Berburu Rezeki di Jalur Pulang

Fenomena menarik kita temukan di kota-kota besar, khususnya di ibukota provinsi. Toko-toko swalayan berjejeran di jalan-jalan utama, dari ujung utara hingga ujung selatan.

Dua pemain besar yang sangat aktif melakukan ekspansi adalah Alfamart dan Indomaret. Ibarat gula dan semut, kedua pemain ini pun saling intip. Di mana ada Alfamart, di situ ada Indomaret. Begitupun sebaliknya.

Program diskon juga dibuat jor-joran. Dinamika pasar di produk FMCG (Fast Moving Consumer Goods) seperti sabun, susu, gula, dll pada kedua toko swalayan tersebut tampak sangat blak-blakan.

Bagai berbalas pantun, keduanya sangat PeDe menunjukkan kepiawaian mereka menghunjam masuk ke pasar-pasar modern bahkan juga dengan sukses merapat ke pasar tradisional.

Sebagian berpendapat bahwa dengan masuknya Alfamart dan Indomaret ke suatu daerah akan mematikan usaha-usaha kecil yang telah berdiri puluhan tahun. Hal ini disebabkan oleh persaingan harga yang tidak mampu disandingkan dengan pedagang-pedagang kecil di daerah.

Perlu diketahui bahwa tidak selamanya persaingan harga menjadi senjata utama yang mematikan. Lihat saja Singapore Airlines masih kuat bertahan (bahkan masih terus diminati) meski tarifnya selangit dibandingkan AirAsia. Begitu pun antara Garuda dengan Lion Air, kereta eksekutif dengan ekonomi, dan moda transportasi lainnya.

Kejadian yang sama terlihat juga dengan nyata di merek Aqua, Dji Sam Soe, Levis, McD, Philips, dll. Meski harga produk merek-merek tersebut menjulang dibanding kompetitornya namun tetap saja dicari. Ini menunjukkan bahwa harga bukanlah satu-satunya pendorong konsumen untuk membeli dan bukan pula satu-satunya peluru mematikan dalam berkompetisi.

Khusus Alfamart dan Indomaret, mereka menerapkan Strategi Jalur Pulang yang selama ini tidak dilirik toko-toko kelontong tradisional. Kedua swalayan tersebut ternyata tidak sembarang menentukan lokasi ekspansi toko barunya. Mereka lebih awal melakukan survei dengan perkiraan BEP (Break Even Point / Balik Modal) paling lama tiga setengah tahun.

Untuk mewujudkan itu, syarat utama penentuan lokasi adalah Jalur Pulang. Ya, jalur pulang dari kantor ke rumah. Mereka fokus ke Jalur Pulang, bukan Jalur Pergi.

Di zaman serba mobile saat ini, strategisnya sebuah lokasi bukan lagi ditentukan dengan area lampu merah, dekat persimpangan, berhadapan pasar, dan lainnya. Kini ditemukan titik strategis baru yang lebih presisi yaitu Jalur Pulang.

Ketika suami siap-siap tinggalkan kantor, kebiasaan istri menelepon sang suami untuk dibelikan beras, gula, atau apapun itu yang kebetulan persiapan di rumah sedang habis.

Di tengah perjalanan kembali ke rumah, anak-anak di rumah sesekali menghubungi ponsel ayahnya untuk singgah dibelikan buku gambar, pinsil warna, atau mungkin ayam goreng. Tentu saja, permintaan istri pada suami dan permohonan anak pada ayahnya akan dipenuhi dalam perjalanan pulang. Maka wajarlah jika Alfamart dan Indomaret melirik Jalur Pulang sebagai lokasi strategis baru untuk membuka toko.

Kita pun bisa melakukan itu.
Meski sedikit terlambat namun akan sangat membantu menyuburkan pundi-pundi ketika kita berhasil membaca Jalur Pulang para pekerja ke rumahnya.

Kelihatan sederhana tapi pasti.
Di pagi hari, ketika pekerja menuju kantor selalu disertai semangat untuk bekerja. Namun di sore hari, ketika pekerja kembali ke rumah selalu disertai semangat membahagiakan keluarga. Apapun yang diminta istri dan anak-anak selalu diupayakan untuk dipenuhi.

