden (Pilpres) dilakukan tanpa kampanye. Bagaimana kita mengenal sang calon Presiden (Capres)? Gagasan-gagasannya? Misi visinya? Program jangka pendeknya?

Besok 2 Juni 2009, jika tidak ada aral melintang akan dimulai kampanye Pilpres. Dengan tiga Capres orang-orang hebat negeri ini, kita kemudian disuguhkan pilihan sulit. Semuanya baik. Semuanya pintar. Semuanya jujur.

Di zaman serba demokratis saat ini, segalanya kita putuskan lewat proses ”telaah kampanye”. Pasangan hidup sekalipun, diputuskan setelah melalui masa kampanye yang lazim disebut penjajakan (sebagian menyebutnya pacaran). Rumah yang kita tinggali juga dibeli setelah melalui perhitungan matang. Termasuk barang-barang yang kita kenakan saat ini mulai jam tangan, baju, sepatu, hingga pakaian dalam, tidak serta merta kita beli tanpa mempertimbangkan ”janji-janji kampanye” di papan-papan iklan.

Karena produk punya segmen beraneka ragam, maka bahasa kampanye pun sepatutnya disesuaikan dengan segmen yang disasar. Ketika mobil Mercedes membidik konsumen middle – up, bahasa kampanyenya tampak lebih eksklusif. Begitu pun ketika biskuit Oreo menyasar anak-anak, bahasa yang digunakannya terkesan lucu dan kekanak-kanakan.

Masa kampanye Pilpres segera berlangsung sebulan penuh. Sebentar lagi Capres menebar janji-janji kampanye; bergerilya dari kota besar hingga dusun desa, dari sejuknya ruang ber-AC hingga gerahnya terik matahari, dari lembutnya permadani hingga kakunya lumpur pematang sawah.

Garis besar yang ingin disampaikan sang Capres sesungguhnya hanya satu: kehidupan yang lebih baik. Itu saja! Lagu merdu itu kemudian dilantunkan dalam berbagai irama, seperti meningkatkan gaji guru, menekan angka pengangguran, membebaskan pajak, gratis pengobatan, dan banyak lagi.

Dalam pemasaran dikenal proses pengambilan keputusan membeli konsumen melalui tiga tahap: awareness (kesadaran), preference (kesukaan), dan conviction (keyakinan). Konsumen terlebih dahulu harus sadar jika sedang memilih produk. Dari sederet pilihan, konsumen harus tertarik pada salah satu produk yang berjejer. Tahap akhir, konsumen mutlak meyakini bahwa pilihannya sudah tepat.

Pilpres ibarat memilih produk. Untuk bisa dipilih konsumen, produsen harus memasuki alam kesadaran konsumen, alam kesukaan konsumen, dan alam keyakinan konsumen. Untuk itu, promosi (kampanye) menjadi media yang tepat untuk memasuki emosi konsumen hingga mereka betul-betul yakin bahwa pilihannya memang sudah tepat!***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Koalisi, Perlukah Kita?

2009-05-24T16:06:00.001+08:00

Drama koalisi sedang berlangsung di panggung raksasa negeri ini. Lebih 220 juta penonton memadati stadion Nusantara yang tersebar dari Sabang hingga Merauke. Drama dilakonkan oleh orang-orang hebat negeri ini dengan mengusung judul-judul menarik: SBY Berbudi, JK Win, dan Mega Pro.

Untuk bisa memikat hati penonton, ketiga pelaku sedang merancang sebuah magnet besar agar siapapun penontonnya langsung ketarik di arus magnet itu. Konsep pembangunan, keamanan, ekonomi kerakyatan, dan peduli wong cilik sedang berderet di skenario sang pelakon.

Untuk memperkuat tarikan magnet itu, mereka pun melakukan koalisi agar kekuatan yang tadinya bercerai berai menjadi satu. Dalam kasus-kasus pemasaran, hal seperti ini sudah sering terjadi, baik untuk penggabungan perusahaan ataupun produk.

Masih hangat di ingatan kita drama koalisi Bank Exim, Bank Bumi Daya, dan Bank Dagang Negara menjadi Bank Mandiri. Juga drama koalisi Telkomsel ke Telkom Group dan Satelindo ke Indosat Group.

Di industri media juga terjadi. Tribun Timur, Tribun Kaltim, Tribun Manado, dan lainnya menggandeng ke Kompas Group. Sementara Kendari Pos, Fajar, Cendrawasih Post, dan lainnya menggamit ke Jawa Pos Group. Di media audio visual, ada Trans 7 dan Trans TV menyatu ke Trans Corporation sementara RCTI, TPI, Global makin kuat di genggaman MNC Group.

Di level produk, ada Sony dan Ericsson yang mengkoalisikan produknya menjadi ponsel Sony Ericsson. Penyatuan kekuatan lazim disebut koalisi, merger, kongsi, ataupun penyertaan saham.

Salah satu pertimbangan dilakukannya koalisi karena tantangan pasar yang makin berat. Jika maju sendirian, dikhawatirkan akan hanyut di pusaran. Dengan menyatukan langkah menghadapi tantangan, maka kekhawatiran untuk kalah bersaing makin kecil.

Hanya saja, perlu diperhatikan budaya kerja dan nilai-nilai yang selama ini berjalan di tiap perusahaan. Untuk itu, diperlukan pembentukan budaya baru yang dapat mengakomodir berbagai kepentingan. Jika itu produk, maka diperlukan benang merah pembentukan persepsi baru sebagaimana Sony Ericsson pernah melakukannya.

Tak terkecuali pasangan Capres-Cawapres. Mereka membutuhkan persepsi baru agar koalisi yang dibentuknya menjadi lebih optimal. Ibarat produk, pelakon drama negeri ini butuh kemasan baru, label baru, segme baru, hingga STP (Strategy, Targetting, Positioning) yang juga baru.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com
Dimuat di Harian Kendari Pos, 25 Mei 2009

Awas, Jebakan GIGO!

2009-05-17T15:03:00.001+08:00

Awal bulan ini saya baru saja melakukan perjalanan ibadah. Dengan Garuda Indonesia, perjalanan panjang cukup melelahkan dari Jakarta ke Jeddah dapat ditempuh dengan baik sembilan jam non stop.

Mayoritas penumpang pesawat itu bertujuan ibadah. Rasanya, hanya segelintir saja tujuan bisnis. Sepanjang perjalanan melintasi benua, pesawat berbadan lebar berlantai dua Boeing 747-400 yang menerbangkan kami itu tampak sangat gagah di udara dengan 428 seat.

Agak sedikit berbeda dibanding penerbangan domestik. Kali ini, pramugarinya serentak berbalut jilbab, greeting pengumuman diawali salam lekum, juga tayangan-tayangan informasi di layar TV lebih bernuansa religi: penumpang dituntun bacaan doa sebelum berangkat, doa ketika mendarat, cara shalat duduk di pesawat, dikumandangkan suara adzan saat tiba waktu shalat, dan banyak lagi.

Pihak Garuda rupanya tahu memposisikan diri sedang menuju ke mana, menerbangkan siapa, untuk tujuan apa. Informasi dan cara penyajian disesuaikan kondisi pasarnya saat itu. Perlakuan khusus di jalur khusus ini memberikan nilai tambah yang juga bernilai khusus di benak konsumen.

Selaku konsumen, sesungguhnya dalam keseharian kita selalu dijejali ribuan informasi yang malang melintang melalui iklan TV, radio, baliho, poster, hingga selebaran. Selaku konsumen, kita tidak punya cukup waktu menyeleksi informasi mana yang benar dan salah. Kita juga tidak punya cukup memori mengingat semua informasi yang dilihat dan didengar mulai bangun tidur hingga tidur kembali.

Untuk itu, agar iklan yang disampaikan tepat sasaran perlu disesuaikan dengan pasar yang dituju. Dalam penyebaran informasi dikenal istilah garbage alias sampah. Agar informasi yang disampaikan dapat tertanam di benak konsumen, sepatutnya menghindari informasi mengambang yang hanya mampir centang perenang di benak konsumen lalu akhirnya lenyap dan jadi garbage.

Tempatkan informasi sesuai kebutuhan konsumen. Masuklah melalui bahasa mereka, perilaku mereka, adat budaya mereka. Pemasaran tidak butuh bahasa rumit. Lebih singkat, lebih padat, lebih jelas justru lebih baik.

Sadarkah kita, jutaan informasi berserakan di sekitaran konsumen yang telah dibayar mahal namun akhirnya menjadi garbage. Masuk telinga kiri, keluar telinga kanan. Garbage In, Garbage Out! Itulah si GIGO!

Garuda Indonesia tahu betul menghindar dari jebakan GIGO. Ia menempatkan informasi dan cara penyajian sesuai kebutuhan pasarnya agar biaya promosi dan komunikasi tidak terbuang percuma.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/
Dimuat di Harian Kendari Pos, 18 Mei 2009

Rumah Kemasan

2009-04-26T09:29:00.000+08:00

Puluhan stand hadir di pameran akbar yang sedang berlangsung di lapangan MTQ kota Kendari. Penasaran mau melihat apa yang terjadi di pameran itu, saya pun meluangkan waktu seharian berkeliling dari satu stand ke stand lain akhir pekan lalu.

Di stand Dinas Perindustrian Provinsi Sulawesi Tenggara, bertengger mesin ukuran medium dengan tulisan di atasnya: Rumah Kemasan. Stand ini ingin menunjukkan proses pengemasan yang higienis, modis, dan sophisticated. Mesin kemas disiapkan untuk memfasilitasi usaha kecil menengah agar belajar melakukan packaging (pengemasan) yang baik.

Makanan sederhana, jika dikemas dengan cantik akan meningkatkan nilai jual. Makanan ringan sebangsa Chiki, Oreo, Taro, Kacang Garuda, bernilai jual tinggi karena packaging-nya yang cantik. Sementara produk lokal seperti Bagea, Tenteng, Terasi, Mete masih bernilai jual rendah karena packaging-nya yang tidak cantik.

Mayoritas pelanggan membeli produk karena melihat kemasan, bukan melihat isinya. Meski pelanggan tahu bahwa isi (content) lebih penting daripada kemasan (context), tetapi saat terjadi transaksi di pasar justru terjadi sebaliknya. Hiruk pikuk pasar seakan ”memaksa” keputusan pelanggan berbelanja karena kemasannya. Penghuni bumi ini secara tidak sadar, sedang hidup di sebuah rumah kemasan.

Apa hebatnya Singapura di banding Indonesia?
Ia tidak punya sumber daya alam seperti Bombana. Negaranya se-upil lebih kecil dari daratan Sulawesi Tenggara. Penduduknya se-ujung kuku, lebih sedikit dari penduduk Sulawesi Selatan. Ia dikenal bukan karena aspal, emas, mete (content) tetapi karena pelayanan primanya (context). Singapore Airlines bahkan membelalakkan mata dunia sebagai the best airlines services in the world.

Apa kelebihan Manado dibanding kota kita?
Pekan lalu saya berkunjung ke Manado. Kotanya yang maju pesat dengan bertaburnya hotel menjulang itu mendapat pengakuan dunia sebagai tuan rumah WOC (World Ocean Conference) bulan depan. Ia juga dikenal dengan 3 B (Bunaken, Bubur, dan Bibir). Hallaakh… jadi ngawur

Apa kelebihan Caleg terpilih dan Caleg tak terpilih?
Pesta demokrasi awal bulan ini sudah mulai melahirkan nama-nama yang lolos seleksi. Kenapa mereka terpilih? Apa yang menggoda masyarakat memilihnya? Bagaimana cara dia meraup suara sebanyak-banyaknya?

Singapura, Manado, dan Caleg menjadi lirikan manusia sekali lagi bukan semata karena ”isinya” tetapi karena ”kemasannya”. Yeah.... kita hidup di rumah kemasan. Siapa yang cerdas membuat kemasan, dialah calon pemenang pasar.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Over Expectation

2009-04-19T17:28:00.002+08:00

Ada-ada saja cerita lucu di balik pemilihan legislatif baru-baru ini. Mereka yang gagal terpilih secara terang-terangan menunjukkan sikap anehnya. Terdengarlah mantan Caleg yang mengambil kembali bantuan sarung dari warga. Ada pula menyegel sekolah yang telah didirikannya puluhan tahun lalu. Juga karpet bludru pengajian ditarik kembali karena suaranya tidak sesuai yang dibayangkan.

Senyum manis yang terpampang di baliho selama berbulan-bulan, serasa disambar petir berubah jadi senyum kecut. Kemarau setahun dihapus hujan sehari.

Perilaku aneh mantan Caleg di se-antero nusantara, sudah pasti berawal dari sebuah kekecewaan. Mereka yang terlanjur “mengasumsikan” dirinya memperoleh suara banyak namun kenyataannya tidak demikian, berimplikasi pada tingkah aneh dan stress itu.

Berharap dipilih warga miskin melalui titipan sarung, berharap dipilih kelompok guru melalui titipan sekolah binaan, berharap dipilih kelompok pengajian melalui titipan karpet. Kenyataannya, justru jauh di bawah bayang-bayang harapan.

Kondisi ini lazim disebut dengan Over Expectation.
Ibarat produk, saat Caleg memproklamirkan diri untuk dipilih melalui baliho, sesungguhnya dia sedang beriklan. Makin cerdas sebuah produk diiklankan, makin cepat pula dilirik konsumen.

Satu hal yang menarik bahwa kebanyakan Caleg mengasumsikan dirinya dipilih berdasarkan feeling berlabel bantuan. Sementara dalam kasus pemasaran, feeling sama sekali tidak dikenal. Pasar itu butuh angka-angka. Pasar tidak butuh perasaan. Pasar tidak butuh asumsi yang tak berdasar.

Karena itu, dalam organisasi pemasaran kadang dibentuk unit khusus yang berfungsi sebagai marketing inteligent. Tugasnya memantau pergerakan pasar, inovasi kompetitor, dan prospek bisnis keseluruhan. Secara rutin unit tersebut juga melakukan sampling sehingga arah persaingan pasar bisa diprediksi, bahkan jumlah pelanggan di akhir tahun bisa ditebak.

Caleg tidak melakukan seperti ini. Mereka hanya memprediksi berdasarkan feeling. Ketika asumsi feeling meleset jauh, berimbaslah pada tingkah laku aneh dan stress karena kenyataan jauh lebih buruk dari harapannya.

Agar tidak terjadi hal yang sama di pasar terhadap produk yang sedang kita pasarkan, saatnya dipikirkan fungsi kerja marketing inteligent. Salah satu tujuannya, agar tidak terjadi Over Expectation seperti para mantan Caleg yang banyak stress itu.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/
Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 20 April 2009

Back to Zero

2009-04-12T09:51:00.002+08:00

Tidak sedikit pembaca kolom ini menanyakan tulisan saya yang tidak terbit dua pekan terakhir. Sengaja saya tidak menulis, selain karena padatnya ruang halaman oleh iklan partai, juga dikarenakan konsentrasi pembaca (tampaknya) lebih banyak tersedot ke wacana-wacana politik.

Pekan lalu, pesta demokrasi baru saja usai. Tentu saja, ada menang ada kalah. Ibarat sebuah pameran akbar, setiap Caleg membuat stand pameran dan berharap ada yang datang berkunjung. Berbagai cara dilakukan untuk menarik simpati pengunjung, mulai senyum tulus hingga program-program jangka panjangnya.

Usai pameran digelar, bagi yang banyak dikunjungi menerima ucapan selamat. Sementara yang kurang dikunjungi kembali mengevaluasi diri, merenung, bahkan mungkin stress.

Back to zero.
Setelah gagal di pameran akbar, para Caleg kembali berpikir dari titik nol untuk pameran-pemeran lain berikutnya. Seharusnya, ini bukan sebuah kegagalan karena sesungguhnya tidak ada yang gagal dalam kehidupan ini. Yang ada hanya orang-orang yang berhenti mencoba. Begitu kata orang bijak.

Dalam kasus-kasus pemasaran kondisi seperti ini sangat sering ditemukan. Produk melimpah di pasar dengan berbagai merek. Dalam waktu tertentu setelah periode penjualan dan ternyata tidak mencapai target, apa yang dilakukan kemudian?

Salah satunya adalah memberi ”rasa” pada produk yang dipasarkan. Boleh berarti harga lebih murah, varian lebih banyak, garansi lebih lama, dan seterusnya. Karena untuk dilirik konsumen, produk yang dipasarakan sepatutnya punya keunikan dibanding yang lain. Konsumen selalu lebih tertarik pada barang yang punya nilai lebih.

Kembali ke Caleg. Bagi yang belum berhasil mendapat suara terbanyak, kesempatan masih terbuka lebar dan pasar masih terlentang luas. Produk yang tidak laku di suatu pasar, bukan jaminan tidak laku pula di pasar lain. Dunia belum kiamat, Bung!

Tidak sedikit orang sukses justru lahir dari pengalaman sebagai orang gagal. Motivator Andre Wongso (Sekolah Dasar tidak tamat), Pemilik Primagama Purdi Chandra (berhenti kuliah di UGM), Orang Kaya Dunia Bill Gates (tidak tamat kuliah di Harvard University), dan banyak lagi.

Manusia ataupun produk yang kembali ke titik nol, tidak selamanya berarti murka. Mungkin itu adalah berkah. Justru karena berada di titik nol, maka jutaan titik lainnya dapat kita lihat dengan lapang. Tugas kita adalah menyiasati kesempitan menjadi sebuah kesempatan.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/

Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 13 April 2009

Partai Lidah di Orde Rekomendasi

2009-03-22T15:16:00.000+08:00

Ketika berkunjung ke suatu kota, kita selalu mencari makanan khas daerah itu dengan bertanya ke orang-orang sekeliling kita. Entah ke teman kantor, supir taxi, bahkan ke tukang ojek. Serta merta apa yang dikatakan oleh mereka, kita langsung percaya dan mencari warung dimaksud.

Kenapa untuk urusan yang satu ini, kita dengan mudahnya langsung percaya apa kata mereka? Kenapa rekomendasi tukang ojek langsung dituruti? Kenapa kita tidak mencari informasi ke koran atau TV? Bukannya media massa sudah diyakini penyalur informasi terlengkap mulai dagangan mobil hingga makanan?

