Bangunlah Jembatan Kecil

Lebaran betul-betul jadi momentum besar. Selain akbar secara agama, lebaran juga dimaksimalkan para pemasar untuk menggemakan eksistensi perusahaannya di Hari Raya yang diperingati serentak di seluruh tanah air.

Di antara program yang digelar adalah memberikan fasilitas mudik gratis bagi komunitasnya. Ada yang membidik komunitas pelanggan, retailer, bahkan para tukang dan buruh lapangan.

Perusahaan otomotif menggratiskan biaya mudik bagi pengguna motor merek tertentu. Perusahaan telekomunikasi menyasar frontliner dari komunitas outlet, yang selama ini membantu penjualan pulsanya. Sementara itu, produsen semen membidik para tukang dan buruh bangunan.

Patut diketahui bahwa produsen barang ataupun jasa terbagi dua kategori: ada yang bersentuhan langsung dengan pelanggan, ada pula yang tidak. Kategori yang tidak bersentuhan langsung ini lazimnya menggunakan perantara distributor, retailer, dan outlet.

Hadirnya musim mudik rupanya dimaksimalkan sang produsen bersentuhan langsung dengan pelanggannya, yang oleh Philip Kotler menyebutnya sebagai upaya menciptakan “jembatan”. Fasilitas mudik gratis merupakan salah satu upaya membangun jembatan-jembatan kecil agar tercipta hubungan harmonis antara perusahaan dan pelanggannya secara langsung.

Setahun penuh, pelanggan dengan loyal mengkonsumsi produk tertentu. Barang-barang tersebut dibelinya di toko-toko ataupun outlet-outlet kecil di pinggir jalan. Panjangnya rantai hubungan dari produsen ke pelanggan menjadikan perusahaan sangat sulit menyentuhkan langsung kepedulian sosialnya kepada mereka.

Di sisi lain, perusahaan selalu menyadari bahwa aset terbesar mereka sesungguhnya ada pada loyalitas pelanggan. Semakin loyal pelanggan, maka semakin kokoh perusahaan. Sebaliknya, kebangkrutan akan terjadi jika pelanggan mereka tidak loyal.

Gaji yang diterima karyawan bukan berasal dari investor. Sepenuhnya dari pelanggan. Dana dari hasil belanja pelanggan dikumpul secara profesional dan sistematis, selanjutnya dibagi dua: sebagian mengucur untuk gaji, sebagian lagi untuk operasional perusahaan.

Karena itu, perusahaan mutlak menjaga loyalitas pelanggan agar roda perusahaan terus bergulir. Sejarah tidak pernah mencatat perusahaan bangkrut karena kebanyakan pelanggan. Keuntungan perusahaan selalu berbanding lurus dengan grafik pertumbuhan pelanggan.

Untuk itu, setiap perusahaan perlu membaca lebih jeli dan lebih banyak lagi momentum untuk membangun jembatan-jembatan kecil loyalitas tadi. Selain lebaran, momentum lain yang bisa dioptimalkan seperti uang tahun kelahiran, ulang tahun perkawinan, ulang tahun istri, musim back to school, musim haji, natalan, tahun baru, valentine, dan banyak lagi.

Pelanggan akan lebih loyal jika kita berhasil menciptakan jembatan-jembatan kecil karena mereka merasakan suatu kedekatan emosional yang lebih personal.***

Dimuat di Kendari Pos, 6 Oktober 2008

Menjual Konsep Fitrah

Mudik. Sebaris kata itu makin sering terdengar di telinga akhir-akhir ini. Di tengah hiruk pikuk kesibukan, kita kemudian diingatkan untuk "kembali" ke pangkuan.

Anak yang merantau bertahun-tahun, terpanggil mudik ke orangtua. Kembali ke hati yang bersih tanpa dosa, ke hati yang fitrah.

Fitrah, ibarat dagangan yang selalu laris tak berujung. Walau dengan perjuangan dan biaya mudik yang tinggi, namun produk bermerek "fitrah" yang satu ini selalu saja terus terbeli setiap tahunnya.

Dalam kasus-kasus pemasaran, produk-produk berlabel "kembali ke fitrah" pun tampak banyak diminati. Lihatlah bagaimana rokok yang pernah dibenci, difatwakan, hingga diperingatkan di setiap bungkusannya. Ketika rokok mengusung konsep “fitrah” dengan pesan “Rendah Nikotin”, masyarakat kembali menerima rokok sebagai sahabat setia karena risiko kesehatannya yang terkesan makin kecil.

Cermati pula air kemasan Aqua. Dengan slogan "Dari Mata Air Pandaan Gunung Arjuno" menghantarkan kita serasa meneguk air bersih langsung dari kaki gunung. Rasanya jernih, alami, dan kembali ke fitrah.

Begitu pula yang lain. Ada teh melati, parfum aroma mawar, sabun cuci bunga, bahkan komputer Apel dan kondom stroberi. Ahhaaa....

Semua kembali ke alam. Rendah nikotin, mata air pegunungan, rasa melati, aroma mawar, seharum bunga, sedahsyat apel, selezat strawberry adalah usungan-usungan manis yang menggiring kita untuk kembali ke alam.

Cara-cara seperti ini kerap dilakukan tim pemasar sebagai jalur blue ocean (iklim kompetisi yang diciptakan secara kreatif untuk menjadikan kompetitor sulit mengimbanginya di jalur yang sama). Ketika kompetitor bicara teknologi tinggi, kita malah mengangkat tema-tema fitrah, tema kembali ke alam, tema go green.

Bulan lalu saya sempat menginap di Hotel Ritz Carlton, salah satu hotel berbintang lima di Jakarta. Pada acara makan malam terhidang sejumlah menu pilihan, dari traditional food hingga modern food. Mulai menu pembuka hingga menu penutup tersaji selengkap-lengkapnya.

Dari sederet menu tersaji, rupanya Nasi Goreng Ayam Kampung menjadi favorit saat itu. Pengunjung rela antri hingga setengah jam untuk sekadar mencicipi menu yang satu ini. Padahal di sisi kiri kanannya tersaji juga masakan Jepang yang tidak kalah lezatnya.

Ayam kampung, tiba-tiba menjadi magnet malam itu. Lidah tamu-tamu hotel yang sudah terbiasa dengan Pizza-nya Italia dan Yakiniku-nya Jepang merindukan kerenyahan ayam kampung, justru dalam suasana modern dan high tech-nya hotel berbintang.

Ayam kampung mengantarkan rasa makanan ala kampung, rasa kembali ke alam, kembali ke fitrah.

Sepanjang tahun, transaksi jual beli tidak pernah sepi terjadi. Namun ada satu dagangan yang tidak pernah luntur ditelikung zaman, yaitu alam.

Mungkin saatnya, positioning statement produk kita sesekali diserempetkan ke tema klasik mengusung konsep alam, konsep fitrah, sehingga konsumen selalu merindukan ingin "mudik" karenanya.***


Dimuat di Harian Kendari Pos, 29 September 2008