Membalik Pertanyaan

Berapa penghasilan kotor per bulan?
Pertanyaan itu selalu terselip di deretan formulir, mulai pengajuan kredit hingga pembukaan rekening padahal kedua transaksi ini berseberangan: mengajukan kredit itu meminjam uang sementara membuka rekening itu meminjamkan uang.

Pekan lalu saya membuka rekening tabungan di BCA. Meski dalam posisi ingin menabung (meminjamkan uang) namun batin saya berkecamuk antara jujur dan tidak jujur saat ditanyakan jumlah penghasilan. Hingga akhirnya saya menentukan pilihan dari salah satu jawaban yang tersedia.

Sekilas, tidak ada salahnya kita lirik cara kerja suatu penelitian yang selama ini berjalan. Sebelum produsen mobil mengeluarkan tipe terbaru, biasanya potensi pasar dijajaki melalui kuesioner. Salah satu pertanyaan ke tiap responden, bukan ”berapa penghasilan” tetapi ”berapa pengeluaran” Anda per bulan.

Dari data pengeluaran tersebut, dibuatlah klasifikasi SES (Status Ekonomi Sosial) secara bertingkat, mulai SES A hingga SES E. Pengeluaran tertinggi berada di SES A dan terendah di SES E.

Manusia, secara naluri lebih berterus terang menyebutkan jumlah pengeluaran dibanding penghasilan. Karena pengeluaran cenderung berbanding lurus dengan penghasilan, maka untuk menemukan data riil di lapangan, menanyakan jumlah ”pengeluaran” lebih mendekati kebenaran dibanding jumlah ”penghasilan”.

Dalam pemasaran dikenal istilah Push Strategy (Strategi Dorong) dan Pull Strategy (Strategi Tarik). Push Strategy “mendorong” konsumen berbelanja sebanyak-banyaknya melalui diskon, perang harga, gratis keanggotaan, dll. Sementara Pull Strategy “menarik” perhatian konsumen terlebih dahulu hingga kemudian memutuskan berbelanja. Lazim dilakukan melalui pameran, penyebaran brosur, placement iklan, dll. Jika strategi ”mendorong” sudah jenuh, selanjutnya dibalik menjadi strategi “menarik”.

Sekitar 6 tahun lalu, Bank Mandiri pernah berhasil “membalik pertanyaan” untuk meningkatkan tabungan nasabah. Setiap penarikan di ATM berkesempatan menang hadiah uang tunai. Semakin sering tarik dana, semakin besar peluang menang.

Trik ini sesungguhnya merangsang nasabah untuk menabung. Meski terdengar iming-iming hadiah kepada yang menarik dana, namun itu bagian dari “membalik pertanyaan”. Bagaimana bisa tarik dana kalau isi tabungannya kosong?

Membalik pertanyaan sesekali diperlukan untuk mencapai tujuan. Mumpung tanggal baru nih, boleh dong numpang tanya: ”berapa pengeluaran Anda bulan lalu”? Heheee....***


Saran SMS: 0815 2400 4567 atau Blog: http://hilmineng.blogspot.com

Dimuat di Harian Kendari Pos (Jawa Pos Group) edisi 2 Maret 2009