AC Nielsen, sebuah lembaga survei independen pernah mempublikasikan hasil surveinya (April 2007) yang menunjukkan bahwa dalam keputusan membeli, pengaruh kekuatan “lidah“ jauh mengalahkan kekuatan “media“.

Konsumen ternyata lebih percaya pada “apa kata orang“ daripada “apa kata media“. Rekomendasi teman menempati urutan teratas (78%) mengalahkan informasi koran (63%) bahkan televisi (56%). Artinya bahwa dalam membeli produk apapun, konsumen lebih cepat percaya apa yang direkomendasikan orang lain (mungkin karena diyakini orang tersebut sudah merasakan sebelumnya) daripada apa yang disampaikan melalui iklan.

Mendukung survei ini, tidak ada salahnya kita bertanya ke diri sendiri. Selama ini, salon yang dipercayakan menggunting rambut kesayangan kita berdasarakan rekomendasi teman atau iklan? Handphone yang kita gunakan, dulu dibeli berdasarkan apa kata teman atau apa kata iklan? Coto langganan yang kita kunjungi saban hari karena pengaruh teman atau pengaruh iklan? Bahkan untuk urusan sekolah putra-putri tercinta, apakah kita kasak-kusuk cari informasi ke teman-teman atau ke iklan-iklan?

Mmmh... silakan jawab sendiri. Jangan kedengaran Manager Iklan yaa :-).

Lidah, memang diyakini tak bertulang. Lidah juga diyakini bisa melukai hati orang lain. Dalam kasus pemasaran, lidah bahkan diyakini mampu melejitkan produk hingga ke bintang sekaligus mampu menghentakkannya hingga ke dasar laut. Kekuatan Word of Mouth (WoM) sangat tajam merasuki keputusan berbelanja konsumen.

Untuk mendapatkan dukungan suara dari “partai lidah“ dibutuhkan upaya merangkul orang-orang pilihan yang berpotensi mempengaruhi suara di TPS (baca: pasar). Salah satu cara terbaik merekrut orang-orang pilihan melalui jaringan komunitas.

Komunitas adalah tempat berkumpulnya “kader partai“ yang diharapkan berfungsi sebagai penyampai informasi produk. Karena konsumen lebih percaya pada “apa kata orang“, maka gunakanlah kesempatan terbaik ini untuk menanamkan “racun informasi“ bahwa produk Anda-lah yang terbaik.

Dalam kompetisi makin demokratis ini, giliran “Partai Lidah“ yang unjuk gigi. Ini orde “Rekomendasi“, Bung!***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Demam Instant

2009-03-16T18:42:00.003+08:00

Ereke, sebuah kota kecil di Kabupaten Buton Utara, Sulawesi Tenggara. Untuk mencapai kota ini, satu-satunya moda transportasi yang bisa digunakan hanyalah kapal kayu. Itu pun ditempuh selama lima jam setelah berjuang menghalau ombak.

Jangan bayangkan jaringan telepon dan internet di kota kecil itu. Pasokan listrik saja hanya terlayani 12 jam sehari, dari pukul 06:00 sore hari hingga pukul 06:00 di pagi hari. Berada di kota itu (dalam kondisi tidak ada sambungan telepon selular) kita benar-benar merasakan suatu “kebebasan intervensi” dari suara deringan.

Akhir pekan lalu saya menikmati ”kebebasan” itu selama dua hari di sana. Mister Nokia di genggaman seketika membisu. Begitupun si Cerdas Blackberry berpuasa terima email yang selama ini dengan derasnya mengalirkan hingga 300 email setiap harinya.

Saat mendekati sejumlah siswa berpakaian pramuka di pinggir jalan, saya seketika tercengang. Rupanya, mereka memotret wajah Pak Gubernur Nur Alam yang sedang menghadiri acara dengan kamera handphone di tangan.

Saking penasarannya, saya kemudian mengorek informasi ke mereka dan menanyakan berapa banyak siswa di sekolahnya yang punya ”handphone bisu” sekadar untuk berkamera ria.

Jawabnya singkat: 60%!
Wow. Artinya, dari 100 siswa terdapat 60 orang di antaranya punya handphone meski belum ada jaringan selular.

Penelusuran bergeser ke salah satu kantor. Tidak kalah menariknya, ada juga yang punya Blackberry tapi tidak bisa digunakan karena tidak ada jaringan. Padahal, Blackberry lazim digunakan para praktisi, politisi, juga pebisnis untuk kemudahan komunikasi email, internet, instant messaging, hingga untuk telepon dan SMS.

Konon pula kabarnya, beberapa rumah yang belum menikmati pasokan listrik juga punya kulkas. Meski tidak dapat mendinginkan isi kulkas, tetapi mereka tetap menggunakannya sebagai lemari pakaian. Kereeen!

Tidak ada yang perlu disalahkan. Mereka beli handphone dan kulkas juga pakai uang sendiri. Tapi ada sesuatu yang menarik bahwa masyarakat di kota itu sudah ”berkarakter” seharusnya punya handphone dan punya kulkas.

Sama halnya generasi sekarang, termasuk saya. Secara perlahan karakter serba instant melekat di kepribadian kita. Mungkin karena keseringan santap mie instant sehingga segala sesuatu juga diinginkan terjadi secara instant. Produk yang dipasarkan mengikuti pembentukan karakter ini pun menjadi laris. Sebut saja kredit tanpa agunan, masakan siap saji sebangsa Kentucky, ayam potong, obat pelangsing, obat gemuk, penghancur lemak, pemutih pakaian, dan banyak lagi.

Kondisi hari ini, apapun yang dibuat instant selalu laku. Untuk itu, mumpung karakter konsumen berada di level ini, coba telusur produk yang sedang Anda pasarkan. Jika masih ada celah dibuat instant, lakukan secepatnya. Pasar demam instant nih.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Membalik Pertanyaan

2009-03-02T11:18:00.001+08:00

Berapa penghasilan kotor per bulan?
Pertanyaan itu selalu terselip di deretan formulir, mulai pengajuan kredit hingga pembukaan rekening padahal kedua transaksi ini berseberangan: mengajukan kredit itu meminjam uang sementara membuka rekening itu meminjamkan uang.

Pekan lalu saya membuka rekening tabungan di BCA. Meski dalam posisi ingin menabung (meminjamkan uang) namun batin saya berkecamuk antara jujur dan tidak jujur saat ditanyakan jumlah penghasilan. Hingga akhirnya saya menentukan pilihan dari salah satu jawaban yang tersedia.

Sekilas, tidak ada salahnya kita lirik cara kerja suatu penelitian yang selama ini berjalan. Sebelum produsen mobil mengeluarkan tipe terbaru, biasanya potensi pasar dijajaki melalui kuesioner. Salah satu pertanyaan ke tiap responden, bukan ”berapa penghasilan” tetapi ”berapa pengeluaran” Anda per bulan.

Dari data pengeluaran tersebut, dibuatlah klasifikasi SES (Status Ekonomi Sosial) secara bertingkat, mulai SES A hingga SES E. Pengeluaran tertinggi berada di SES A dan terendah di SES E.

Manusia, secara naluri lebih berterus terang menyebutkan jumlah pengeluaran dibanding penghasilan. Karena pengeluaran cenderung berbanding lurus dengan penghasilan, maka untuk menemukan data riil di lapangan, menanyakan jumlah ”pengeluaran” lebih mendekati kebenaran dibanding jumlah ”penghasilan”.

Dalam pemasaran dikenal istilah Push Strategy (Strategi Dorong) dan Pull Strategy (Strategi Tarik). Push Strategy “mendorong” konsumen berbelanja sebanyak-banyaknya melalui diskon, perang harga, gratis keanggotaan, dll. Sementara Pull Strategy “menarik” perhatian konsumen terlebih dahulu hingga kemudian memutuskan berbelanja. Lazim dilakukan melalui pameran, penyebaran brosur, placement iklan, dll. Jika strategi ”mendorong” sudah jenuh, selanjutnya dibalik menjadi strategi “menarik”.

Sekitar 6 tahun lalu, Bank Mandiri pernah berhasil “membalik pertanyaan” untuk meningkatkan tabungan nasabah. Setiap penarikan di ATM berkesempatan menang hadiah uang tunai. Semakin sering tarik dana, semakin besar peluang menang.

Trik ini sesungguhnya merangsang nasabah untuk menabung. Meski terdengar iming-iming hadiah kepada yang menarik dana, namun itu bagian dari “membalik pertanyaan”. Bagaimana bisa tarik dana kalau isi tabungannya kosong?

Membalik pertanyaan sesekali diperlukan untuk mencapai tujuan. Mumpung tanggal baru nih, boleh dong numpang tanya: ”berapa pengeluaran Anda bulan lalu”? Heheee....***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group) edisi 2 Maret 2009

Membelok di Jalan Lurus

2009-02-22T11:05:00.004+08:00

Eva Puspa Dewi, salah satu pramugari ayu Lion Air rute Jakarta - Kendari, menemani penerbangan saya di hari Jumat (20/02/2009) lalu. Penerbangan yang berlangsung 2 jam 50 menit itu, Alhamdulillah berjalan lancar dengan sedikit sekali guncangan di udara.

Belum sebulan, Lion Air melakukan penerbangan langsung Jakarta - Kendari tanpa transit di Makassar. Sebelumnya, penumpang perlu menghabiskan waktu sekitar 4 jam (bahkan lebih) untuk tiba di tujuan karena proses transit di Makassar.

Usai ke toilet belakang pesawat, saya meluangkan waktu berbincang dengan Eva, di area seat pramugari. Cerita cukup panjang. Mulai pengalaman terburuknya di udara selama enam tahun menemani penumpang hingga perbandingan cuaca antara dalam dan luar negeri.

Ada satu pertanyaan saya yang membuat perbincangan makin seru hingga tak terasa hampir 30 menit bersamanya. Pertanyaannya sederhana, ”kenapa dalam penerbangan, waktu tempuh berbeda padahal jaraknya sama?”. Pertanyaan itu mengemuka karena waktu tempuh dari Kendari ke Jakarta dengan pesawat yang sama tiga hari sebelumnya hanya 2 jam 20 menit tetapi ketika melakukan perjalanan pulang dari Jakarta ke Kendari membengkak hingga 2 jam 50 menit. Apa yang salah?

Ternyata, improvisasi pilot juga dikenal di penerbangan. Sebelum take off, sang pilot ”membaca cuaca” dan jalur yang akan dilalui. Jika cuaca kurang bersahabat di jalan lurus, ia menelikung sesaat lalu kembali lagi ke jalur utama.

Setelah ”peta perjalanan” itu dibuat, diketahuilah estimasi waktu tempuh. Lalu diumumkanlah ke penumpang sebelum take off berlangsung. Dengan jarak yang sama, waktu tempuhnya bisa berbeda-beda karena hasil ”pembacaan cuaca” yang juga berbeda.

Garuda Indonesia, terbang ke Kendari mulai 16 Januari lalu. Berita ini sangat menyenangkan bagi traveller kota ini. Dari sisi service on board di jalur penerbangan domestik, Garuda bolehlah menempati urutan teratas. Penyajian makanan di udara, salah satu penyebabnya.

Manajemen Lion Air rupanya tidak kehabisan kreativitas. Mereka juga melakukan ”pembacaan cuaca kompetisi” di rute gemuk ini dengan cermat. Setelah itu, diumumkanlah ”peta kompetisi baru” dengan sedikit improvisasi: penerbangan Kendari - Jakarta pulang pergi tidak perlu transit Makassar.

Meski tidak ada penyajian makanan di udara, namun mereka menciptakan iklim kompetisi baru dengan menjadi satu-satunya penerbangan langsung dari Jakarta tanpa transit. Dalam kasus pemasaran, upaya Lion Air membelok di jalan lurus ini dikenal dengan istilah Blue Ocean Strategy (Strategi Samudera Biru), yaitu strategi menciptakan ruang pasar baru yang tanpa pesaing. Bahkan kompetisi sekalipun menjadi tidak lagi relevan.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/

Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 23 Februari 2009

Puzzle Sang Spesialis

2009-02-15T08:55:00.001+08:00

Jepara, memang sebuah kota kecil di Jawa Tengah. Kota yang dikenal dengan mebel ukiran itu mengandung magnet bisnis yang memikat perhatian investor dari dalam dan luar negeri sejak puluhan tahun lalu.

Saya berkunjung ke daerah itu bulan lalu sekadar jalan-jalan. Tampak agak mengherankan dibandingkan kota kita di sore hari. Saat sorot matahari makin teduh dari sisi barat, saya tidak menemukan kelompok gadis-gadis dan ibu-ibu duduk bergosip ria di teras rumah.

Kepada kawan yang menemani, saya sempat bertanya atas ”keganjilan” itu. Jawaban yang saya peroleh bahwa gadis-gadis dan ibu-ibu di sana selalu mengisi waktu luangnya dengan dunia pertukangan. ”Masak iya. Gak Salah?”, gumam saya spontan.

Ternyata, pekerjaan mengukir mebel di sana, sebagian dikerjakan kaum hawa. Ada yang mengerjakannya di workshop, ada juga di rumah masing-masing.

Ambil contoh pengerjaan Kursi Ukir. Bagian-bagian kursi dibuat per komponen. Ukiran di sandaran, dudukan, kaki kursi, dan lainnya dibuat terpisah dan dibagikan ke sejumlah rumah. RT A mengerjakan komponen sandaran, RT B mengerjakan komponen dudukan, dst. Hingga batas waktu yang ditentukan, komponen-komponen itu dikumpulkan dan menjadilah sebuah kursi.

Fakta di Jepara mengajarkan kita bahwa dengan memilah-milah pekerjaan besar menjadi sebuah pilahan puzzle, maka pekerjaan akan menjadi mudah. Tugas bagian sandaran ”hanya” memikirkan sandaran. Tugas bagian dudukan”hanya” memikirkan dudukan. Begitu seterusnya.

Fokus satu titik menjadi kunci utama sebuah keberhasilan. Setiap fungsi sepatutnya hanya memikirkan ”tugas”-nya tanpa perlu melirik ke kiri dan ke kanan. Ibarat sebuah kelompok musik, penabuh gendang hanya berusaha menghasilkan bunyi gendang yang enak didengar.

Hal yang perlu dihindari adalah dorongan naluri kita untuk selalu mau tahu segala hal tapi tidak bisa menguasai segala hal. Menguasai satu mata rantai saja sudah cukup dan jauh lebih baik. ”Be specialist, not generalist”, begitu kata kawan saya.

Kendaraan bisnis akan bergerak jauh lebih cepat jika diayun orang-orang spesialis. Tugas spesialis sandaran ”hanya” memikirkan sandaran. Tugas spesialis dudukan ”hanya” memikirkan dudukan. Tugas pengemudi pun "hanya” memikirkan strategi menyatukan puzzle menjadi sebuah gambar besar.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/
Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 16 Februari 2008

Telusuri Context yang Low Cost

2009-02-01T15:36:00.004+08:00

Matahari terbit dan tenggelam harusnya bukan sesuatu yang luar biasa. Setiap hari ia menampakkan dirinya di ufuk timur dan membenamkan peraduannya di ufuk barat. Namun sesuatu yang ”biasa” itu menjadi ”luar biasa” jika terbumbuhi kejadian-kejadian lain di sekitarnya.

Lihat saja ketika Gerhana Matahari Cincin 26 Januari lalu. Di beberapa wilayah di Indonesia, matahari di sore hari itu terlihat seperti cincin. Pukul 15:21 WIB, sebagian piringan matahari tertutup bulan. Secara perlahan matahari membentuk sabit hingga seluruh bulatan bulan masuk dalam piringan matahari. Piringan matahari masih tampak sebagian di sisi luarnya tampak seperti cincin. Sekitar 6 menit lamanya, gerhana matahari cincin ini dapat dilihat pada pukul 16.40 WIB.

Sepekan sebelum kejadian itu, saya melakukan perjalanan ”berburu matahari terbit” di Gunung Bromo, Jawa Timur. Menurut cerita kawan-kawan yang pernah ke sana, pemandangannya sangat cantik. Untuk menghilangkan rasa penasaran itu, saya meninggalkan hotel di Malang pukul 00:00 WIB dini hari. Tiba di Bromo pukul 03.00 WIB, padahal jadwal matahari terbit masih 2 jam lagi.

Selain saya, masih ada seratusan wisatawan lokal dan mancanegara yang lain berbaur menunggu hadirnya sang surya dari balik gunung. Puluhan kamera siap jepret menanti momen istimewa itu.

Gerhana matahari cincin dan berburu matahari terbit adalah dua contoh menarik. Keduanya tidak pernah selesai dibahas bahkan tiap orang mempunyai pengalaman berbeda untuk kejadian yang sama.

Kedua kejadian itu mengingatkan kita pada kasus-kasus pemasaran yang menunjukkan bahwa Context-lah yang membuat sesuatu itu menjadi lebih menarik. Hard Rock, Starbuck, KFC, handphone, hingga hotel sesungguhnya lebih banyak menjual Context daripada Content. Hotel misalnya, selain menawarkan kesempatan menginap (content) ia juga menawarkan suasana nyaman. Context-nya diramu se-menarik mungkin, mulai sambutan hangat di pintu masuk, welcome drink di meja reception, sapaan Cleaning Service di depan lift, hingga bersihnya lantai kamar.

Lazimnya, Context lebih sulit ditiru dibanding Content. Karena pengalaman membutuhkan sentuhan ”context”, maka menginap di hotel dengan tarif selangit tidak lagi jadi masalah.

Begitupula dengan gerhana matahari cincin dan berburu matahari di Bromo. Biaya mahal dan harus begadang sekalipun, akhirnya tidak menjadi beban karena kejadian itu dibungkus dengan context yang jelas. Untuk itu, kita perlu sesekali menelusuri keajaiban ”Context” dalam krisis finansial seperti sekarang. Selain punya nilai jual, Context juga low cost - high impact.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/

Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 3 Februari 2009

Perbedaan Bukan Persamaan

2009-01-18T15:54:00.003+08:00

Besok, 20 Januari 2009, dunia mencatat sejarah baru. Seorang keturunan Afrika berkulit hitam akan resmi memimpin negara adidaya, Amerika Serikat. Dialah Barrack Hussein Obama, presiden Amerika ke-44.