Dan, proses pemenuhan kebutuhan istri dan anak-anak terjadi di Jalur Pulang; sebuah titik strategis baru yang masih potensial dikembangkan dan sangat mudah ditemukan.

Saatnya kini kita telusuri Jalur Pulang. Saatnya pula kita memburu rezeki di Jalur pulang.***


Dimuat di Kendari Pos (Jawa Pos Group), 13 Februari 2012

Mulailah dari Pagar

Tukul Arwana selalu mempopulerkan ”Don’t judge the book by its cover (jangan menilai kualitas buku dari cover-nya)” memang tidak terbantahkan. Kecantikan seorang wanita tidak hanya perlu dilihat dari raut wajah tetapi juga dari perilaku.

Secara umum, apa yang digaungkan Tukul itu benar. Dari kacamata konsumen, peribahasa itu perlu selalu dipegang agar produk yang dibelinya tidak mengecewakan. Spesifikasi di brosur seharusnya selalu sama dengan barangnya.

Pengalaman menunjukkan bahwa selama ini produsen cenderung berada di satu anak tangga yang lebih tinggi dibanding konsumen. Produsen men-drive pikiran konsumen sehingga terbujuk rayu membeli produknya.

Itulah misi yang selalu diemban setiap agency periklanan ketika mendapat order iklan dari mitranya. Ketika Kentucky Fried Chicken (KFC) meminta dibuatkan iklan ayam goreng misalnya, maka agency langsung merumuskan keinginan KFC sedetail mungkin agar konsumen yang nantinya melihat iklan tersebut langsung tergoda mencicipi ayam goreng KFC.

Supaya kesan renyah langsung ditangkap konsumen, ditampilkanlah gambar potongan ayam goreng yang crunchy alias garing. Dengan trik ini, produsen berusaha masuk ke alam bawah sadar pikiran konsumen hingga tiba di titik kesimpulan: renyah!

Terlepas bahwa ayam itu memang benar-benar renyah dan garing, setidaknya produsen sudah berhasil masuk ke pikiran konsumen hingga tiba di titik kesimpulan. Bukan sesuatu yang mudah untuk menggiring sebuah kata ke benak konsumen. Karena itu, sang produsen menggandeng pihak ketiga demi menghadirkan ”cover buku yang baik” di depan mata konsumen.

Persoalan ”cover buku” seperti ini berlaku di semua industri. Konsultan dan penulis property dunia sekalipun, sebangsa Dolf De Roos, ternyata juga menerapkan hal yang sama. Menurutnya, untuk meningkatkan harga jual sebuah rumah, Anda cukup melakukan satu langkah sederhana: cat pagarnya!

Beliau mempunyai 101 cara meningkatkan nilai jual rumah. Beberapa di antaranya: rapikan rumput, ganti pintu utama, bersihkan atap rumah, cat ulang rumah, pasang carport, buat sekat jalan untuk mobil, pasang lampu depan pintu, ganti saklar-saklar lampu, pasang teralis, ganti handle pintu, dan seterusnya.

Kita tidak perlu melakukan banyak hal untuk menghasilkan lebih banyak uang, kata De Roos. Mungkin biaya yang dibutuhkan hanya Rp 10 juta namun nilai jual bisa terkerek hingga 5 kali lipat dari biaya itu. Hmm....

Perlu diketahui bahwa produsen selalu bermain di area depan sebagaimana buku dengan cover-nya dan rumah dengan pagar-nya. Sementara konsumen, sebenarnya lebih butuh isi buku dibanding cover dan lebih butuh isi rumah dari sekadar pagar. Meski demikian, alam pikiran konsumen selama ini selalu mengikut sesuai arahan produsen (berkat hasil kreasi agency tadi) sehingga sampai dunia kiamat sekalipun, konsumen masih akan selalu men-judge sesuatu by its cover.

Untuk itu, ingat selalu untuk memulai dari pagar. Konsumen hanya melihat pagar, rumput, atap, dan tampilan luar. Bukan isinya.***


Dimuat 6 Februari 2012 di Kendari Pos (Jawa Pos Group)