Lelaki yang pernah tinggal empat tahun di Menteng Jakarta itu, menarik perhatian publik. Parade pelantikan disiapkan sepanjang 11 kilometer di Pennsylvania Avenue, jalan panjang yang menghubungkan Gedung Putih dan Capitol Hill. Tema pelantikan yang diusungnya pun terdengar menarik: a new birth of freedom.

Diprediksi jutaan manusia membanjiri pelantikan itu karena juga dirangkaikan peringatan hari lahir ke-200 tahun mantan presiden Amerika, Abraham Lincoln. Alkitab milik Lincoln yang pernah digunakan saat dilantik sebagai presiden tahun 1861 lalu, juga akan digunakan Obama pada sumpah jabatannya. Alkitab bersampul bludru warna burgundi dan berpinggir sepuhan emas itu akan menjadi saksi pecahnya mitos golongan di Amerika.

Obama, lelaki keturunan Afrika kelahiran Hawaii itu tiba-tiba membuka mata dunia bahwa tidak ada yang mustahil terjadi di bawah matahari! Obama tidak pernah sepi dari ulasan. Ia menjadi buah bibir se-antero dunia yang dalam kasus pemasaran dikenal dengan istilah Word of Mouth (WoM).

Apa sesungguhnya yang dapat dilakukan untuk menjadi objek WoM? Salah satu di antaranya adalah “being different”. Menjadi pribadi yang berbeda selalu menstimulus keingintahuan publik. Kulit hitam, usia muda, keturunan Afrika, adalah bagian dari “being different”-nya Obama.

Sejenak, lihatlah pasangan selebriti yang berseteru. Makin “digoreng” perseteruannya di dunia entertaintment, makin laris karya-karyanya. Tengoklah sesekali angka penjualan karya mereka (CD, kaset, nada dering, kontrak iklan, kontrak MC, dll) selama periode terjadinya perseteruan. Larisnya karya-karya tersebut karena di-trigger rasa penasaran publik.

Saat kita naik kendaraan, perhatikan tikungan dan persimpangan jalan. Adakah iklan yang membuat Anda “kaget”? Jika ada, berarti produk itu sudah berhasil menjadi "being different" yang oleh karenanya menarik perhatian Anda. Bahkan mungkin saja setelahnya, Anda langsung membeli produk itu dan merekomendasikan pula ke tetangga dan teman kantor.

Sebuah bukti, efek "being different" berhasil menciptakan WoM secara sukarela. Seperti halnya Obama, Tukul Arwana, Cinta Laura, ataupun Ucok Baba. Mereka melejit ke permukaan bermodalkan “being different”.

Para caleg yang butuh popularitas publik, juga perlu mengusung konsep ini. Karena sesungguhnya, “perbedaan”-lah yang mendongkrak popularitas. Bukan “persamaan”.***

Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/

Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 19 Januari 2009

Peta dan Segmen

2009-01-11T12:33:00.003+08:00

Pesta libur panjang baru saja usai, yang dimanfaatkan banyak kalangan untuk refreshing. Mulai kegiatan pulang kampung hingga piknik ke manca negara. Di balik libur panjang itu, ternyata di sejumlah perusahaan justru diisi dengan ”renungan-renungan suci”.

Sejumlah pertanyaan pun mengemuka: apakah bisnis saya masih bisa eksis, bagaimana menyiasati biaya promosi dikurangi tapi target penjualan dinaikkan, sampai kapan krisis menghantam, dan banyak lagi.

Krisis ekonomi dan efek domino-nya memang sulit terhindarkan. Bagai sebuah mata rantai yang panjang dari penghujung Amerika, tersambung juga hingga ke depan pintu rumah kita. Bahkan kita sendiri bertanya, apa yang harus diperbuat agar dapur tetap mengepul?

Lazimnya, saat memasuki tahun baru, hal yang perlu dilakukan adalah re-mapping (membuat peta baru). Sebisa mungkin, perlu juga dilakukan analisis SWOT secara sederhana, seperti mengamati kekuatan dan kelemahan internal (Strength and Weakness) juga mencermati peluang dan ancaman dari eksternal (Opportunity and Thread).

Jika kembali ke konsep dasar pemasaran, terdapat tiga pasal yang perlu diperhatikan: Strategy, Tactic, Value. Strategy sendiri mempunyai tiga anak panah yaitu Segmentation, Targetting, dan Positioning. Saya akan mengulas anak panah pertama (Segmentation) saja karena keterbatasan kolom.

Agar target tercapai, konsumen yang disasar dan produk yang disasarkan perlu disegmenkan terlebih dahulu. Ibarat melempar mangga, kita tidak mungkin bisa menjatuhkan mangga sepuluh biji sekaligus dengan sekali lempar. Besaran batu di genggaman perlu disesuaikan dengan besaran mangga yang dibidik. Dari sepuluh mangga menggelantung, terlebih dahulu tentukan titik mangga mana yang disasar.

Selanjutnya, segmenkan sisi mana yang mau dibidik, apakah sisi atas, tengah, bawah, atau gantungannya? Mangga ibarat konsumen yang disasar. Batu ibarat produk yang akan digelontorkan ke pasar. Sebelum penetrasi produk dilakukan, segmenkan dulu calon konsumen agar ”batu” yang dilemparkan tidak nyasar ke ranting, daun, dan pohon.

Segmentasi dapat dilakukan melalui berbagai pendekatan seperti perilaku, psikografi (gaya hidup), demografi (sebaran penduduk), atau geografi (peta wilayah). Dengan segmentasi yang baik, effort dan cost yang dikeluarkan lebih optimal. Di sisi lain, hasil yang diperoleh juga lebih maksimal.***

Dimuat di Harian Kendari Pos, 12 Januari 2009
Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com/

Memburu Sang Raja

2008-12-22T09:03:00.001+08:00

Cash is King. Kalimat itu tiba-tiba menggelegar ke seluruh penjuru setelah Amerika terkapar karena krisis global. Semua negara terkena dampaknya. Tidak terkecuali Jerman, Jepang, Singapura, apalagi Indonesia.

Yeah... Dana segar kini betul-betul menjadi raja. Selain keajaiban doa, kedigdayaan dana segar kini mengambil peran penting. Siapa memegang dana segar, maka dia mempunyai "pelampung" untuk keluar dari gelombang besar krisis finansial.

Berbeda dengan krisis dialami negeri ini 10 tahun lalu. Saat itu hanya dipicu oleh kondisi internal sementara kali ini oleh kondisi eksternal di jantung ekonomi dunia, Amerika Serikat. Karena posisinya yang sangat strategis, ketika ia batuk maka gemetaranlah bagian tubuh yang lain. Indonesia, salah satu anggota tubuh itu.

Meski hanya diawali transaksi cicilan KPR namun dampaknya meluas hingga ke hadapan kita. Tidak sedikit perusahan ekspor menutup industrinya karena tidak ada aktivitas bisnis. Pembeli di luar negeri menahan dana segarnya untuk keperluan primer mereka. Mendatangkan barang dari Indonesia menjadi urutan ke-13. Akibatnya, tidak ada perputaran ekonomi lalu menjadi primadona-lah "perburuan" dana segar..

Peta ekonomi serta merta berubah. Pola belanja konsumen juga ikut berubah. Saat menjelang pergantian tahun, pola investasi juga ikut diperhitungkan untuk tahun depan.

Bukan lagi saat tepat mengandalkan dana mengendap karena tantangan tahun depan diprediksi jauh lebih berat dari tahun ini. Sepanjang ada celah investasi, sebaiknya dipersiapkan dari sekarang.

Don't put your eggs in one basket (Jangan letakkan telur-telurmu di keranjang yang sama). Pameo investasi ini perlu kembali didengungkan. Untuk bisa bertahan di tengah gelombang, jangan hanya mengandalkan satu kekuatan. Optimalkan arah angin, kain layar, gerakan tubuh, dan semua yang bisa dikerahkan.

Telur yang kita miliki perlu disimpan di banyak keranjang. Ketika salah satunya pecah akibat hempasan krisis, kita masih punya beberapa telur di keranjang lain. Peta investasi yang sulit terbaca memaksakan kita untuk segera membagi-bagi telur (diversifikasi usaha) ke beberapa keranjang investasi.

Ekspor yang pernah berjaya kini redup. Cengkeh dan cokelat yang dulu diidamkan kini lunglai. Saham yang pernah melejit kini terus menukik. Tak ada yang ahli membaca peta bisnis yang sangat fenomenal ini.

Mumpung masih tersisa waktu sepekan, masih ada ruang bagi kita untuk sama-sama memikirkan "permainan baru" di tahun baru nanti. Satu saran saya: jangan biarkan dana terlalu lama mengendap karena tahun depan dana segar masih menjadi primadona.

Bahkan dana segar nanti bukan lagi sekadar jadi Raja. Ia juga akan menjelma sebagai "Jack, Queen, dan King". ***

Saran via SMS: 0815 2400 4567
Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 22 Desember 2008

Take and Give

2008-12-14T22:44:00.002+08:00

Minggu lalu kita melewati Hari Raya Kurban. Ribuan ekor kambing turut menyaksikan ketulusan hati ummat Islam dalam mengikhlaskan sebagian hartanya melalui daging kurban.

Kurban bukan hanya dilakukan secara pribadi. Sejumlah organisasi mulai skala kecil (toko kelontong, organisasi alumni, ikatan persaudaraan suku) hingga skala besar (parpol, perusahaan, lembaga negara) ikut berpartisipasi menunaikan kurban.

Sejumlah perusahaan juga telah menjadikan kurban sebagai salah satu agenda rutin. Perusahaan sadar bahwa ia dapat bertumbuh dan menjadi besar karena dukungan masyarakat di sekitarnya. Untuk mengimbangi kepentingan bisnis, maka dibuatlah program kemanusiaan yang lazim disebut CSR atau Corporate Social Responsibility. Selain kurban, mereka juga sudah menganggarkan aktivitas sosial lainnya seperti Donor Darah, Beasiswa, Kunjungan Panti, Pemberian Pinjaman Lunak, dan banyak lagi.

Dalam skop lebih besar, sejumlah negara juga tidak ketinggalan membuat program serupa. Jepang salah satunya. Sudah berlangsung sejak puluhan tahun lalu hingga sekarang, Jepang membiayai program pertukaran pemuda antar negara-negara Asean, meskipun ia sendiri bukan anggota Asean.

Ia menyiapkan kapal eksklusif Nipponmaru sebagai sarana transportasi untuk berkunjung dari satu negara ke negara lain. Kapal ini sekelas kapal pesiar dengan ratusan kamar, mempunyai ruang theatre, kolam renang, klinik, meeting hall, bahkan restoran dengan standard pelayanan hotel bintang lima.

Peserta program berasal dari pemuda Asean seperti Indonesia, Malaysia, Singapura, Vietnam, Brunei, Philipina, dan lainnya. Seratusan peserta setiap tahun menikmati “alam mimpi”-nya selama dua bulan masa program itu, tanpa dipungut biaya sedikitpun. Jepang, selaku sponsor tunggal kegiatan ini menghabiskan biaya milyaran rupiah.

Apa sesungguhnya yang dicari dengan kegiatan-kegiatan kemanusiaan? Mulai kurban, donor darah, kunjungan panti, hingga pertukaran pemuda, adakah kaitannya dengan bisnis?

Seperti termaktub dalam kitab-kitab suci bahwa hidup kita diciptakan berpasang-pasangan: hitam-putih, kalah-menang, wanita-pria, pergi-pulang, atas-bawah, hingga pada masalah take and give.

Jika lapar, maka makanlah. Jika haus, minumlah. Pada tingkatan lebih ekstrim, jika Anda mengharap, maka memberilah. Inilah salah satu tujuan program CSR bahwa dana yang diperoleh dari masyarakat patut dikembalikan benefitnya ke masyarakat.

Agar perusahaan tetap langgeng dan awet, program CSR dipandang perlu. Untuk bisa menerima, maka memberilah terlebih dahulu. Karena dengan itu, keseimbangan hidup akan terus terjadi di muka bumi.***

Saran SMS: 0815 2400 4567
Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Grup), 16 Desember 2008

People Contact

2008-11-30T18:14:00.000+08:00

Terus berbenah! Sepotong kata itu lebih tepat disandingkan pada Kabupaten Wakatobi, Sulawesi Tenggara. Daerah pemerintahan yang usianya belum menginjak lima tahun itu, di awal Desember ini menggelar gawean berskala internasional, mulai pameran hingga seminar.

Daerah baru dibawah kemudi Hugua ini, tidak henti-hentinya memperkenalkan diri ke pasar dunia, mengusung konsep pariwisata. Bermodalkan terumbu karang cantik di dasar laut, daerah itu berani tampil dengan positioning ”Surga Nyata Bawah Laut”.

Untuk berkunjung ke daerah itu, memang membutuhkan ”perjuangan dan doa”. Saya sendiri berkunjung ke daerah itu tujuh bulan lalu dengan pengalaman tak terlupakan. Perjalanan yang seharusnya ditempuh hanya lima jam dengan speedboat dinas Bupati Wakatobi yang dipinjamkan, namun karena gelombang laut yang tak dapat dihalau, perjalanan menghabiskan waktu hingga dua puluh lima jam. Itu pun, sudah dilengkapi proses ”terdampar” semalam di pulau kecil, Ereke.

Dengan pengorbanan waktu yang tidak sedikit untuk berkunjung ke daerah itu, Wakatobi tidak pernah putus harapan. Terbukti, kalangan pejabat hingga artis sudah menginjakkan kaki dan menikmati keindahan alam bawah laut Wakatobi. Bahkan tanpa pikir panjang, Wakatobi juga menjadikan Nadine Chandrawinata sebagai endorser-nya.

Dalam memperkenalkan dunia wisata, perlu diingat bahwa sesungguhnya kita sedang ”menjual” keindahan alam ke mata dunia. Alam itu benda mati, tak dapat berbicara, dan tak dapat merespon. Yang membuatnya hidup adalah manusia di sekitarnya. Makanya, kondisi seperti ini lazim disebut menjual jasa.

Hal yang sama terjadi di penerbangan, perbankan, perhotelan, telekomunikasi, dan lainnya. Penerbangan menjual tiket dan menerbangkan manusia dari satu bandara ke bandara lain. Mulai tiket, bandara, kursi pesawat, ruang kedatangan, hingga bagasi, semuanya benda mati. Yang membuatnya ”hidup” adalah manusia di belakang benda-benda itu.

Ikan dan terumbu karang memang cantik sebagaimana bandara dan pesawat selalu tampak canggih. Namun kecantikan dan kecanggihan tidaklah cukup tanpa polesan people contact (senyum, ramah tamah, helpful, basa-basi, dan sederet lainnya).

Di sinilah sesungguhnya benang merah jualan jasa. Apapun yang kita jual, kunci keberhasilan ada pada manusianya. Wakatobi, Toraja, Manado, Lombok, Jogja, Bali dan daerah lain yang mengusung konsep pariwisata sebagai dagangan utamanya perlu menyadari ini. Bahwa keindahan alam yang benda mati itu akan menjadi hidup jika didukung people contact yang baik.***

Laskar-laskar Pemasar

2008-11-23T18:57:00.001+08:00

Film Laskar Pelangi (LP) baru saja beredar beberapa pekan terakhir. Menurut sejumlah penikmat film Indonesia, Laskar Pelangi hasil sentuhan Riri Riza diprediksi akan menyusul kesuksesan film Ayat-ayat Cinta (AAC). Meski masih sebatas prediksi namun hampir dapat dipastikan dugaan itu akan benar. Respon masyarakat terhadap film itu sudah terlihat sejak proses produksi hingga masa penayangan.

Pembicaraan hangat terus menyebar melalui berbagai media interaksi (social network) sebangsa Yahoo Messager, Facebook, Blog, Email, dll. Berkat jejaring sosial yang disajikan oleh internet, komunikasi langsung dapat terjadi ke jutaan orang sekaligus dalam hitungan detik.

Dulu, kita mengenal istilah arisan, kelompok belajar, karang taruna, dan sederet sarana interaksi lainnya. Saat ini, media-media itu sudah bergeser ke dunia maya --sebuah dunia yang menghubungkan manusia tanpa batas negara, tak melihat warna kulit, dan juga tidak kenal batasan umur.

Kabarnya, kesuksesan film AAC beberapa bulan lalu turut dikontribusi oleh jejaring sosial seperti ini. Ketika seseorang yang baru saja menonton filmnya, masih dalam suasana haru, menulis pengalaman menontonnya ke dalam blog ataupun email. Lalu dikirim ke teman-temannya, selanjutnya cerita itu berantai hingga ribuan orang tertarik menontonnya.

Di sini terlihat betapa digdayanya sebuah kekuatan jejaring sosial yang (sebenarnya hanya) karena seseorang saja terharu lalu menyebar bagai virus ke ribuan komputer dengan cepat. Tampak pula, betapa tulusnya penonton yang secara tidak sadar menjadi laskar-laskar pemasar yang dalam kasus pemasaran lazim disebut metode Viral Marketing.

Secara teori dipahami bahwa Viral Marketing adalah metode penyampaian informasi menarik dan menghibur secara cepat ke jutaan manusia melalui jejaring sosial (creating interesting and entertaining messages that spread exponentially, usually trough methods such as the web to large numbers of people).

Sadar dengan kekuatan Viral Marketing ini, tidak sedikit perusahaan mulai menggeser perhatiannya ke pemanjaan komunitas ini dengan mendengar keluhannya dan mengobati kekecewaannya. Dengan Viral Marketing, pelanggan bisa menjadi laskar yang baik sekaligus laskar yang buruk. Jika senang, maka ia akan bercerita baik pada jejaring sosialnya. Ketika dikecewakan, ia akan melakukan hal sebaliknya.

Jalur ini sudah sepatutnya diwaspadai sejak dini. Ibarat lalu lintas kendaraan, jejaring sosial yang satu ini sudah menjadi jalur alternatif di mana arus kendaraan cenderung dialihkan ke arah itu karena diyakini lebih efisien. Selamat datang di alam maya. Selamat datang laskar-laskar pemasar!***

Saran SMS: 0815 2400 4567

Belajar pada Obama

2008-11-19T12:37:00.001+08:00

Ini bukan analisa politik. Bukan juga kampanye Amerika. Tulisan ini lebih melihat kemenangan Obama dari sisi strategi "memasarkan" dirinya di negara adidaya.

Barrack Hussein Obama, awal November ini telah menorehkan sejarah sebagai presiden kulit hitam pertama di Amerika; presiden ke-44, di usia ke-44.

Saya sempat mengikuti pidato kemenangannya melalui CNN (yang selanjutnya juga disiarkan TV Nasional kita) sesaat setelah dinyatakan menang oleh KPU setempat. Obama berkali-kali menyebut kalimat pamungkasnya dengan penuh semangat: "Yes, We Can!"

Berbulan-bulan sebelum hari kemenangan tiba, Obama memang selalu menarik perhatian dengan sepotong kalimatnya itu, yang dalam kasus pemasaran disebut sebagai Positioning Statement.

SBY-JK, Soetrisno Bachir, dan Rizal Mallarangeng merupakan tokoh politik yang juga punya Positioning Statement di mata publik. Bersama Kita Bisa (SBY-JK), Hidup adalah Perbuatan (Soetrisno Bachir), Where There is a Will, There is a Way (Rizal Mallarangeng) adalah sebagian dari deretan panjang positioning di kancah politik negeri ini.

Lazimnya, Positioning dikenal sebagai "janji-janji surga" yang dibuat untuk menciptakan cara pandang konsumen terhadap diri (merek) kita.

Dalam keseharian, kita pernah mendengar janji-janji surga sejumlah merek dagang seperti: How Low Can You Go (A Mild), Buktikan Merahmu (Gudang Garam), Always On Always Connected (Blackberry), Karena Wanita Ingin Dimengerti (Softex), Apapun Makanannya, Minumnya Teh Botol Sosro (Teh Sosro), Terus Terang Philips Terang Terus (Lampu Philips), dan banyak lagi.

Sesungguhnya, janji-janji surga tidak dilarang dalam pemasaran. Justru dianjurkan! Dengan janji surga, positioning merek yang diusung tampak makin jelas., bahkan menjadi pembeda dari yang lain.

Obama tampak berhasil membungkus harapan perubahan warga Amerika yang saat ini diterpa krisis finansial dan juga PHK besar-besaran. Tentu saja, dengan sebaris janji surganya, "Yes, We Can!".

Sekali lagi, tidak ada yang melarang membuat janji surga karena itu adalah positioning. Hanya saja, agar tidak terjadi fire-back (serangan balik), sebaiknya positioning yang dibuat tidak terlalu muluk-muluk (reasonable and tangible).

Janji surga adalah Positioning. Kampanye adalah penggerak (seperti promosi ATL-BTL). Sementara Hari Pencoblosan laksana Hari Pasar di mana publik menentukan pilihan (merek yang diminati).

Sebelum sebuah merek dimasukkan ke ranah publik -- entah produk, jasa, ataupun caleg--, hal pertama yang perlu diperkuat adalah Positioning. Ia selalu dijadikan rujukan konsumen sebelum mereka berbelanja. Seperti halnya Obama, merek juga butuh positioning. Maka perkuatlah!***

Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group), 18 November 2008

Lupakan Kerugian!

2008-11-09T18:08:00.003+08:00

Belum cukup sebulan, Bank Niaga mengirimkan Kartu Kredit Platinum ke alamat saya. Selama empat tahun terakhir, saya memang pengguna Kartu jenis Gold. Uang plastik yang satu ini, selain sangat membantu transaksi belanja, juga menjadi dewa penolong di bandara dengan fasilitas Executive Lounge-nya.

Belakangan ini, akses masuk Executive Lounge tidak bisa lagi dinikmati dengan kartu Gold. Hanya jenis Platinum yang bisa nikmati makan minum sepuasnya di Lounge. Terkait kebijakan itu, saya coba mengajukan sejumlah pertimbangan ke Contact Centre Bank Niaga.

Singkat cerita, Bank Niaga memaklumi masukan-masukan saya dan sebagai bentuk perhatian besarnya, ia mengirimkan Kartu Kredit Platinum dengan limit belanja empat kali lebih besar dari limit sebelumnya. Wow!

Dalam sebuah perjalanan wisata ke Singapura beberapa bulan lalu, teman seperjalanan saya juga menjadi saksi sejarah suguhan Layanan Prima Singapore Airlines. Di tempat duduk kawan saya mengalami gangguan audio sehingga suara film favorit dan lagu-lagu pilihan tidak dapat didengar melalui headset di sepanjang perjalanan.

Pramugari kemudian datang memohon maaf atas ketidaknyamanan itu sembari menyodorkan voucher belanja senilai USD 100 (sekitar Rp 1 juta) sebagai kompensasi ketidaknyamanan. Voucher itu dapat dinikmati belanja apa saja di sepanjang perjalanan melalui In Flight Shop.

Bank Niaga dan Singapore Airlines, keduanya telah menunjukkan keseriusan pada kepuasan pelanggan. Pelayanan keduanya tidak lagi memilah antara pelanggan biasa dan VIP. Mereka memandang setiap pelanggan adalah VIP sehingga mutlak dilayani sebaik-baiknya.

AC Neilsen, sebuah lembaga riset independen mempublikasikan hasil penelitiannya tahun lalu bahwa 78% alasan pelanggan memilih suatu produk karena direkomendasikan oleh teman. Angka ini melebihi kekuatan sponsorship, keampuhan website, dan kedigdayaan media.

Upgrade limit belanja yang diberikan Bank Niaga hingga empat kali lipat mungkin keputusan berani. Kompensasi Singapore Airlines senilai Rp 1 juta bisa jadi sebuah pemborosan. Namun kedua perusahaan ini sesungguhnya ingin membuktikan bahwa pelanggan mutlak ditempatkan di atas segala kepentingan perusahaan.

Pelanggan adalah mitra, raja, pasien, sekaligus pembuat rekomendasi. Jika ia sakit, segera sembuhkan sebelum ia menyarankan pasien lain berpindah ke “dokter” tetangga. Untuk itu, ketika bicara kenyamanan pelanggan, lupakan dulu nilai kerugian. Sekali lagi, nasib perusahaan selalu tergenggam erat di tangan pelanggan.***

Saran via SMS 0815 2400 4567
Dimuat di Harian Kendari Pos, 11 November 2008

Lewat Lidah. Bukan Lewat Mata

2008-11-03T05:53:00.001+08:00

Dalam perjalanan singkat saya di Jogyakarta akhir bulan lalu, saya mencicipi Sate Klathak di salah satu warung unik dalam pasar tradisional. Di pagi hari, pasar itu digunakan jualan para pedagang seperti halnya pasar tradisional lainnya. Di malam hari, beberapa kios digunakan jualan sate.

Berbekal terpal secukupnya, penikmat Sate Klathak mencicipi makanan dengan cara selonjoran. Piring, gelas, dan sendok jauh dari kesan elit. Segala-galanya sederhana persis warung pinggir jalan lainnya. Kesederhanaan dan keunikan warung itu terus menjadi buah bibir. Media cetak dan elektronik juga tidak berhenti meliputnya. Bahkan warung itu sempat menjadi liputan wisata kuliner salah satu TV swasta negeri ini.

Daging yang disate menggunakan jeruji (terali) sepeda. Ini sudah tradisi secara turun temurun. Sengaja tidak menggunakan rautan bambu karena diyakini jeruji sepeda mampu menghantarkan panas sehingga daging bagian dalam lebih matang. Serat dagingnya halus tanpa bau karena menggunakan daging kambing muda usia tujuh bulan.

Satenya tanpa rempah. Cukup dengan uyah (garam) yang diracik bersama daging sebelum dipanggang. Tidak ada bumbu kacang. Hanya ada sepiring nasi dan sate garam.

Konsep out of the box yang diusung Sate Klathak ini membuat deretan pejabat, artis, dan public figure lainnya silih berganti mencicipinya. Keunikan konsep Sate Klathak mengingatkan saya pada Valarei Zeithaml, pakar pemasaran jasa yang mengelompokkan bisnis jasa menjadi tiga kelompok besar.

Pertama, kelompok High in Search Attributes (bisnis yang ditentukan strategisnya lokasi seperti pakaian, mebel, kendaraan, dll); Kedua, kelompok High in Experience Attributes (bisnis yang mengandalkan pengalaman pelanggan seperti entertaintment, salon, pembasmi racun, makanan minuman, dll). Ketiga, kelompok High in Credence Attributes (bisnis yang ditentukan oleh kepercayaan klien seperti jasa hukum, pengobatan, pendidikan, service elektronik, dll).

Rupanya, Sate Klathak masuk kategori kedua yaitu bisnis yang sarat pengalaman. Meski lokasi yang sangat tidak strategis --karena berada dalam pasar, jualan bahkan di malam hari saat pasar sudah sepi, cara makan yang selonjoran di atas terpal-- namun karena berhasil mengusung konsep Experience secara tepat, makanya selalu dicari.

Bisnis makanan sesungguhnya bukan jualan gaya sehingga untuk kondisi tertentu, ia tidak butuh tampilan yang elegan. Lihat saja sederet liputan kuliner tradisional lainnya yang berlokasi jauh dari kesan modern. Karena itu, makanan selalu menjual pengalaman lewat citarasa. Pengalaman yang ditangkap lewat lidah, bukan lewat mata.***

Dimuat di Kendari Pos, 3 November 2008
Saran via SMS 0815 2400 4567

Saat Context Berbicara

2008-10-26T07:36:00.001+08:00

Menginap di hotel berbintang pastilah mewah. Standar pelayanan yang tinggi berusaha diciptakan untuk menjadikan tamu-tamu serasa ada di rumah sendiri atau feel at home. Lazimnya, sebuah hotel dikategorikan hotel berbintang jika memenuhi syarat tertentu seperti lobi, restoran, lahan parkir, kolam renang, jumlah kamar, dan sebagainya. Kelengkapan syarat menentukan kategori bintangnya.

Hotel sesungguhnya menjual pelayanan dalam bentuk content dan context. Sebagai tempat menginap adalah content-nya sementara kenyamanan yang terbungkus rapih melalui sambutan hangat resepsionis, alunan music di lobi, fasilitas kolam renang yang bersih, view kamar mengarah ke bibir pantai, empuknya spring bed beserta bantal-bantalnya adalah sederet context.

Persaingan terbesar di bisnis hotel ada pada context. Siapa yang berhasil memoles context, merekalah yang menang. Bahkan saat context berbicara, lalu harga bukan lagi persoalan.

John Gray, pengarang buku Men are From Mars - Women are From Venus mengatakan bahwa pria berasal dari planet Mars mengedepankan rasio (logika) sementara wanita berasal dari Venus yang lebih mengutamakan emosi (perasaan). Keduanya sering terjadi perselisihan karena berasal dari planet berbeda, lalu berbeda pulalah sudut pandangnya.

Seiring bergeraknya kebutuhan secara dinamis, kini pria sudah menggandeng wanita ke alam Venus dan menjadikan emosi lebih penting dibanding rasio. Dalam kasus pemasaran, dapat diterjemahkan bahwa mayoritas konsumen saat ini sudah bergeser mengedepankan context dibanding content.

Selain bisnis hotel, terdapat pula sejumlah jalur bisnis yang karena mengusung context lalu tidak pernah sepi peminat. Cermatilah pengagum Harley Davidson, penikmat Kopi Sturbuck, penggila tas Lois Vitton, pelanggan restoran Kentucky Fried Chicken, penggemar buku-buku Gramedia, pengguna handphone Nokia, dan banyak lagi.

Nokia, salah satu merek pengusung Context telah membuktikan pada dunia selaku pemenang mengalahkan dominasi pendahulunya (Ericsson, Motorola, Siemens). Belasan tahun lalu, ketika produsen handphone mengutamakan kualitas, Nokia hadir membawa positioning berbeda: connecting people, handphone yang mengerti Anda, handphone tanpa sudut laksana tubuh manusia yang juga tanpa sudut.

Nokia tidak bicara kualitas (content). Nokia bicara lebih humanis (context). Keberaniannya mengusung Context Differentiation saat itu membuahkan hasil signifikan selama bertahun-tahun. Selama satu dekade, Nokia telah merajai industri handphone di dunia.

Satu bukti, saat Context berbicara, pasar dunia sekalipun ikut takluk.***

Dimuat di Harian kendari Pos, 27 Oktober 2008

Efek-efek Buzz....

2008-10-20T18:35:00.000+08:00

Sudah lebih sepertiga abad saya injakkan kaki di bumi, baru pertama kali diberi kado khusus pekan lalu, dari salah seorang kawan. Satu kantong kresek hitam diantarkan pagi-pagi buta ke rumah saya dengan penuh riang. “Ini oleh-oleh Bombana,” katanya singkat. Setelah saya buka, ternyata berisi pasir. Benar-benar pasir!

Maksud kawan yang baru saja pulang dari Bombana itu memberi sekantong pasir supaya saya belajar mendulang sendiri karena dia mencoba mendulang di rumahnya dari pasir yang sama dan mendapatkan beberapa butiran emas. Wow!

B-o-m-b-a-n-a. Kota yang dulu tidak terpikirkan tiba-tiba jadi topik hangat di mana-mana. Mulai dari warung kopi, apotik-apotik, ruangan menteri, hingga lantai bursa tidak berhenti membicarakannya. Betapa tidak, saat terjadi krisis global dan kepanikan perekonomian yang luar biasa di seantero dunia, Bombana hadir membawa harapan hidup yang lebih baik.

Saat terjadi penemuan butiran emas di sana, ratusan manusia kemudian berkumpul. Selang sepekan, dikabarkan lautan manusia sudah ribuan. Sepekan berikutnya, diberitakan lagi sudah menyentuh dua puluh ribuan.

Tidak lama berselang, terdengar pula penemuan biji intan di Konsel (Konawe Selatan). Tidak cukup sepekan, pencari intan langsung menyemut ribuan manusia. Apa pula ini? Kenapa secepat itu manusia menyemut? Apakah karena masyarakat kita kebanyakan pengangguran dan ketika mendengar penemuan emas dan intan langsung beranjak dari lamunan?

Padahal Bombana dan Konsel sendiri tidak pernah beriklan!
Bombana dan Konsel, dua contoh menarik dikupas dengan kacamata marketing. Bergerombolnya pencari emas dan intan di kedua tempat itu karena dampak cerita yang didengungkan dari mulut ke mulut, yang dalam kasus pemasaran secara spesifik dikenal dengan istilah Buzz Marketing.

Ketika efek buzz (dengung) berhasil diciptakan, maka setengah perjalanan sesungguhnya sudah direbut. Urusan “biji intan” yang di-buzz-kan itu asli atau tidak, bukan lagi hal utama. Minimal, sebagian “produk buzz” sudah terdengar ke mana-mana, seperti kata Intan, Konsel, Sultra, Gubernur Baru, dan seterusnya.

Buzz marketing adalah turunan dari sebuah gambar besar yang disebut WOMM (Word of Mouth Marketing = aktivitas pemasaran yang menstimulus konsumen hingga secara tidak sadar merekomendasikan produk/jasa kepada orang lain).

Konsep WOMM mengenal banyak cara, di antaranya Buzz Marketing, Viral Marketing, Guerilla Marketing, Community Marketing, dan Blog Marketing. Keterbatasan ruang ini tidak memungkinkan dibahas secara serentak.***

Dimuat di Harian Kendari Pos, 20 Oktober 2008

Katrol Merek Lahir Batin

2008-10-13T08:53:00.002+08:00

Agar sebuah merek dapat dikenal cepat oleh publik, hal yang paling mudah dilakukan adalah mengatrolnya ke permukaan. Merek dapat dikatrol dengan berbagai cara. Salah satu di antaranya, mengoptimalkan popularitas public figure yang dalam kasus pemasaran dikenal dengan istilah endorser.

Pada umumnya, pemasar memilih artis sebagai endorsernya meskipun sebagian juga memilih olahragawan, presenter, puteri Indonesia, tokoh masyarakat, politisi, ataupun lainnya. Sebut saja dari kalangan artis seperti Tamara Blezynski (Lux), Agnes Monica (Jamu Tolak Angin), Asmirandah (Indosat), Band Ungu (Relaxa), Band Antique (KFC), Project Pop (Komix), dan banyak lagi.

Dari kalangan Olahragawan Michael Jordan (Nike), Presenter Irfan Hakim (Sarimi) Puteri Indonesia Nadine Chandrawinata (Wakatobi), Tokoh Masyarakat Mbah Maridjan (Kuku Bima) juga ikut meramaikan panggung endorser produk. Tidak ketinggalan sederet politisi yang menjadi endorser partai mereka masing-masing.

Public figure, selain punya segudang fans, mereka juga mempunyai karakter pribadi yang dapat dilekatkan pada positioning merek yang sedang digawanginya sehingga memudahkan jalan terkatrolnya merek ke permukaan. Ketika Tamara menampilkan kulit bersihnya dengan pesan Lux misalnya, masyarakat lalu meng-assosiasi-kan kemulusan kulit Tamara karena hasil polesan Lux.

Jika kemudian komunikasi endorser berhasil maka produsen dapat dengan mudahnya mencapai angka penjualan dalam waktu singkat. Biaya kontrak endorser yang bisa mencapai milyaran rupiah itu akhirnya tidak berarti apa-apa dibanding popularitas merek dan penjualan yang terkatrol dengan cepat.

Namun begitu, ada pula kisah tragis yang tak dapat dilupakan ketika Michael Jackson dinobatkan sebagai endorser Pepsi Cola beberapa waktu lalu. Pepsi Cola dan Coca Cola adalah dua merek raksasa softdrink cola yang berkompetisi ketat dan saling intip, baik pada program pemasaran, varian produk, hingga performansi penjualan.

Saat Jackson melakukan show keliling Asia sekitar tahun 1995, kenyataan pahit terjadi di Thailand. Jackson tidak dapat tampil di depan puluhan ribu penggemarnya akibat dehidrasi. Mengetahui hal itu, tanpa pikir panjang, Coca Cola langsung mengontak koran Bangkok Post dan membuat iklan satu halaman. Bunyinya singkat tapi cerdas: “Dehidrasi? Minum Coca Cola!” Ahhaaa....

Kalau sudah begini, jadi endorser ternyata tidak mudah. Popularitas merek adalah taruhannya. Agar merek yang diusung bisa sehat lahir batin, sang endorser dituntut untuk juga selalu sehat lahir batin, luar dalam.***

Dimuat di Harian Kendari Pos, 13 Oktober 2008

Bangunlah Jembatan Kecil

2008-10-06T10:33:00.002+08:00

Lebaran betul-betul jadi momentum besar. Selain akbar secara agama, lebaran juga dimaksimalkan para pemasar untuk menggemakan eksistensi perusahaannya di Hari Raya yang diperingati serentak di seluruh tanah air.

Di antara program yang digelar adalah memberikan fasilitas mudik gratis bagi komunitasnya. Ada yang membidik komunitas pelanggan, retailer, bahkan para tukang dan buruh lapangan.

Perusahaan otomotif menggratiskan biaya mudik bagi pengguna motor merek tertentu. Perusahaan telekomunikasi menyasar frontliner dari komunitas outlet, yang selama ini membantu penjualan pulsanya. Sementara itu, produsen semen membidik para tukang dan buruh bangunan.

Patut diketahui bahwa produsen barang ataupun jasa terbagi dua kategori: ada yang bersentuhan langsung dengan pelanggan, ada pula yang tidak. Kategori yang tidak bersentuhan langsung ini lazimnya menggunakan perantara distributor, retailer, dan outlet.

Hadirnya musim mudik rupanya dimaksimalkan sang produsen bersentuhan langsung dengan pelanggannya, yang oleh Philip Kotler menyebutnya sebagai upaya menciptakan “jembatan”. Fasilitas mudik gratis merupakan salah satu upaya membangun jembatan-jembatan kecil agar tercipta hubungan harmonis antara perusahaan dan pelanggannya secara langsung.

Setahun penuh, pelanggan dengan loyal mengkonsumsi produk tertentu. Barang-barang tersebut dibelinya di toko-toko ataupun outlet-outlet kecil di pinggir jalan. Panjangnya rantai hubungan dari produsen ke pelanggan menjadikan perusahaan sangat sulit menyentuhkan langsung kepedulian sosialnya kepada mereka.

Di sisi lain, perusahaan selalu menyadari bahwa aset terbesar mereka sesungguhnya ada pada loyalitas pelanggan. Semakin loyal pelanggan, maka semakin kokoh perusahaan. Sebaliknya, kebangkrutan akan terjadi jika pelanggan mereka tidak loyal.

Gaji yang diterima karyawan bukan berasal dari investor. Sepenuhnya dari pelanggan. Dana dari hasil belanja pelanggan dikumpul secara profesional dan sistematis, selanjutnya dibagi dua: sebagian mengucur untuk gaji, sebagian lagi untuk operasional perusahaan.

Karena itu, perusahaan mutlak menjaga loyalitas pelanggan agar roda perusahaan terus bergulir. Sejarah tidak pernah mencatat perusahaan bangkrut karena kebanyakan pelanggan. Keuntungan perusahaan selalu berbanding lurus dengan grafik pertumbuhan pelanggan.

Untuk itu, setiap perusahaan perlu membaca lebih jeli dan lebih banyak lagi momentum untuk membangun jembatan-jembatan kecil loyalitas tadi. Selain lebaran, momentum lain yang bisa dioptimalkan seperti uang tahun kelahiran, ulang tahun perkawinan, ulang tahun istri, musim back to school, musim haji, natalan, tahun baru, valentine, dan banyak lagi.

Pelanggan akan lebih loyal jika kita berhasil menciptakan jembatan-jembatan kecil karena mereka merasakan suatu kedekatan emosional yang lebih personal.***

Dimuat di Kendari Pos, 6 Oktober 2008

Menjual Konsep Fitrah

2008-09-29T17:14:00.001+08:00

Mudik. Sebaris kata itu makin sering terdengar di telinga akhir-akhir ini. Di tengah hiruk pikuk kesibukan, kita kemudian diingatkan untuk "kembali" ke pangkuan.

Anak yang merantau bertahun-tahun, terpanggil mudik ke orangtua. Kembali ke hati yang bersih tanpa dosa, ke hati yang fitrah.

Fitrah, ibarat dagangan yang selalu laris tak berujung. Walau dengan perjuangan dan biaya mudik yang tinggi, namun produk bermerek "fitrah" yang satu ini selalu saja terus terbeli setiap tahunnya.

Dalam kasus-kasus pemasaran, produk-produk berlabel "kembali ke fitrah" pun tampak banyak diminati. Lihatlah bagaimana rokok yang pernah dibenci, difatwakan, hingga diperingatkan di setiap bungkusannya. Ketika rokok mengusung konsep “fitrah” dengan pesan “Rendah Nikotin”, masyarakat kembali menerima rokok sebagai sahabat setia karena risiko kesehatannya yang terkesan makin kecil.

Cermati pula air kemasan Aqua. Dengan slogan "Dari Mata Air Pandaan Gunung Arjuno" menghantarkan kita serasa meneguk air bersih langsung dari kaki gunung. Rasanya jernih, alami, dan kembali ke fitrah.

Begitu pula yang lain. Ada teh melati, parfum aroma mawar, sabun cuci bunga, bahkan komputer Apel dan kondom stroberi. Ahhaaa....

Semua kembali ke alam. Rendah nikotin, mata air pegunungan, rasa melati, aroma mawar, seharum bunga, sedahsyat apel, selezat strawberry adalah usungan-usungan manis yang menggiring kita untuk kembali ke alam.

Cara-cara seperti ini kerap dilakukan tim pemasar sebagai jalur blue ocean (iklim kompetisi yang diciptakan secara kreatif untuk menjadikan kompetitor sulit mengimbanginya di jalur yang sama). Ketika kompetitor bicara teknologi tinggi, kita malah mengangkat tema-tema fitrah, tema kembali ke alam, tema go green.

Bulan lalu saya sempat menginap di Hotel Ritz Carlton, salah satu hotel berbintang lima di Jakarta. Pada acara makan malam terhidang sejumlah menu pilihan, dari traditional food hingga modern food. Mulai menu pembuka hingga menu penutup tersaji selengkap-lengkapnya.

Dari sederet menu tersaji, rupanya Nasi Goreng Ayam Kampung menjadi favorit saat itu. Pengunjung rela antri hingga setengah jam untuk sekadar mencicipi menu yang satu ini. Padahal di sisi kiri kanannya tersaji juga masakan Jepang yang tidak kalah lezatnya.

Ayam kampung, tiba-tiba menjadi magnet malam itu. Lidah tamu-tamu hotel yang sudah terbiasa dengan Pizza-nya Italia dan Yakiniku-nya Jepang merindukan kerenyahan ayam kampung, justru dalam suasana modern dan high tech-nya hotel berbintang.

Ayam kampung mengantarkan rasa makanan ala kampung, rasa kembali ke alam, kembali ke fitrah.

Sepanjang tahun, transaksi jual beli tidak pernah sepi terjadi. Namun ada satu dagangan yang tidak pernah luntur ditelikung zaman, yaitu alam.

Mungkin saatnya, positioning statement produk kita sesekali diserempetkan ke tema klasik mengusung konsep alam, konsep fitrah, sehingga konsumen selalu merindukan ingin "mudik" karenanya.***

Dimuat di Harian Kendari Pos, 29 September 2008

Kualitas itu Ada Dua

2008-09-21T15:58:00.000+08:00

Setujukah Anda, pakaian yang melekat di badan Anda saat ini berkualitas baik? Air minum kemasan yang Anda minum memang jernih? Mobil yang Anda gunakan sehari-hari dijamin aman?

Mungkin Anda tidak setuju, jika saya katakan bahwa keputusan Anda membeli pakaian, air kemasan, juga mobil adalah hasil rekayasa kualitas.

Secanggih apapun alat yang digunakan memproduksi sebuah barang, konsumen tidak punya cukup waktu meneliti dan berkunjung ke pabrik untuk sekadar meyakini kualitasnya. Mesin jahit impor dari Amerika, benang halus dari Swedia, kancing ukir dari India, tukang jahit telaten dari Jepang, air limbah berkadar pupuk, dan seterusnya... adalah sebuah deretan panjang proses pembuatan pakaian jadi, yang tentu saja hanya diketahui internal pabrikan.

Apakah konsumen tahu proses panjang nan higienis itu? Hampir bisa dipastikan, konsumen 100% tidak tahu! Lalu kenapa konsumen tertarik membeli produk yang sebenarnya tidak diketahui kualitasnya? Bukankah kualitas selalu menjadi pertimbangan utama?

Sebuah produk yang dibuat melalui pengawasan ketat mutu pastilah produk berkualitas. Dalam ilmu pemasaran dikenal dengan istilah Actual Quality. Artinya, secara fakta produk tersebut memang berkualitas.

Di sisi lain, ketika produk tiba di pasar, iklim kompetisi dan konsep pemasaran mengambil peran penting melebihi pentingnya kualitas fakta. Tidak jarang terjadi, produk berkualitas ditinggalkan konsumen dan yang laku justru produk-produk lini kedua atau ketiga.

Kualitas itu ada dua: fakta dan persepsi. Hadirnya mesin impor, bahan baku bermutu, tukang jahit telaten, dan lain-lain adalah fakta (actual quality). Sementara jika sebuah produk dipilih konsumen karena dianggapnya sebagai produk berkualitas, itu adalah persepsi (perceived quality).

Persepsi kualitas bisa tertancap di benak konsumen karena adanya rekayasa kualitas (perception engineering) yang dibangun dengan baik oleh tim pemasar. Sebuah produk direkayasa agar terkesan berkualitas melalui bombardir iklan, pemberitaan, testimoni, kekuatan word of mouth, dan banyak lagi.

Wajar saja jika Al Ries dan Jack Trout, tokoh positioning dunia menganjurkan tim pemasar sebaiknya lebih fokus pada pembentukan persepsi konsumen dibanding menyampaikan fakta. Wow!

Pernyataan ini bisa saja benar. Sebab meski konsumen tidak tahu secara pasti kualitas fakta namun ketika diyakininya sebuah produk itu berkualitas, tak seorang pun mampu mengubah apa yang dikatakan konsumen. Persepsi konsumen terhadap kualitas tiba-tiba mengalahkan fakta.

Karenanya, berkreasilah agar produk Anda terkesan berkualitas. Hadirkan persepsi kualitas di benak konsumen! Karena sesungguhnya, perang pemasaran terletak di persepsi, bukan di fakta. ***

Dimuat di Harian Kendari Pos, 22 September 2008

Pilah Pilih Merek

2008-09-17T13:08:00.001+08:00

Setengah perjalanan Ramadhan alhamdulillah dilalui dengan baik. Sekarang kita berada di titik tengah di mana setengah perjalanan berikutnya menuju hari fitri, hari kemenangan ummat Islam seluruh dunia.

Intensitas belanja konsumen mulai terlihat. Dari sekadar mempersiapkan bahan kue, pakaian baru, handphone baru, hingga mobil baru. Rasanya tidak ada ruang aktivitas ekonomi yang tidak luput dari serbuan ini.

Di tengah padatnya transaksi jual beli, terdengar pula sejumlah merek yang terus eksis agar kocek calon pembeli dapat “tergoda“. Sebut saja merek Dannis (baju koko anak-anak), sarung Atlas dan Wadimor (perlengkapan shalat), songkok Manis (kopiah), Carvil (sandal), Levi’s (jins), Polo (kaos berkerah), dan banyak lagi.

Dalam kesibukan berbelanja, konsumen masih saja terus mencari merek-merek ternama. Meski harga lebih mahal dibanding merek biasa, namun itu bukan masalah. Merek, seakan telah menjelma menjadi jati diri pemakainya.

Sesungguhnya, ada apa dengan merek? Bukankah hanya sebuah nama?

Jika kembali ke dunia permerekan, sebuah merek sebenarnya hanyalah pembeda dari produk sejenis. Agar dapat membedakan deretan baju yang diproduksi beberapa produsen, maka dibuatlah merek A, merek B, dst. Setelah dicermati lebih lanjut, ternyata konsumen tidak hanya butuh sekadar pembeda tetapi lebih dari itu, hingga ke tataran identitas diri.

Saat ini, merek sudah dapat diartikan makin luas. Ia adalah citra, pengalaman, objek, juga simbol. Sebagai citra (image), dapat dilihat pada Montblanck (pena), Harley Davidson (motor besar), Gudang Garam (rokok pemberani), dan banyak lagi.

Sebagai pengalaman (experience), dapat dilihat pada Sturbuck (kedai kopi), Roti J.Co (kedai roti), Plaza Indonesia (mal belanja), JW Marriott (hotel berbintang), dan seterusnya.

Sebagai objek (object), dapat dilihat pada Aqua (air minum kemasan), Cosmopolitan (majalah wanita modern), dan lainnya.

Sebagai simbol (symbol), dapat dilihat pada Nokia (handphone), Philips (lampu), Karcell (kalkulator), dan sebagainya.

Dimensi-dimensi tersebutlah kemudian menjadi alasan konsumen untuk selalu memilah dan memilih merek. Karena konsumen punya karakter berbeda, mereka juga punya cara pandang berbeda terhadap merek.

Jelang hari fitri, merek-merek sebangsa Dannis, sarung Atlas, songkok Manis, sandal Carvil, Jins Levi’s, Kaos Polo adalah sebagian dari sederet panjang merek yang mengemuka. Merek tersebut dipilih konsumen, mungkin saja karena alasan pencitraan (image) atau salah satu dari tiga lagi alasan lainnya.***

Dimuat di Kendari Pos, 16 September 2008

Ada Value di Mata Pelanggan

2008-09-08T10:25:00.001+08:00

Serentak! Sejumlah perusahaan besar di negeri ini memperingati Hari Pelanggan Nasional (Harpelnas) tepat 4 September 2008 lalu. Hari istimewa ini memang tidak populer di semua negara. Hanya Indonesia yang mempunyai hari khusus memanjakan pelanggannya.

Ide pencanangan hari pelanggan diawali Handi Irawan, konsultan independen spesialis kepuasan pelanggan. Kegigihannya memperjuangkan kepuasan pelanggan bak gayung bersambut. Pemerintah Indonesia yang ketika itu dikomandoi Megawati Soekarno Putri mencanangkan Harpelnas pada 4 September 2003. Selanjutnya terus diperingati setiap tahun untuk memberikan layanan ekstra kepada pelanggan-pelanggan Indonesia.

Lazimnya, industri jasa yang sangat serius memperingati hari istimewa itu, di antaranya: penerbangan, perbankan, perhotelan, dan telekomunikasi. Beberapa contoh ekstra layanan yang digelar seperti tiket gratis, minuman selamat datang, bonus voucher, dan banyak lagi. Tujuannya satu: menghadirkan senyum pelanggan negeri ini di hari tersebut.

Logo Harpelnas sendiri menunjukkan karakter senyum manusia berwarna dasar hijau. Warna hijau identik kesejukan (cool), persahabatan (friendly), dan ramah tamah (polite). Sebelah kanan karakter senyum terdapat tulisan “Senyum Pelanggan Indonesia“ dengan huruf kecil. Tipologi huruf tersebut mencerminkan rendah hati dan ingin berkembang.

Kata pelanggan, meski penamaannya berbeda-beda di tiap industri namun sense of service-nya sama. Mereka disebut sebagai penumpang (penerbangan), nasabah (perbankan), tamu (hotel), pelanggan (telekomunikasi), juga konsumen (industri lain) namun harapan sebagai pelanggan selalu berkiblat pada keinginan dilayani dengan baik atau sering disebut dengan Customer Satisfaction.

Persepsi selama ini berkembang bahwa satisfaction dapat tercipta jika penyedia jasa dapat memenuhi keinginan pelanggan. Jika ditelusuri lebih jauh, sesungguhnya tidak demikian.

Ketika pelanggan mengharapkan segelas air lalu penyedia jasa memberinya segelas air, itu bukanlah satisfaction. Pemberian segelas air baru sebatas “memenuhi kebutuhan“ dan belum pada “memuaskan kebutuhan“.

Pelanggan akan puas jika diberikan segelas air dan sedikit value (seperti seuntai senyum, sebuah sapaan, atau sebaris panggilan nama). Artinya, kepuasan itu lebih pada personal touch.

Jika hanya mampu men-deliver jasa tanpa menghadirkan value, maka tak ada bedanya dengan robot. Karena pelanggan adalah manusia, di mana secara natural juga membutuhkan sentuhan kemanusiaan, maka di situlah pentingnya sebuah value.

Jasa ataupun produk yang dijual di banyak industri sesungguhnya sama. Yang membedakannya hanya value, bukan teknologi.***

Dimuat di Kendari Pos, 8 September 2008

Pertarungan Needs vs Wants

2008-09-02T11:11:00.000+08:00

Ramadhan tiba. Ummat Islam di seluruh penjuru negeri ini serentak berpuasa, mulai Senin kemarin. Ramadhan, selaku bulan suci ummat Islam merupakan bulan yang didalamnya dianjurkan menahan hawa nafsu.

Hawa nafsu, jika diterjemahkan ke bahasa pemasaran akan berarti “nafsu berbelanja“ atau lebih kerennya disebut dengan “Wants“. Yang mendasari konsumen bertransaksi di pasar hanya dua hal: karena kebutuhan (need) atau karena keinginan (want).

Sebelas bulan sepanjang tahun, mungkin saja sebagian besar konsumen melewatinya dengan mengumbar keinginan. Yang terjadi kemudian, banyak belanjaan yang menarik dipandang saat di etalase dan langsung dibeli. Setelah tiba di rumah, tidak digunakan.

Tertariknya konsumen berbelanja yang bukan karena kebutuhan, di satu sisi merupakan prestasi di mata pemasar. Pemasar berhasil menciptakan fantasi di benak konsumen sehingga mendorong keinginan (want)-nya menjadi sebuah kebutuhan (need) yang tidak bisa ditolak, bahkan tidak bisa diundur-undur.

Berbagai trik selama ini dilakukan pemasar agar “wants“ berubah menjadi “needs“ seperti: Diskon Khusus Kemerdekaan, Sale Spektakuler Akhir Tahun, Beli 2 Dapat 3, bonus spesial, hadiah langsung, dan sederet lagi lainnya.

Lihatlah bagaimana agen property mengobral diskon beli rumah jelang HUT Kemerdekaan, Singapura menggelar agenda tahunan Singapore Sale, Indofood menghadang Wingsfood dengan program beli 5 gratis 1 bungkus, Sirup ABC menyisipkan info hadiah di balik tutup botolnya, Torabika menanamkan Kupon Hadiah jutaan rupiah di dalam sachet kopinya, dan seterusnya.

Ramadhan merupakan awal peak season dari sederet momen yang lain: lebaran, natal, dan tahun baru. Karena kejadiannya berurut kacang seperti itu, wajarlah jika menjadi lahan subur pemasar untuk meningkatkan penetrasi produknya.

Bahkan tidak sedikit produsen yang sepanjang sebelas bulan sebelumnya tidak pernah beriklan, tiba-tiba promosi besar-besaran saat Ramadhan tiba.

Tampaknya, kita tidak hanya diuji melupakan makan minum di siang hari tetapi juga kemampuan menahan nafsu keinginan. Di sinilah konsumen kembali diuji, apakah pola belanjanya sudah kembali ke jalan lurus (sesuai kebutuhan) atau masih gunakan pola lama (berdasar keinginan).

Jika segelas air sudah mampu menghilangkan haus, kenapa harus soft drink? Begitulah kira-kira. Selamat datang Ramadhan.... bulan pertarungan antara Needs dan Wants.***

Dimuat di Kendari Pos, 2 September 2008

Kemasan yang Landmark

2008-09-02T11:02:00.000+08:00

Decak kagum langsung terkuak saat saya menginjakkan kaki di Bandara Internasional Hasanuddin di Makassar pekan lalu. Bandara yang baru saja diresmikan awal Agustus itu memang bukan sembarang bandara. Fasilitas dan desain interior berstandard internasional menjadikan penumpang semakin nyaman berada di sana.

Bandara yang dibangun lebih tiga tahun itu menelan biaya hingga 600 milyar rupiah. Rasanya tidak berlebihan jika pun saya katakan, saat kita berada di bandara itu, seperti sedang tidak berada di Indonesia. Bandara yang beroperasi di atas lahan 51 ribu meter persegi itu kini menjadi landmark baru Indonesia Timur, khususnya kota Makassar.

Landmark dapat diartikan sebagai sesuatu yang terlahir dari fenomena natural (gunung, pantai, air terjun, dll) dan bisa juga dari fenomena buatan (menara, candi, bandara, dll).

Sejumlah landmark di dunia seperti Taj Mahal di India, Burj al Arab di Dubai, Menara Eiffel di Paris, Piramida di Mesir, dan banyak lagi. Di Indonesia juga ada Monas, Candi Borobudur, Pantai Kuta, Bunaken, dan lainnya.

Beberapa titik landmark kadang-kadang di-brandingkan nama lokasi dengan huruf-huruf raksana. Lihatlah nama Hollywood di Bukit Lee Amerika Serikat, nama Losari di bibir pantai Losari Makassar, nama Coastarina (salah satu perumahan mewah) di Pantai Teluk Tering Batam, nama Papua di salah satu puncak gunung di sana, dan lainnya.

Apa sesungguhnya tujuan pembuatan landmark-landmark seperti itu? Bukannya tanpa nama tertancap di Bukit Lee, kota itu tetap saja dinamakan Hollywood?

Dalam pemasaran dikenal istilah differensiasi. Sebuah produk akan mudah diingat konsumen jika mampu tampil secara “different“. Tampilnya huruf-huruf raksasa di atas bukit atau cantiknya desain sebuah bandara akan terus diingat konsumen ketika dikemas secara “different“. Kota Makassar yang banyak dipersepsikan berwatak keras dapat teranulir dengan hadirnya bandara megah itu.

Tentu saja, di balik kemegahannya perlu dibarengi keramahan staf pelayanan di sejumlah titik transaksi: mulai check-in counter hingga boarding gate. Karena bandara adalah gerbang memasuki kota, maka kekaguman dan kesenangan konsumen saat menginjakkan kaki di gerbang itu secara psikologis akan mengantarkan kekaguman dan kesenangannya terhadap kota itu secara keseluruhan.

Sebuah produk, saat kemasannya terlihat menyenangkan maka juga akan berefek multiplier pada kesenangan konsumen saat mencicipinya. Kemasan, seperti halnya bandara, ia adalah gerbang memasuki jantung kota. Pastikan kemasannya terlihat different agar bisa menjadi landmark.***

Dimuat di kendari Pos, 25 Agustus 2008

Magnet-magnet Sachet

2008-08-10T08:53:00.001+08:00

Sebenarnya, fenomena ini saya temukan 13 tahun lalu. Ketika itu, kesempatan pertama kali menginjakkan kaki di negeri Sakura, Jepang. Maksud ke sana hanya sekadar cuci mata (sightseeing) dari satu daerah ke daerah lain, yang orang Jepang sendiri menyebutnya dengan istilah Asobi.

Selama masa Asobi dua bulan di sana, saya menemukan satu fenomena baru yang rasanya masih aneh di Indonesia ketika itu: segala-galanya sachet (kemasan kecil). Perlengkapan menjahit yang di Indonesia biasa dijual terpisah (jarum, benang, kancing), di sana dijual satu paket berisi dua meteran benang, beberapa jarum, beberapa kancing. Pisang raja yang di Indonesia biasa dijual per sisir, di sana justru dijual per 5 – 6 biji saja (satu sisir dibagi dua atau tiga).

Aneh! Begitu gumam saya ketika itu. Pisang yang hanya sepertiga sisir di sana seharga satu tandan di negeri saya. Ternyata, buah-buahan di sana rata-rata impor sehingga harga terkerek naik. Agar dapat dijual dengan mudah, maka dibuatlah per “sachet“ isi sepertiga sisir.

Di banyak industri, kemasan sachet sudah menjadi fenomena umum. Lihatlah bagaimana susu bubuk Ovaltine yang dulunya hanya dijual kalengan, berubah ke refill, lalu ke sachet. Bahkan susu kental manis pun saat ini sudah dijual per sachet.

Terasi, merica bubuk, bumbu penyedap, shampoo, dan banyak lagi yang dulunya dijual per bungkus besar berubah ke paket sachet. Fenomena Jepang 13 tahun lalu, baru terlihat di kampung kita tiga tahun terakhir ini.

Tingginya biaya hidup menjadikan entry barrier makin tebal. Entry barrier adalah palang rintang konsumen untuk masuk bertransaksi. Banyak hal yang dapat menciptakan entry barrier, salah satunya adalah tingginya harga-harga.

Biaya membeli sebungkus susu bubuk makin tinggi sementara kebutuhan minum sesekali diperlukan, lalu dijuallah per sachet. Sachet diciptakan sebagai magnet untuk menarik keinginan konsumen. Sachet berhasil menjadikan harga mahal menjadi terjangkau sekaligus menipiskan entry barrier.

Karena di-sachet-kan, maka sebuah keluarga berpenghasilan pas-pasan, tetap saja bisa menikmati susu bubuk, susu kental, terasi, shampoo, dan lainnya. Rumah atau mobil sekalipun, sebenarnya juga sudah di-sachet-kan melalui jasa pembiayaan. Masyarakat akhirnya tetap dapat membeli rumah meski kondisi ekonomi makin sulit.

Agar suatu produk Anda terkesan murah dan terjangkau, cobalah dipilah per sachet. Entah di-sachet-kan secara volume (seperti susu bubuk) atau di-sachet-kan secara pembiayaan (seperti rumah dan mobil). Karena sesungguhnya, bungkusan kecil dan cicilan per bulan adalah magnet-magnet sachet yang siap “menerkam“ konsumen.***

Dimuat di Kendari Pos, 11 Agustus 2008

Jimbaran in Context

2008-08-03T19:24:00.000+08:00

Bagai sebuah tradisi! Rasanya tidak afdhol berkunjung ke Bali jika tidak mampir bersantap malam di Jimbaran. Pantai itu, dulunya sebuah kampung nelayan dengan warung-warung seafood sederhana. Karena menu yang disajikan terasa pas di lidah, lalu makin ramailah wisatawan berkunjung ke pantai itu. Selanjutnya nama Jimbaran terus dikenal se-antero nusantara.

Pekan lalu, saya juga menyempatkan diri mencicipi seafood di Jimbaran. Menunya tidak jauh beda dengan restoran seafood kebanyakan. Namun nuansa khas Jimbaran yang walaupun dikunjungi berkali-kali, selalu saja sulit terlupakan.

Terkenalnya Jimbaran Bali itu sesungguhnya bukan semata karena merek. Hal ini dibuktikan bahwa meski merek Jimbaran banyak digunakan di sejumlah rumah makan di kota lain: Semarang, Jogja, Medan, Ancol, Sidoarjo, Magelang, Kendari, dan lainnya namun “cita rasa“ di kota-kota itu tetap saja beda dibandingkan Jimbaran sebenarnya.

Jimbaran, bagai magnet yang terus menarik arus deras wisatawan. Cita rasa Jimbaran yang sulit terlupakan itu perlu dilihat dari sisi “content“ (what to offer) dan “context“ (how to offer). Selain menu makanan yang dapat dinikmati (content), ada pula nuansa alami (context) yang mendukung suasana makan malam.

Saat resep makanan bisa ditiru, maka menjadilah “content“ ala Jimbaran. Namun bersenandungnya iringan lagu di sela-sela butiran pasir pantai dan rantak hentak gemuruh ombak menjadikan Jimbaran sebuah “context“.

Di sisi lain, suatu kesan selalu teringat biasanya karena “context“, bukan karena “content“. Lihatlah bagaimana terkesannya konsumen Starbuck (dengan aroma kopi di counter), BreadTalk (dengan proses pembuatan roti yang terlihat melalui kaca transparan), suasana hotel (dengan senyum ramah petugas dari buka pintu masuk, pintu lift hingga pintu kamar), motor Harley Davidson (dengan ke-macho-an saat mengendarainya), dan banyak lagi.

Saat yang lain bermain di ladang “content“, bolehlah dicoba lirik lahan “context“. Pilihan yang satu ini lebih sulit di-copy-paste dan lebih sulit dilupakan konsumen. Jimbaran, salah satu contohnya.

Meski terdapat merek yang sama di banyak kota, tetap saja restoran panjang di Pantai Jimbaran Bali itu, ramai dikunjungi untuk sekadar bersantap malam: karena “content“ (menu seafood) dan “context“ (hentak rantak gemuruh ombak) menyatu, utuh, dan tersaji sempurna di hidangan malam.***

Dimuat di Kendari Pos, 4 Agustus 2008

Personal Branding di Mana-mana

2008-07-28T15:22:00.000+08:00

Setelah pemerintah mengumumkan 34 partai politik (parpol) yang akan bertarung di pemilu tahun depan, kesibukan parpol makin terlihat dari hulu ke hilir. Senada dengan itu, para tokoh yang mencalonkan diri sebagai calon presiden juga melakukan hal yang sama: melibatkan istri, anak, cucu, tetangga, hingga konsultan.

Milyaran rupiah pun disiapkan untuk mensosialisasikan “brand“-nya ke tengah-tengah masyarakat. Bergulir pulalah berbagai upaya untuk membangun Personal Branding (pencitraan diri) yang baik.

Prabowo Subianto, Megawati Soekarno Putri, Soetrisno Bachir, dan sederet lagi tokoh nasional lainnya belakangan ini cukup giat mengemas personal branding mereka melalui pesan-pesan moral di berbagai media.

Ibarat sebuah produk, promosi besar-besaran dilakukan sebelum launching digelar. Sebagai contoh, sebelum sebuah deterjen baru diperkenalkan, terlebih dahulu dilakukan pencitraan: mulai kemasan, harga, kualitas, hingga dampak lingkungannya. Merek deterjen yang diperkenalkan ke pasar bukan lagi sebuah merek semata tetapi menjadi lebih luas sebagai deterjen eksklusif, deterjen berkualitas, atau deterjen ramah lingkungan.

Begitu pulalah pentas politik. Agar mudah dikenal pasar yang menjadi sasaran target, maka dibutuhkan upaya pencitraan diri sejak dini. Maka sebuah nama tidak lagi sekadar sebuah “brand“ tetapi kemudian makin bergeser ke brand awareness, brand assosiation, hingga ke quality perception.

Seorang Prabowo Subianto misalnya, kini bukan lagi sekadar nama sebagai anak dari Begawan Ekonomi Indonesia Sumitro Djojohadikusumo. Dalam pentas politik per hari ini, brand itu kini (mungkin) menjadi makin luas karena dampak pencitraan yang dibangun melalui personal branding sebagai sosok peduli kemakmuran, pejuang masyarakat tani, dan calon pemimpin.

Hal yang sama juga terus dilakukan oleh “brand-brand” lain yang ingin maju ke pentas yang sama. Spanduk, baliho, billboard raksasa, iklan di televisi dan berbagai media lain terus dilakukan untuk membangun Personal Branding yang baik di tengah masyarakat.

Untuk bisa berhasil membangun Personal Branding, selain yang saya sebutkan di atas (awareness, association, quality perception), masih terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan namun keterbatasan kolom ini tidak memungkinkan dapat dibahas tuntas.

Kabarnya Indonesia Marketing Association (IMA) sebagai salah organisasi independen yang secara intens mendiskusikan fenomena-fenomena pemasaran akan menggelar seminar sehari seputar Personal Branding di Kendari akhir bulan depan.

Dengan pemateri dari MarkPlus Jakarta dan IMA Pusat, Personal Branding akan diulas sedetail-detailnya. Karena satu hal, sesungguhnya dalam setiap aktivitas kita tertancap pencitraan demi pencitraan yang terus terakumulasi menjadi sebuah “brand“: baik atau buruk, peramah atau pemarah, pejuang atau pengecut, dan banyak lagi.

Tidak ada salahnya belajar pencitraan merek di produk-produk komersial agar bisa optimal membangun pencitraan diri kita di ranah publik.***

Wanita-wanita Bandung

2008-07-20T15:42:00.001+08:00

Bandung Lautan Asmara (BLA) marak diperbincangkan beberapa tahun lalu. Kisah asmara sepasang kekasih di kota kembang itu melejitkan nama Bandung selama bertahun-tahun. Untuk suatu urusan, akhir pekan lalu saya menikmati sejuknya kota Bandung. Kota yang terus berbenah itu makin padat, khususnya setelah ia “bersalaman“ dengan Jakarta lewat Tol Cipularang di tahun 2005.

Meski kunjungan ke Bandung tidak ada hubungan dengan kewanitaan, selalu saja ada kawan mengingatkan: hati-hati gadis Bandung. Pesan yang sama juga ketika berkunjung ke Manado. Hallaaaakh....

Bukankah ini persepsi? Lihatlah bagaimana Makassar diidentikkan demonstrasi, Medan dengan kekerasan, Aceh dengan ketaatan reliji, Solo dengan sopan santun, Poso dan Ambon dengan SARA, dan banyak lagi.

Padahal ketika mengunjungi Bandung, ternyata tidak demikian. Penamaan memang tidak muncul serta merta tetapi merupakan buah dari suatu peristiwa besar. BLA yang sudah dilupakan warga Bandung sendiri terus saja me-minor-kan citra Bandung di mata publik karena menjadi cerita tak berkesudahan.

Dalam kasus pemasaran, hal seperti ini disebut efek WOM (Word of Mouth). WOM adalah cerita berkesinambungan dari satu orang ke orang lain bagai mata rantai tak terputus. WOM berpotensi menciptakan citra.

Sebuah produk yang dipasarkan dengan kekuatan WOM cenderung bertahan lebih lama di pasar karena kedigdayaan WOM sulit terkuburkan oleh kekuatan apapun dalam seketika. Mari kita alihkan sejenak perhatian ke sistem pemasaran MLM (Multi Level Marketing). Secara volume iklan, produk MLM nyaris tidak melakukannya ke pentas publik.

Namun dengan stimulan member secara menarik, produk MLM selalu saja laris di pasar. Intensitas WOM yang terus digulirkan dari member ke member, member ke publik, publik ke publik dan seterusnya menjadikan cerita berantai tanpa biaya ini mengokohkan status produk yang dipasarkan.

Suatu studi kasus memaparkan, 67% keberhasilan produk di pasar dikontribusi efek WOM. Makin banyak cas-cus tentang suatu produk, makin besar pula kemungkinan keberhasilan pasar. Begitu pula iklan: semakin tinggi frekuensi iklan, semakin tinggi pula efek WOM yang bisa terjadi.

WOM bisa berarti positif dan negatif. Jika WOM positif, maka penjualan akan meningkat. Namun jika negatif, citra makin buruk dan penjualan sulit dilakukan. Untuk melebarkan jalan konsumen untuk masuk bertransaksi di pasar, salah satu caranya adalah meretaskan “kalimat-kalimat indah” yang terbungkus rapih.

Silakan berkreasi membentuk WOM. Sekarang juga!***

Menuju Piramida Bawah

2008-07-14T11:10:00.001+08:00

Sadar atau tidak, produk ataupun jasa yang banyak dipasarkan saat ini cenderung berpindah piramida. Jika sebelumnya membidik segmen pasar di piramida atas, maka pada hari ini secara perlahan menuruni anak tangga ke piramida di bawahnya.

Kartu kredit yang dulunya disasarkan ke kalangan eksekutif, saat ini tidak terjadi lagi. Tidak sedikit karyawan berpenghasilan rata-rata, juga bisa menikmati lezatnya berutang di kartu kredit.

Hal yang sama juga terjadi di produk lain. Sebut saja Laptop, Telepon Selular, AC, Salon, Swalayan, Kartu ATM, Sepeda Motor, hingga Mobil. Arus informasi yang makin deras dari berbagai saluran (radio, TV, internet, SMS, dll) menjadikan segmen pasar atas, menengah, dan bawah sudah semakin tipis perbedaannya. Semua segmen merasa dirinya “penting” dan ingin hidup “lebih sempurna”.

Rasanya tidak aman keluar rumah tanpa ATM di dompet. Seperti ada yang hilang saat ke kantor tanpa ponsel di tangan. Layaknya anak ayam kehilangan induk jika seharian tidak ada SMS masuk. Begitulah seterusnya, tuntutan menjadi orang “penting dan sempurna” mewarnai putaran waktu masyarakat kita saat ini.

Dahsyatnya arus menjadi orang ”penting dan sempurna” sayang sekali tidak sedahsyat arus penghasilan. Wajarlah kemudian, jika purchasing power (kemampuan beli) konsumen makin kecil. Belum lagi faktor eksternal yang mempengaruhinya seperti kenaikan BBM hingga 33% yang kemudian menjadikan gap yang makin lebar antara tuntutan kebutuhan dan purchasing power.

Potret pasar seperti ini mendorong lahirnya produk anyar dengan membidik piramida bawah yang mengusung sisi fungsinya saja. Lalu hadirlah Laptop bercirikan yang penting bisa dijinjing, ponsel yang penting bisa menelepon dan kirim-terima SMS, motor yang penting roda dua dan bisa diatur kecepatannnya.

Masuknya produsen ke piramida bawah sesungguhnya bagai silet bermata dua: peluang dan tantangan saling berkejaran. Peluangnya, produk mudah dipenetrasikan dengan sangat cepat karena didorong harga wajar yang berhasil menutupi gap. Tantangannya, loyalitas konsumen sangat rentan sehingga perlu dipikirkan program lanjutan yang dapat menciptakan repeat order bagi konsumen.

Agar roda bisnis tetap berputar, terjadinya gap antara tuntutan kebutuhan dan purchasing power sepatutnya menjadi indikator. Selagi masih di tengah jalan, sisa enam bulan ke depan di semester II ini masih bolehlah dievaluasi. Salah satu pilihannya adalah menurunkan target pasar ke piramida yang lebih rendah!***

Challenger Brand

2008-07-11T19:40:00.001+08:00

Kaki saya terpijak di Pantai Akkarena Makassar akhir pekan lalu. Tempat wisata keluarga yang padat dikunjungi di kota Anging Mammiri itu bersebelahan tepat di sisi barat Pantai Losari.

Akkarena dan Losari, keduanya selalu ramai dikunjungi. Meski sebenarnya beda nama tetapi sumber kekayaan alam (laut dan pantai)-nya satu kesatuan.

Losari dikenal dengan keindahan sunset (matahari terbenam) sementara Akkarena dengan wisata pantai keluarga. Losari makin kinclong ditangani Pemda dan Akkarena terus berkibar dipoles swasta.

Losari yang sudah melegenda sejak puluhan tahun dibayang-bayangi Akkarena yang baru saja diperkenalkan sekitar tujuh tahun lalu. Ibarat dagangan, kehadiran Akkarena adalah Challenger Brand (merek penantang) bagi Losari sang Master Brand (merek penguasa).

Jika sang Master Brand menawarkan garansi spare part setahun, seharusnya Challenger Brand menawarkan dua tahun plus asuransi. Kalau saja Master Brand menghadiahkan motor, selayaknya Challenger Brand menyajikan mobil. Begitu seterusnya.

Dalam segala aspek ekonomi, Challenger Brand bisa hadir setiap saat. Untuk itu, sang Master jangan lengah sedikit pun karena si Challenger selalu siap mengintai pasar. Serunya lagi, arena perseteruan Master vs Challenger selalu menarik ditonton karena keduanya menyajikan jurus-jurus cerdas.

Lihatlah bagaimana Yamaha melawan Honda, Esia menantang Flexi, Mie Sedaap menghadang Indomie, Bintangin menggerus Antangin, Frestea mendampingi Teh Sosro, dan banyak lagi.

Agar mudah menyelam di kedalaman persaingan, differensiasi yang kuat menjadi tuntutannya. Entah harga yang lebih murah, kemasan yang lebih menarik, insentif sales yang lebih besar, atau gaya komunikasi yang lebih cerdas.

Jika sekadar menantang dan tidak punya differensiasi, yakinlah hanya akan berbuah kegagalan. Dengan secuil saja perbedaan, maka penasaran pasar akan tercipta --minimal sekadar coba-coba mencicipi produk baru!

Kadang-kadang, publik tidak mau lagi tahu jika barang dagangan Challenger Brand bersumber dari lahan yang sama dengan merek sebelumnya: pabrik yang sama, bahan baku yang sama, atau karyawan yang sama pula. Dengan sedikit goresan di kemasan, publik akan melihat sesuatu yang baru. Yeah.... a small difference make a great success!

Seperti halnya Akkarena dan Losari. Bukankah berasal dari bahan baku (air laut) yang sama? Pabrik (pantai) yang sama? Lingkungan (hamparan alam) yang sama? Namun keduanya berhasil mengemas "merek" mereka dengan cara pandang yang "different". Lalu pasar pun ikut terbawa menikmati keduanya.***

Dimuat di Kendari Pos, 8 Juli 2008

Cost per Head

2008-06-30T09:38:00.000+08:00

Banyak cara dilakukan perusahaan dalam memperkenalkan produknya ke masyarakat. Cara yang paling lumrah melalui pemasangan iklan di media massa.

Namun pernahkah kita evaluasi efektivitas iklan? Adakah yang baca print ad kita di koran? Adakah yang dengar spot lose di radio? Adakah yang tidak memindahkan channel TV saat iklan Commercial Break ditayangkan TV?

Untuk mengetahui efektivitas sebuah iklan, perlu dilakukan kalkulasi cost vs benefit. Jangan lupa pijakan dasar ekonomi yang menyatakan tujuan akhir sebuah bisnis adalah meminimalkan biaya (cost) dan memaksimalkan keuntungan (benefit).

Di sisi lain, beragamnya media periklanan membuat biaya tayangnya juga makin beragam dan makin mahal. Saat TV nasional dikuasai TVRI beberapa tahun lalu, dinamika periklanan tidak se-seru sekarang.

Untuk biaya iklan di TV swasta saat ini, durasi iklan 30 - 60 detik, biaya yang harus digelontorkan berkisar 10 hingga 25 juta rupiah (tergantung rating program) sekali tayang. Anggaplah diratakan 15 juta per tayang.

Jika kemudian iklan ditayangkan 10 kali saja di salah satu TV, biayanya menjadi 150 juta rupiah dalam sehari. Bukankah dengan beriklan di 8 TV swasta nasional, penayangan iklan masing-masing 10 kali per TV, biayanya melebihi 1 Milyar rupiah untuk sehari saja?

Secara angka, tentu terdengar sangat besar! Namun dalam analisa periklanan dikenal suatu indikator yang lazim disebut Cost per Head atau Biaya per Kepala. Jika rating acara cukup baik, angka sebesar itu menjadi kecil.

Sebutlah contoh, Anda menayangkan iklan di program Empat Mata-nya Tukul di Trans 7 dengan biaya iklan 11 juta rupiah sekali tayang. Penduduk negeri ini 220 juta orang. Asumsi yang nonton acara tersebut 1% saja (1 orang dari 100 penduduk), maka Cost per Head-nya adalah 11 juta rupiah dibagi 2,2 juta (biaya iklan : jumlah penonton) = 5 rupiah.

Artinya, biaya yang dikeluarkan untuk biaya promosi per kepala hanya 5 rupiah. Sekali lagi, 5 rupiah! Bukankah biaya ini tiba-tiba menjadi begitu kecil?

Analisa yang sama dapat dilakukan untuk iklan di koran (hitung oplahnya), di radio (hitung pendengarnya), dan media massa lainnya. Cost per Head-nya pasti di luar dugaan.

Bandingkan berapa biaya fotocopy brosur per lembar? Biaya pasang spanduk per lembar? Biaya cetak poster per lembar? Bukankah biaya-biaya tersebut berlipat ganda hingga ratusan persen?

Untuk itu, efektivitas sebuah iklan sesungguhnya dapat diketahui, salah satu caranya melalui analisa Cost per Head tadi. Makin kecil biaya Cost per Head, makin efektif iklan Anda.

Yakini pula bahwa media massa dalam berbagai jenis-nya (TV, Radio, Koran, Majalah, dll) sangat efektif sebagai sarana promosi. Pertimbangannya sederhana: sekali media menabuh gendangnya, suaranya menggema dari lantai Gubernur hingga ke lorong-lorong kelurahan.

Karena itu, Cost per Head media massa cenderung lebih kecil tetapi gaungnya selalu lebih besar.***

Dimuat di Harian kendari Pos, 30 Juni 2008

Mainkan Bola di Musim Bola

2008-06-24T12:39:00.000+08:00

Info bola terus saja mengalir di semua saluran informasi: koran, radio, TV, hingga internet. Di sebagian sudut kota juga terlihat nonton bareng (nobar) yang dilakukan secara swadaya. Euro 2008 betul-betul telah menyedot perhatian jutaan pasang mata di seluruh dunia.

Jika ada ajang internasional seperti ini, aturan mainnya selalu dibuat seketat mungkin: pemasangan logo kegiatan, pemasangan logo sponsor, pelaksanaan siaran langsung, hingga aturan nobar.

Khusus nobar, selain panitia pelaksana diwajibkan punya izin kegiatan, mereka juga dituntut memenuhi standar nobar seperti TV minimal 29 inch, screen tidak boleh lebih 2 x 3 meter, kepekaan pancar projector minimal 5.000 ans lumens, dan banyak lagi.

Wajarlah jika gawean besar seperti ini diatur sedemikian rupa karena dianggap sangat mujarab mendongkrak merek. Makanya, untuk menjadi sponsor resmi di event ini juga punya hitungan-hitungan tertentu.

Ibarat orang menimba, maka Euro 2008 adalah tali katrol dan merek yang mensponsori adalah embernya. Saat tali katrol tertarik ke atas, ember juga ikut tertarik. Makin tinggi perhatian publik ke pertandingan bergengsi itu, makin tinggi pula perhatian publik pada merek tersebut.

Kondisi ini lazim dikenal dengan istilah leveraging brand (pengungkilan merek). Sebuah produk akan mudah dipasarkan jika mereknya dikenal publik. Proses memperkenalkan merek dilalui dengan berbagai cara, salah satunya melalui sponsorship.

Anda dapat cermati, merek-merek yang menempel sebagai sponsor resmi di event akbar ini, sebentar lagi menuai hasil. Jika bukan penjualannya meningkat tajam, setidaknya mereknya makin dikenal publik.

Saat mata tertuju ke kulit bundar, tim pemasar juga sepatutnya mengerti irama gendang. Materi-materi promo yang digelar sedapat mungkin juga bernuansa kulit bundar.

Bola, sebuah pertandingan yang tak kenal lelah. Makin menggelinding bola di lapangan hijau, makin seru publik membahasnya. Saking serunya pertandingan, penonton se-antero dunia bahkan serentak mengubah pola tidurnya agar tidak ada yang terlewatkan.

Selagi musim bola, mainkan pula bola-bola promosi Anda. Jangan lupa bahwa ada garis batas yang boleh dan tidak boleh (do and dont’s) dilakukan sang pemilik merek sebagaimana ketetapan panitia.

Tugas pemasar adalah menendang bola secantik mungkin. Karena sesungguhnya yang selalu diingat penonton bukanlah besaran score-nya tetapi gol-gol cantiknya. Silakan diracik, diramu, dan ikuti irama gendang. Selamat berkarya!***

CUKUP SATU FANTASI

2008-06-22T13:56:00.000+08:00

Tulisan ini dibuat di atas riak gelombang laut Wakatobi, sebuah pulau kecil di sebelah tenggara pulau Buton. Hempasan air dan hembusan angin tersimpul rapih menjadi lambaian keindahan.

Bunaken di Manado sudah lama dikenal di negeri ini. Namun Wakatobi di Sulawesi Tenggara masih asing di telinga. Pulau kecil yang menyimpan ratusan spesies keindahan alam bawah laut itu justru lebih dikenal di manca negara dibanding di negerinya sendiri.

Wartawan dan wisatawan terus mengalir ke pulau kecil itu meski secara infrastruktur terlihat belum siap: bandara pesawat reguler belum ada, daerah wisata belum terjangkau jaringan telepon, pasokan listrik hanya setengah hari, dsb.

Itulah Wakatobi! Namanya dibentuk dari akronim empat pulau: Wanci, Kaledupa, Tomia, Binongko. Meski hanya pulau-pulau kecil dalam satu kesatuan akronim, namun nama Wakatobi menggelegar hingga manca negara.

Kunjungan saya ke pulau ini menyisakan sisi penting Marketing. Dalam segala keterbatasan infrastruktur, pemerintah kabupaten Wakatobi secara intens memperkenalkan pulau kecil itu dalam satu pesan singkat: surga nyata bawah laut!

Sepotong kalimat ini sontak membuat penasaran. Jangankan orang awam, pencari berita yang kesehariannya mengendus informasi kepincut berjuang membelah arus Laut Banda agar bisa tiba di pulau kecil itu.

Di sinilah keajaiban pemasaran karena berhasil menarik datang konsumen walau perjuangan dan doa berderet di sepanjang jalan. Cara ini lazim disebut Pull Strategy.

Dunia iklan juga banyak menerapkan Pull Strategy seperti ini. Lihat saja jutaan konsumen terbius hadiah-hadiah walau sebelumnya tidak pernah membeli produk itu. Simaklah ketika Sirup ABC mengiklankan hadiah Umroh, Silver Queen iming-imingkan Honda Jazz, Kopi Torabika janjikan kejutan hadiah, Coca Cola siapkan wisata luar negeri, dan sederetan lagi lainnya.

Ketika Pull Strategy digelar, sesungguhnya sang produsen “menari-nari” dalam khayalan objek pasar. Fantasi pergi umroh seketika terbentuk di benak calon konsumen saat melihat sirup ABC di etalase toko. Warna merah Honda Jazz juga langsung terbayang ketika temukan Silver Queen terjejer rapih di depan kasir.

Iklan demi iklan yang tersaji setiap hari bertujuan membentuk fantasi kita hingga akhirnya tiba pada suatu keputusan “beli”. Pemasar yang cerdas tidak butuh iklan panjang. Dia hanya butuh satu pesan fantasi tertanam di benak konsumen.

Saya, Anda, dan kita semua mungkin sudah menjadi bagian dari korban fantasi. Wow!??***

PERANG KAPASITAS

2008-06-22T13:54:00.000+08:00

Dua hari lagi kita habiskan bulan April. Artinya, sepertiga dari tahun ini segera menjadi catatan sejarah. Lazimnya, apa yang terjadi dalam sepertiga pertama akan menjadi referensi pada dua pertiga sisanya.

Sepanjang sepertiga pertama ini, satu pemandangan unik terjadi di industri telekomunikasi, khususnya selular: perang tarif hingga ke titik terendah.

Selaku pengasuh kolom ini, saya lebih cenderung menyebutnya perang kapasitas dan bukan perang tarif. Tentu saja, sebagian besar masyarakat kita sangat menyambut diskon besar-besaran ini meski di balik kesenangannya tersimpan pertanyaan besar: dari mana operator-operator selular itu meraup untung?

Hal yang sama juga terjadi di industri penerbangan. Jalur domestik dipelopori Lion Air sementara jalur internasional dikibarkan Air Asia. Kedua maskapai ini dikenal Low Cost Carrier atau penerbangan bertarif murah.

Lion maju dengan motto We Make People Fly dan Air Asia yakin dengan motto menantang: Now Every One Can Fly. Yang ingin dijual kedua maskapai ini sesungguhnya bahwa terbang dari suatu kota ke kota lain adalah “hak publik”. Silakan gunakan jasa kami yang murah, ramah, dan bisa terbangkan Anda.

Selular dan penerbangan, dua industri berbeda jauh namun sangat mirip dari sisi kebijakan tarif. Keduanya punya pelanggan tetap dan juga pelanggan tidak tetap. Tidak sedikit pelanggan mereka dari kalangan swinger (mudah beralih pilihan, tergantung ke mana arah angin berhembus)

Di balik perseteruan itu, ada satu hal yang luput dari perhatian kita, yaitu kapasitas. Sebutlah kapasitas 213 seat di pesawat Boeing 737-900 nya Lion Air dan kapasitas 148 seat pesawat Boeing 737-300 nya Air Asia.

Tentu saja tidak semua tempat duduk itu diobral. Ada hitungan-hitungan penjualan tertentu berdasarkan kapasitas minimal, untuk bisa sekadar menutupi biaya operasional. Anggaplah dari 213 seat-nya Lion Air, dengan menjual 150 seat harga standard sudah cukup untuk biaya avtur, gaji pramugari, sewa parkir pesawat, dll, maka sisanya yang 63 seat sudah bisa dijual harga khusus.

Bagaimanapun juga, penuh atau tidaknya seat pesawat, argo biaya tetap jalan: biaya avturnya sama, gaji pramugarinya sama, sewa parkirnya sama, dll.

Hal yang sama terjadi di industri selular. Padat tidaknya okupansi jaringan tidak mempengaruhi biaya listrik, biaya AC, gaji karyawan, dll. Perang gaya “baru” ini akhirnya menguntungkan kita sebagai pelanggan.
Begitu kira-kira, Kawan!***

ASING TAPI LOKAL

2008-06-22T13:52:00.001+08:00

Pakaian bermerek asing selalu saja diburu. Awalnya karena kualitas yang tak tertandingi namun kemudian bergeser dari kualitas ke persepsi. Konsumen membeli pakaian bermerek asing karena dianggapnya mampu mengangkat citra yang menggunakannya.

Wajarlah kemudian jika toko-toko yang menjajakan pakaian bermerek asing tidak pernah sepi. Jangankan baju baru, yang bekas pun masih laku. Di Sulawesi Selatan dikenal istilah pasar Cakar dan di Sulawesi Tenggara dengan nama RB.

Meski sepanjang hari dan sepanjang minggu pasar RB tidak pernah sepi pengunjung namun supply (pasokan barang) selalu saja mampu memenuhi demand (permintaan pasar). Pertanyaannya kemudian, kenapa demand untuk merek-merek asing selalu tinggi? Bukannya negeri ini sudah mampu menciptakan merek sendiri bahkan dengan kualitas yang jauh lebih baik? Jangankan baju, pesawat terbang saja sudah dapat dibuat di Era Orde Baru. Apalagi sekadar pakaian?

Di sinilah kedahsyatan merek asing.

Jika Anda sesekali perhatikan, tidak sedikit konsumen berbelanja, yang paling pertama diperhatikan bukan harganya. Bukan juga kualitasnya, apalagi jenis bahannya. Kiblat pertama kali adalah merek. Semakin terdengar asing suatu merek, semakin mudah konsumen membelinya.

Karena peluang ciamik ini, lahir pulalah ide-ide cerdik. Meski produk buatan asli Indonesia, namun dibuatnya bermerek asing agar konsumen mudah kepincut. Ada pula yang tidak sekadar meng-asing-kan mereknya tetapi melakukan lebih jauh dengan membuat nuansa gerai se-asing mungkin.

Lihatlah toko roti Holland Bakery yang mencirikan kincir angin di atap gerai tokonya dan bukan bendera merah putih atau lambang Garuda Pancasila. Lihat pula konsep iklan yang diusung Lea Jeans atau baju Stanley Adam dalam konteks asing, tagline asing, bahkan juga bintang iklan orang asing.

Padahal merek-merek itu asli Indonesia. Selain toko roti Holland Bakery, celana Lea Jeans, baju Stanley Adam, masih terdapat sederet merek asing asli produk Indonesia lainnya yang terus mengakrabi telinga bahkan dompet kita.

Masih ada tas Sophie Martin, kosmetik Tje Fuk, Donut J.Co, makanan Hoka Hoka Bento, pizza Papa Ron’s, dan banyak lagi.

Secara kualitas, merek-merek tersebut memang terbilang lumayan. Namun terlepas dari kualitas itu, sasaran yang sesungguhnya ingin dituju adalah persepsi kebanyakan kita yang memposisikan merek dalam negeri berkualitas rendah dan merek asing berkualitas tinggi. Maka lahirlah sekeranjang merek-merek asing namun sesungguhnya asli produk Indonesia.

Ini sekaligus bukti, betapa sebuah merek mampu menggoda “iman” sekaligus menggadaikan “kewarganegaraan” kita. ***

TIBA TIBA ITU NIKMAT

2008-06-22T13:48:00.000+08:00

Tiba-tiba dapat undian, tiba-tiba naik haji, tiba-tiba ada bonus, tiba-tiba proposal disetujui, tiba-tiba naik pangkat, dan sederetan lagi kasus tiba-tiba kerap menjadi catatan sejarah kehidupan kita. Uniknya, semua ke-tiba-tiba-an itu berujung pada kenyamanan dan anugerah.

Ibu-ibu rumah tangga, sebelum pergi ke pasar ataupun mall, secarik kertas dan sebuah pulpen menjadi teman setianya. Mulai sikat gigi hingga pengharum ruangan tumplek di selembar kertas itu. Dengan harapan tidak ada lagi yang terlupakan saat belanja nantinya.

Kenyataan kemudian, setelah tiba di pasar, justru banyak belanjaan yang tadinya tidak terpikirkan ikut masuk ke kantong belanja. Bahkan tidak jarang terjadi, belanjaan yang tidak terencana lebih banyak dari yang terencana. Wow!

Lantas, kenapa masih saja over belanja? Bukannya catatan sudah di tangan? Bukannya uang yang dibawa pas-pasan? Bukannya barang-barang makin mahal sehingga tidak ada ruang untuk belanja ekstra?

Di sinilah peranan besar sang pemasar cerdas. Dalam kesempitan ruang gerak konsumen, produk yang tadinya tidak masuk dalam daftar belanjaan malah berhasil menyelinap ke kantong belanja. Maka kemudian, kita saksikan segepok belanjaan tak terduga seperti snack, ice cream, balon-balon, cokelat, roti, hingga parfum merapat di kantongan.

Dalam kasus pemasaran, keputusan beli yang terjadi secara tiba-tiba seperti ini, dikenal dengan istilah Impulse Buying (unplanned decision to buy, made just before a purchase).

Tiba-tiba saja beli roti dan tiba-tiba saja beli parfum adalah dua contoh keberhasilan stimulus (rangsangan) yang dirancang baik di sekitaran produk. Stimulus bisa dicipta melalui diskon (cuci gudang), packaging (warna eye catching), aroma (efek penciuman), dan banyak lagi.

Perlu diketahui bahwa ketika sang ibu rumah mencatatakan daftar belanjaan, yang berfungsi dominan adalah otak kiri: kalkulasi matang sedetail-detailnya. Namun ketika melangkahkan kaki masuk ke pasar, fungsi otak kanan ikut berperan.

Otak kanan lebih banyak menggunakan emosi (melupakan logika), terpesona kemasan (mengabaikan harga), dan mengedepankan citra (exposure). Jika kemudian suatu produk berhasil menstimulus otak kanan, maka akan terjadilah pembelian tak terduga.

Urusan ada penyesalan kemudian karena budget belanja membengkak, itu pasal ke-13, Bung! Target pemasar bukan di situ. Target pemasar adalah menciptakan stimulus agar dapat menyelinap ke kantong belanja. That’s it!

Impulse buying, meski sebenarnya membuat ibu-ibu rumah tangga “merana” namun bagi pemasar itu adalah “anugerah”. Bagi pemasar, pembelian tiba-tiba itu nikmat.***

CIPTAKAN EXPERIENCE

2008-06-22T13:45:00.001+08:00

Akhir pekan lalu, saya menginjakkan kaki di kota Beijing dan Shanghai, China. Sepanjang perjalanan wisata di kedua kota besar itu, banyak hal yang dapat di-sharing ke pencinta kolom kecil ini.

Dari sederet negara yang pernah saya kunjungi sebelumnya, untuk China yang biasa disebut negeri tirai bambu ini memang patut diacungkan jempol. Kunjungan wisatawan terus mengalir seperti air bah yang tak terbendung.

Dari kacamata trik Marketing, pemerintah setempat terlihat mengedepankan sisi Experiencing (melibatkan pengunjung menciptakan pengalamannya) sebagai pendobrak pasar.

Great Wall (Tembok China), kabarnya sebagai salah satu bangunan besar dunia yang saking besarnya, dapat dipotret dengan foto satelit. Dari puncak Great Wall dapat pula disaksikan hijaunya alam Beijing.

Di salah satu puncak Great Wall, sebutlah Pos Satu (karena masih ada ratusan lagi anak tangga berikutnya), setelah kita menapaki 350-an anak tangga, terdapat satu pojok pembuatan "sertifikat" yang seakan mengesahkan bahwa kita telah mendaki dengan sukses ketinggian Great Wall. Meski terkesan hanya sebagai suvenir dan penerima "sertifikat" justru harus merogoh kocek 40 Yuan (Rp 55 ribu) sebagai ongkos cetak, namun peminatnya tetap saja berjubel.

Lain pula di Huangpu River, sungai tengah kota Shanghai yang terus ramai dikunjungi. Siang hari, terlihat pesona bangunan berkarakter unik dan modern berselang seling menjulang. Di malam hari, saat berdiri di titik yang sama, terlihat kemilau lampu menggaris setiap lekuk bangunan yang begitu mengagumkan. Shanghai di malam hari, tiba-tiba menjadi kota cahaya, tersulap oleh efek-efek lighting.

Great Wall di Beijing dan Huangpu River di Shanghai berhasil "menjual" dirinya melalui model Experiencing. Tetesan keringat setiap anak tangga dan suara ngos menderu di setiap pijakan anak tangga Great Wall memang cukup melelahkan. Namun perjuangan seru itu kemudian menjadi kenangan terindah yang ber-"sertifikat". Kedahsyatan efek-efek lighting di Huangpu River juga menyisakan pengalaman tak terlupakan yang tertancap tajam di memori kita.

Dan akhirnya, Great Wall dan Huangpu River menjadi cerita berkesinambungan ketika wisatawan kembali ke negara masing-masing.

Untuk itu, dagangan apapun yang dijajakan, jika diramu dengan model Experiencing akan menciptakan Word of Mouth (pembicaraan dari mulut ke mulut) dan terus membekas di ingatan hingga ribuan hari.

Agar berhasil menciptakan kesan berkualitas, tanamkan Experience (pengalaman) di benak konsumen.
Karena dengan menjadi Word of Mouth, lompatan besar penjualan akan lebih mudah diwujudkan.***

PERLEBAR JALAN MASUK

2008-06-22T13:43:00.000+08:00

BBM Naik. Berita itu tiba-tiba menghantam pundi-pundi negeri ini. Bahan bakar bensin yang dominan digunakan, terkerek naik hingga 33,3% dari sebelumnya hanya Rp 4.500 menjadi Rp 6.000 per liternya.

Sudah menjadi hukum alam. Ketika BBM naik, pasti berefek domino pada kenaikan biaya-biaya: biaya sekolah naik, harga obat menjulang, harga susu terdongkrak, juga harga sayur ikut melambung. Repotnya lagi, kenaikan biaya-biaya tidak berbanding lurus dengan kenaikan penghasilan.

Lalu menjadilah konsumen menahan diri dalam berbelanja. Mall, pasar tradisional, SPBU, juga warung-warung makan menjadi tidak seramai biasanya. Terasa seakan ada tembok tebal yang menghalangi konsumen masuk ke dunia transaksi.

Dalam kasus pemasaran, kondisi ini lazim dikenal dengan Entry Barrier (rintangan masuk). Kenaikan BBM menjadi pelaku utama yang menebalkan Entry Barrier. Konsumen tiba-tiba berpikir beli susu, beli buku, beli pulsa, dan kebutuhan-kebutuhan sekunder lainnya. Jika masih bisa minum teh, lupakan sementara susu bubuk. Begitu pula yang lain.

Kondisi ini kemudian menjadi pekerjaan rumah bagi tim pemasar untuk kembali melakukan re-mapping (pemetaan ulang) dari berbagai sisi: harga, distribusi, hingga paket promosi.

Dalam waktu beberapa hari mendatang, kita akan menyaksikan sikap pemasar yang “back to nature” dengan mengusung tema efisiensi. Akan terdengarlah iklan balon lampu hemat listrik, promosi sabun cuci yang hanya segenggam mampu membersihkan sekeranjang pakaian, advetorial mobil irit bensin yang menampilkan perbandingan konsumsi bensin dengan jarak ditempuh.

Meski BBM naik, roda perusahaan harus tetap berputar. Seiring biaya operasional yang terus membengkak dan menggelindingnya tuntutan kenaikan gaji, maka pemasar perlu merobohkan Entry Barrier yang terbentuk alami sesegera mungkin.

Salah satu trik yang dapat dilakukan adalah memperlebar jalan masuk agar konsumen tetap bisa tergoda. Bukan lagi zamannya menggiring emotional benefit (gaya hidup, trend, kebanggan merek) tetapi yang lebih tepat diusung saat ini adalah functional benefit (efisiensi) secara menyeluruh: mulai kemasan hingga bahasa iklan.

Hemat dan efisien, seketika akan menjadi bahasa keramat yang akan diagung-agungkan selama masa shock kenaikan BBM beberapa pekan mendatang. Setidaknya, dua kata ini akan menjadi magnet yang diharapkan memperlebar jalan masuk konsumen sehingga mereka seakan-akan merasa tidak ada kenaikan harga, karena yang dilihat kemudian adalah fungsinya. Bukan yang lain!***

PENASARAN ITU PERLU

2008-06-22T13:39:00.000+08:00

Hari lahirnya Pancasila kembali diperingati 1 Juni lalu. Di hari yang sama, salah satu motivator negeri ini Tung Desem Waringin (TDW) menggelar pre-launching buku barunya. Baik peringatan Hari Lahir Pancasila ataupun pre-Launching buku harusnya peristiwa yang biasa-biasa saja.

Peringatan Hari Lahir Pancasila diseremonialkan setiap tahun, kan? Juga peluncuran buku, selalu digelar setiap saat, kan? Namun karena kedua peristiwa itu diramu secerdas mungkin, maka keduanya tiba-tiba menjadi peristiwa yang luar biasa.

Di rumah Guruh Soekarno Putra, Cinta Laura membacakan teks Pancasila ketika seremonial hari lahirnya Pancasila diperingati. Wanita berdarah Jerman itu maju ke panggung upacara dibalut pakaian seragam paskibraka serba putih. Semua mata memandang ke gadis belia itu ketika kata demi kata dibacakan. Ada rasa penasaran menggelora!

Meski disiarkan berkali-kali di berbagai TV Swasta negeri ini, jutaan pasang mata terus saja kembali merapatkan pandangan ke sosok Cinta Laura. Tidak ada rasa bosan yang muncul. Justru kelucuan dan keluguan yang mengemuka, terbungkus rapih dalam kata p-e-n-a-s-a-r-a-n.

Bandingkan jika pejabat negara yang membacakan teks Pancasila. Apa respon kita? Jujur sih, mungkin kita alihkan channel TV ke sinetron atau gosip artis. Lalu ketika Cinta Laura membacakannya, fakta bicara lain. Ternyata, Cinta Laura mampu menghipnosis pasar.

Ibarat Pancasila sebuah produk yang lama tidak kita cicipi, dengan sedikit sentuhan mem-"penasaran"-kan publik, maka produk itu kembali dilirik. Ingat bahwa di balik "penasaran" selalu ada "pemasaran".

TDW punya cara lain menciptakan penasaran publik. Di hari yang sama, tepat di atas lapangan terbuka kota Serang, ia membagi-bagikan uang kertas senilai total 100 juta rupiah. Dari ketinggian 200 meter, delapan kantong uang kertas dibagi habis dari pesawat helikopter.

Terlepas dari pro-kontra kegiatan bagi-bagi uang di tengah himpitan naiknya BBM, yang dapat dipetik dari ajang TDW itu adalah upaya menciptakan rasa penasaran publik. Makin menganga rasa penasaran, makin mudah pula pasar digerayangi.

Cinta Laura dan Tung Desem Waringin, keduanya adalah kontributor pencipta rasa penasaran. Dengan sentuhan mereka, publik ikut terhipnosis dan terdiam dalam kubangan penasaran. Lalu menjadilah Pancasila dan buku terbaru TDW terus teringat.

Sekali lagi ini bukti bahwa membuat penasaran itu perlu, karena di balik penasaran selalu ada pemasaran.***

MENCURI PERHATIAN

2008-06-22T13:32:00.000+08:00

Sepanjang hari sejak kita bangun tidur hingga tidur kembali, ratusan iklan silih berganti masuk ke benak kita. Ada yang menggoda lewat bola mata (iklan visual: baliho, billboard, spanduk, t-banner, x-banner, print ad, dll). Ada juga menyelinap melalui telinga (iklan audio: spot lose dan ad lips). Ada pula menggerogoti mata dan telinga (iklan audio visual: TV Commercial atau lazim disingkat TVC).

Agar efektif, maka placement iklan biasanya dilakukan di waktu-waktu yang banyak ditonton. Prime Time dikenal di industri televisi, antara pukul 18.00 – 21.00 waktu setempat. Di media cetak juga dikenal halaman paling banyak dibaca yaitu halaman depan dan belakang. Di Outdoor media juga dikenal titik paling banyak dilihat yaitu perempatan lampu merah.

Apapun media yang digunakan dan berapapun besaran iklan yang ditampilkan, sesungguhnya tujuan yang ingin dicapai hanya satu: mencuri perhatian!

Di tengah asyiknya menonton sinetron, tiba-tiba perhatian kita terpenggal iklan. Begitupula ketika mobil yang dikendarai berhenti di lampu merah, mata kita tiba-tiba tertuju ke bentangan spanduk. Yeah... itulah dunia iklan.

Apakah kita langsung tergerak membeli (atau tidak) setelah membaca iklan, itu urusan ke-13. Setidaknya, tim pemasar sudah berhasil mencuri perhatian kita dengan serta merta.

Lihatlah sederet konsep iklan kreatif yang kerap menciptakan rasa penasaran seperti Pelembab Pond’s, Air Asia, Rokok Sampoerna, TV Plasma, Peralatan Kebugaran, dan banyak lagi. Pelembab Pond’s misalnya, iklan yang ditayangkan di TV dan media cetak itu sengaja dibuat berseri. Setelah sekian bulan, penggalan-penggalan disatukan menjadi kompilasi cerita yang utuh.

Cerita iklan Pond’s telah mencuri perhatian publik selama beberapa bulan. Dengan keberhasilan itu, setidaknya brand awareness sudah tertanam secara perlahan –meskipun tidak semua orang membeli produknya.

Dalam konsep pemasaran dikenal istilah AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Untuk membuat publik bisa membeli suatu produk, langkah paling awal sepatutnya dilakukan adalah mencuri perhatian (Attention). Jika atensi-nya sudah berhasil diraih, setengah langkah penjualan sesungguhnya sudah berjalan.

Berikutnya sisa selangkah: ciptakan ketertarikan (Interest), lahirkan rangsangan untuk memiliki produk yang ditawarkan (Desire), lalu doronglah bertindak beli (Action).

Konsep AIDA telah dikenal sejak ratusan tahun lalu dan terus diimplementasikan hingga detik ini. Tentu saja diawali dengan satu kata kunci: mencuri perhatian!***